セールス

トップダウンセールス - ARR 20 億円 から 500 億円への道 (a16z)

スケールアップするためにトップダウンセールスは必要なのか? トップダウンモーションのスケールアップはいつから始めるべきか? ボトムアップのフライホイールが機能している ビジネスが(ユーザーではなく)、より多くのことを求めている 誰を雇うのか、…

なぜセールスパーソンに成果報酬を払うべきなのか? (a16z)

「今日耳にするようなインチキ一つにつき1ドルもらえてたら、今頃は億万長者だ」ビッグ・ショーン、The One このタイトルを書いていて少し奇妙な気分になりました。「なぜエンジニアに大画面のモニターを与える必要があるのか?」という質問に少し似ているか…

セールス組織をスケールさせる (a16z)

SpiderNetの経営者は、先週、フリーミアムモデルを追求することを決定しました。同社は製品を無料で提供し、99ドルの付加価値機能のセットをアップセルします。この市場開拓モデルの一部として、SpiderNetは今、営業資源の分配と予算計画の方法を決定する必…

グロース+セールス戦略: 新しい時代のエンタープライズ Go-to-Market (a16z)

古い時代のエンタープライズ向け Go-to-Market (GTM) 新しいバイヤーと新しい動き グロース+セールスの販売:一般的な失敗モード メリットとスタートアップ クラウドコンピューティング、ソーシャル、モバイル、暗号、AIなど、テクノロジーの世界を再構築し…

10倍の売上をもたらす顧客はあなたの周りに潜んでいる (a16z)

多くのスタートアップ企業にとって、フォーカスを置く市場セグメントを見つけるのは至難の業です。その過程の早期の段階では、どの市場セグメントに属する顧客であれ、顧客の満足度を向上させ、Product/Market Fit (PMF) の追求を行います。そうした初期顧客…

エンタープライズ向けスタートアップにおけるサービスについて (a16z)

ソフトウェア事業戦略における決まり文句の1つが、サービスは良いビジネスではない、というものです。そうです、私たちもそう言ってきました。その理由は、はっきり言えばマージンが低く、拡張性のあるビジネスではないからです。だから私が複雑な企業向けソ…

セールスは聞くこと: 耳を使う (a16z)

営業担当者がよく聞くなら、会社全体が聞くようになる 「ピッチショー」 耳を傾け、学ぶために、興味を持って質問する 言語および非言語の合図を追う 対話をはじめる 競争的な学習文化の中にリスニングを組み込む このようなリスニングを実践する3つの方法 …

スタートアップのセールス方法 (Startup School 2018 #15, Tyler Bosmeny)

自己紹介 営業の神話 営業の実際 創業者がセールスパーソンである利点 営業はファネル 1, 見込み顧客(リード)の獲得 ナンバーゲームだと認識する リードの獲得の3つの手法 1. 自分のネットワーク 2. 業界カンファレンス 3. コールドメール 2. 営業会話 営…

B2B スタートアップが Go-to-Market するための 11 のキーメトリクス (a16z)

0/ アーリーステージのB2B(企業間取引)企業の取締役会議で提示されるGTM(go-to-market)の指標には、めまいがするほど一貫性がありません。以下に外せない要素をリストアップし、それぞれの理由を説明します。 1/ CARR (Contracted Annual Recurring Reve…

スタートアップのセールスとピッチ (Startup School 2014 #19)

セールスの神話 セールスの現実 セールスはファネル プロスペクティング 見込み顧客の有効な見つけ方 (1) 個人的なネットワーク 見込み顧客の有効な見つけ方 (2) コールドメール 営業電話 電話は黙って聞く 質問をする フォローアップ イエスかノーかを早く…

セールスサイクルの圧縮とセールスレディな製品 (Sequoia Capital)

Don Templetonを追悼して Templetonの圧縮 MVP対SRP 従来のセールスサイクルの圧縮 〈セールスレディな製品〉を構築する方法 1. 顧客の苦痛を知りましょう 2. 不満の一覧表を作りましょう 3. 何が重要かを知りましょう 4. 適切な上陸拠点とボウリングのピン…

営業学習曲線(セールスラーニングカーブ)

悪いアドバイスに惑わされるいい創業者。 あなたは創業者です。ビジネスプランと、初期製品を持っています。早速、市場に出てどうトラクションを獲得するか計画する準備もできています。すばらしいVCからの投資も獲得しています。Sequoiaからの投資もあるか…

セールス契約に最も重要な16の契約条項: リスクと報酬をバランスさせる (a16z)

1. 保証と救済措置 (Warranties and Remedies) 2. 責任制限 (Limitations of Liability) 3. 賠償 (Indemnities) 4. 権利 (Entitlements) 5. データの使用 (Data Use) 6. 契約期間 (Contract Term) 7. 宣伝(Publicity) 8. ソースコード・エスクロー (Source…

ボトムアップでの製品採用とエンタープライズセールスを連携させる (Martin Casado)

0/ ボトムアップ型の採用とエンタープライズセールスを「同時に」習得することは非常に難しいことです。しかし、急速に成長している多くの企業はそれをしています。本スレッドでは、これに関するいくつかの懸念事項や、これら二つのモーションのやりくりが、…

31人の起業家からの、初回起業家へのアドバイス

私たちはYC出身の起業家たちのためにBookfaceというプラットフォームを運営しています。そこでは、互いに知り合い、質問し合い、人脈を築き、アドバイスを共有することができます。最近、Bookface上でゲーム会社 Players’ Lounge(W18)の共同創業者であるZa…

技術系創業者へのセールスアドバイス

1. 見込み客を特定して優先順位を付ける その分野の思想的リーダーとなり、知識を共有する 検索したら出てくること ウェブサイト上のライブチャットを活用して、応答性を最大限に高める ウェブサイト上の匿名の訪問者を特定して連絡を取りましょう。 賢い宣…

MEDDICC ― 売上予測を正しく行う:コントロールするか、されるか (Mark Cranney)

強固な営業プロセスから始まります 予測の元凶 層分けとバケツ汲み: 成功事例を予測すること でも、そもそもどのように取引を評価しますか。 四半期を通して MEDDICC を活用しましょう 売上予測に関する電話で MEDDICC を使いましょう MEDDICCを CRM の基盤…

SaaS マニフェスト Part 2: 本当のセールスチームを構築するべきとき (Peter Levine)

フリーミアムは一部分に過ぎない CIOの役割の増大 効果的なSaaSのセールス組織の枠組み バイヤー中心の組織 新規アカウントの獲得とアカウントの成功の区別 上陸し、しかるのちに拡大する 中間層向けのインサイドセールスを最大限活用する カスタマーエンゲ…

ディストリビューションモデルとセールスチャネル (Ben Horowitz)

“I’m into distribution, I’m like AtlanticI got them mutherfuckers flying’ cross the Atlantic” –Rick Ross, “Hustlin’“ 起業家になったばかりの人にディストリビューションモデルについて質問すると、「ロレックスを付けて、BMWを乗り回して、無駄に積…

なぜエンタープライズではダイレクトセールスが常に重要なのか? (Martin Casado, a16z)

0/ 従来のエンタープライズGTMストラテジーは、下からはボトムアップ採用(Saas、オープンソース、開発ツール)に侵食を受け、また上からはサービスによって脅かされています。 0/ Traditional enterprise GTM strategies are being eaten from the bottom b…

VP of Sales をマネジメントする:それは簡単なことではない (Scott Weiss)

衝突を歓迎する 営業部門にとどまらず、営業部長と会社全体が同じ方向を向く目標を設定する 営業部長たちとたびたび会うこと。ただし、細かい口出しはしない 勤務評価の価値を見落としたり、退けたりしないこと もっと外に出よう 独立した活動を可能にする余…

優れた営業職を採用するための無駄のない方法 (Lars Dalgaard)

データから始める:くだらない会話を一掃するスプレッドシート 無駄(ブルシット)な会話が一切ない面接を実施する 最高の営業戦力を獲得するには、まず営業専門の採用チームを カリスマ営業がする質問: パイプラインを構築するのと同じ姿勢で採用を ほとん…

「お金で動くバカども」としての営業職? (Lars Dalgaard)

Steve Jobsのバランス 無駄(ブルシット)探知機 包括的であること = さらなる推進力 「コインで動くバカ」と、誰も営業職について大声でそう言わなくなったとしても、人々はまだそう思っているかもしれません。 それは自社の営業陣に関して一部のスタートア…

ハッカーのためのエンタープライズセールス (Ryan Junee)

すべてのプレイヤーの動機を明らかにする。 チャンピオンと強い関係を築く。 適切なタイプの営業担当者を雇う。 ダイアグラムを中心に保つ。 さまざまな関係を構築する。 プロセスの測定器を設置する。 企業も人であることを忘れない。 ハッカーから創業者に…

もしおのずと SaaS が売れていくなら、なぜ私たちはセールスが必要なのか? (Mark Cranney, a16z)

営業の本質とは 法人顧客が知りたい3つのこと #1 「なぜ何かをする必要があるのか?」 #2 「なぜ(競合他社ではなく)私たちなのか?」 #3 「なぜ(他の事業分野に投資するのではなく)今なのか?」 素晴らしい製品を簡単に使えて、デプロイも高速。その製品…

もっと時間が必要なのか、プロダクトマーケットフィットがないのか? 技術系創業者のための「市場がない時に市場に向かう」方法 (a16z, Martin Casado)

多くの象徴的なテクノロジー企業が業界にとって新しいコンセプトから始まりました。後から振り返って考えると、そのストーリーはこんなふうに語られます。「創業者はXというものを作り上げました。Yがそれを購入しました。すると突然、Zがそれを使い始めたの…

実践キャズム越え (a16z, Martin Casado)

キャズム前のスタートアップの話題は、私がキャズム前の技術(ソフトウェアで定義されたネットワーク構築)に関する会社を(多くの仲間たちと共に!)創業した元起業家として、長い間心を奪われてきたことです。そして、学術論文から製品ラインまで、幅広く…

終わりのないキャズムと、どうやってそこで生き残るか (a16z, Martin Casado)

新たな地域は必ず新たな (そして多くの場合は非常に厳しい) 市場となる 市場の既存企業との戦いは永久にキャズムの中にとどまることを意味するかもしれない 市場がいつも予想どおりの大きさとは限らない 一部の市場は決してプル型にはならない あなたの選ん…

大きな取引の危険性 (Aaron Harris)

スタートアップにとって、「大きな取引」ほど危険な物はそうありません。ここで言う「大きな取引」とは、大企業が成立させるような物とは違い、会社の寿命/倒産/成功などを完全に左右してしまうような物のことです。創業者は自分自身を騙し、大きな取引を1つ…

技術的パートナーシップの危険性(キャズム前のスタートアップの場合) (a16z, Martin Casado)

他のスタートアップとの提携 大企業との提携 一般的な提携モデル プラットフォームの統合 マーケットプレイスへの参加 共同での市場開拓 (間接的) 共同での市場開拓 (直接的) 初期のテクノロジ系スタートアップのほぼ全ての会社が、ある時期、他のテクノロジ…

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