セールス

ボトムアップでの製品採用とエンタープライズセールスを連携させる (Martin Casado)

0/ ボトムアップ型の採用とエンタープライズセールスを「同時に」習得することは非常に難しいことです。しかし、急速に成長している多くの企業はそれをしています。本スレッドでは、これに関するいくつかの懸念事項や、これら二つのモーションのやりくりが、…

31人の起業家からの、初回起業家へのアドバイス

私たちはYC出身の起業家たちのためにBookfaceというプラットフォームを運営しています。そこでは、互いに知り合い、質問し合い、人脈を築き、アドバイスを共有することができます。最近、Bookface上でゲーム会社 Players’ Lounge(W18)の共同創業者であるZa…

技術系創業者へのセールスアドバイス

1. 見込み客を特定して優先順位を付ける その分野の思想的リーダーとなり、知識を共有する 検索したら出てくること ウェブサイト上のライブチャットを活用して、応答性を最大限に高める ウェブサイト上の匿名の訪問者を特定して連絡を取りましょう。 賢い宣…

MEDDICC ― 売上予測を正しく行う:コントロールするか、されるか (Mark Cranney)

強固な営業プロセスから始まります 予測の元凶 層分けとバケツ汲み: 成功事例を予測すること でも、そもそもどのように取引を評価しますか。 四半期を通して MEDDICC を活用しましょう 売上予測に関する電話で MEDDICC を使いましょう MEDDICCを CRM の基盤…

SaaS マニフェスト Part 2: 本当のセールスチームを構築するべきとき (Peter Levine)

フリーミアムは一部分に過ぎない CIOの役割の増大 効果的なSaaSのセールス組織の枠組み バイヤー中心の組織 新規アカウントの獲得とアカウントの成功の区別 上陸し、しかるのちに拡大する 中間層向けのインサイドセールスを最大限活用する カスタマーエンゲ…

ディストリビューションモデルとセールスチャネル (Ben Horowitz)

“I’m into distribution, I’m like AtlanticI got them mutherfuckers flying’ cross the Atlantic” –Rick Ross, “Hustlin’“ 起業家になったばかりの人にディストリビューションモデルについて質問すると、「ロレックスを付けて、BMWを乗り回して、無駄に積…

なぜエンタープライズではダイレクトセールスが常に重要なのか? (Martin Casado, a16z)

0/ 従来のエンタープライズGTMストラテジーは、下からはボトムアップ採用(Saas、オープンソース、開発ツール)に侵食を受け、また上からはサービスによって脅かされています。 0/ Traditional enterprise GTM strategies are being eaten from the bottom b…

VP of Sales をマネジメントする:それは簡単なことではない (Scott Weiss)

衝突を歓迎する 営業部門にとどまらず、営業部長と会社全体が同じ方向を向く目標を設定する 営業部長たちとたびたび会うこと。ただし、細かい口出しはしない 勤務評価の価値を見落としたり、退けたりしないこと もっと外に出よう 独立した活動を可能にする余…

優れた営業職を採用するための無駄のない方法 (Lars Dalgaard)

データから始める:くだらない会話を一掃するスプレッドシート 無駄(ブルシット)な会話が一切ない面接を実施する 最高の営業戦力を獲得するには、まず営業専門の採用チームを カリスマ営業がする質問: パイプラインを構築するのと同じ姿勢で採用を ほとん…

「お金で動くバカども」としての営業職? (Lars Dalgaard)

Steve Jobsのバランス 無駄(ブルシット)探知機 包括的であること = さらなる推進力 「コインで動くバカ」と、誰も営業職について大声でそう言わなくなったとしても、人々はまだそう思っているかもしれません。 それは自社の営業陣に関して一部のスタートア…

ハッカーのためのエンタープライズセールス (Ryan Junee)

すべてのプレイヤーの動機を明らかにする。 チャンピオンと強い関係を築く。 適切なタイプの営業担当者を雇う。 ダイアグラムを中心に保つ。 さまざまな関係を構築する。 プロセスの測定器を設置する。 企業も人であることを忘れない。 ハッカーから創業者に…

もしおのずと SaaS が売れていくなら、なぜ私たちはセールスが必要なのか? (Mark Cranney, a16z)

営業の本質とは 法人顧客が知りたい3つのこと #1 「なぜ何かをする必要があるのか?」 #2 「なぜ(競合他社ではなく)私たちなのか?」 #3 「なぜ(他の事業分野に投資するのではなく)今なのか?」 素晴らしい製品を簡単に使えて、デプロイも高速。その製品…

もっと時間が必要なのか、プロダクトマーケットフィットがないのか? 技術系創業者のための「市場がない時に市場に向かう」方法 (a16z, Martin Casado)

多くの象徴的なテクノロジー企業が業界にとって新しいコンセプトから始まりました。後から振り返って考えると、そのストーリーはこんなふうに語られます。「創業者はXというものを作り上げました。Yがそれを購入しました。すると突然、Zがそれを使い始めたの…

実践キャズム越え (a16z, Martin Casado)

キャズム前のスタートアップの話題は、私がキャズム前の技術(ソフトウェアで定義されたネットワーク構築)に関する会社を(多くの仲間たちと共に!)創業した元起業家として、長い間心を奪われてきたことです。そして、学術論文から製品ラインまで、幅広く…

終わりのないキャズムと、どうやってそこで生き残るか (a16z, Martin Casado)

新たな地域は必ず新たな (そして多くの場合は非常に厳しい) 市場となる 市場の既存企業との戦いは永久にキャズムの中にとどまることを意味するかもしれない 市場がいつも予想どおりの大きさとは限らない 一部の市場は決してプル型にはならない あなたの選ん…

大きな取引の危険性 (Aaron Harris)

スタートアップにとって、「大きな取引」ほど危険な物はそうありません。ここで言う「大きな取引」とは、大企業が成立させるような物とは違い、会社の寿命/倒産/成功などを完全に左右してしまうような物のことです。創業者は自分自身を騙し、大きな取引を1つ…

技術的パートナーシップの危険性(キャズム前のスタートアップの場合) (a16z, Martin Casado)

他のスタートアップとの提携 大企業との提携 一般的な提携モデル プラットフォームの統合 マーケットプレイスへの参加 共同での市場開拓 (間接的) 共同での市場開拓 (直接的) 初期のテクノロジ系スタートアップのほぼ全ての会社が、ある時期、他のテクノロジ…

セールスが単なるセールスではないとき: 初期市場の創業者へのアドバイス (a16z, Martin Casado)

「セールス」という言葉について考え方を再定義する 最初のセールス担当は実際には売らない セールスエンジニアが売る(そして黄金率の紹介) セールスを実行可能にすることはセールス自体と同じくらい重要 では、VP of Sales はいつ雇い入れるのか セールス…

Head of Sales を雇う (Peter Levine)

かつてソフトウェアエンジニア兼CEOだった私は、「エンジニア中心的」な見解を抱いていました。つまり、営業部門は組織内で重要な役割をもたない、というものです。製品が優れていて、マーケットフィットを適切に追求できれば、正式な営業部門は必要ない、と…

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