スタートアップの資金調達の基礎 (Startup School 2018 #21, Geoff Ralston)

Geoff Ralston
資金調達についての講義を2回やっていきましょう。今日は私が上位概念について紹介します。来週は、私のパートナーKirstieが資金調達の仕組みについてより詳しい解説を行いますので、それも見逃さないでください。

始める前に、私達のライブラリーには資金調達活動についての素晴らしい本が揃っております。読んでみるべきです。Paul Grahamの資金調達についてのエッセイも読んでみるといいと思います。古いものですが、大いに役立つでしょう。

私も、かなり便利だと思うシードの資金調達に関するガイドを書きましたが、他の資料もたくさんあります。例えば昨年の StartupSchoolのビデオ、2014年からありますが、「どのようにスタートアップを始めるのか（How to Start a Startup）」があります。そのうちの一つ、後で紹介しますが、あなたがアーリーラウンドやレイターラウンドで資金を調達する際に非常に参考にな流でしょう。

スタートアップは難しいです。言葉に楽しいという言葉は入っていますが、資金調達は最も難しい部分です。実際のところそこまで楽しくありません。

いざやってみると、そこは奇妙な市場だと気づくでしょう。公開市場のように見えますが、それは合理的ではありません。ほとんどの場合不公平です。

あなたにこう言ってくる創業者もいるでしょう「ああ、資金調達は簡単でした。Sandhill Roadを歩き始めると、みんながお金を雨のように投げてきたんです」と。 それはむしろ例外です。

あなたが資金調達していると、あなたは「NO」という答えをよく聞くでしょう。なぜスタートアップが成功しないか、プロダクトのどこが悪いのか、今話している機会は現実的でないのか、など、様々な批判を聞くことになります。

時には彼らは正しいかもしれません。しかしあなたは決してそれを信じてはいけません。

生き残る

生き残るのです。資金調達で複数回生き残る方法は、強くて素早く回復出来るレジリエンスな人になること、それに一番大事なのは信じることです。どんなに「NO」や、スタートアップが成功しない理由を聞いても、あなたが信じ続けてください。

私は速く話すと約束しましたが、ちゃっちゃといきますよ…。おそよ1分で資金調達について知っておく概要を説明します。その後より詳しい内容に入って行きます。この1分で必要な情報を十分得たなと思った人は、部屋を出て行ってもらっても構いませんよ。普通に出て行っていいです。OK？

1分以内で分かる資金調達の基礎

それでは1分以内で。

あなたのスタートアップの物語を見つけ出す

スタートアップの物語を見つけ出す。これは、なぜあなたが将来的に必要とされるのかということを把握するということです。あなたのプロダクトや機会は、どのような未来を語ったらベンチャーキャピタリストに興味をもってもらえるのでしょうか？

これは、プロダクトマーケットフィット感を得ることを意味するかもしれません。成長を意味するかもしれません。多くのことを意味するかもしれません。

正しい投資家を見つける

そして、自分に合った投資家を見つけます。研究を行ってください。他の創業者に相談してください。そこでYCのような組織が助けてくれます。

体系化された方法で行うこと、宿題をすること

体系化すること。宿題をすること。自分のスプレッドシートを作成して、話したい人、連絡を取りたい人のリストを作り、紹介してもらいましょう。

Yesを貰うまでピッチし続けること

次に始めることは…何度も何度も何度もピッチをすることになりでしょう。あなたは何度も何度も物語を改善し、繰り返すうちにうまくなっていきます。

そうしたら、相応しい投資家に出会ういことでしょう。時々、その投資家は、あなたと一番共鳴する人でもっとも付加価値をもたらすと思う人物かもしれません。時々、その投資家は一番先にあなたに喜んで小切手を書いてくれる人かもしれません。

リーズナブルな金額で合意すること

そして、価格に同意する。私たちは後で交渉について話しましょう。

お金を銀行に入れること

その後、銀行にお金が入ります。

仕事に戻ること

最後に、あなたは仕事に戻ります。それでおしまいです。シンプルでしょ？今ので1分未満だったと思います。それでは帰っていいですよ。

さて、最初に少し視点を変えていきましょう。

なぜVCが存在するのか？

なぜVCは存在しているのでしょうか？まあ、そのための市場はありますよね？あなたたちは、お金を必要としていますね。みんなお金を欲しがっています。大きなリターンを得られるかもしれないという別の理由もあります。しかしいつもそうではないのです。

多くの人々は、Silicon Valleyの始まりが1957年辺りにHahewlett-Packardを立ち上げ始めていたBillとDaveだと言います。彼らは、自己資金の$583でビジネスを始めて、ベンチャーとして資金調達はしませんでした。そういう場合もありますが。

一気に成長するスタートアップとなるためには大金が必要です。同じ頃、Georges Doriotというフランス人が$70,000を投資してキックオフしました。これは後から大企業となるDigital Equipment Corporationです。彼はその$70,000を$35,000,000にまで成長させ、あなたが想像する通り、それに興味を持った人たちがいたのです。それは業界全体をキックオフすることとなりました。

なぜ資金調達をするのか？

しかし、なぜお金を調達するのでしょうか？お金は何のために必要なんでしょうか？お金は物を買う、オフィスを借りるや人を雇うために必要です。成長するために必要ですよね？

Paul Grahamが昔書いたように、スタートアップは成長を意味します。成長させるために、ほとんどの場合スタートアップ資本が必要になります。ブートストラップすることは可能です。そうする企業もありますが、それは本当に難しいのです。しかし心に留めておかないといけないのは、お金を持つと競争上の優位性を得ることになります。だから、ほとんどのスタートアップは資金を調達しています。

いつ調達をするのか？

では、資金をいつ調達する必要があるのでしょうか？当たり前ですが、あなたがお金が必要な時です。あなたがお金を必要とする時にお金を集めるべきです。

残念ながら、実際は逆です。あなたがお金を必要としない時に資金を調達するのがベストです。これは常に可能ではありませんが、あなたがお金を必要としない時、投資家にとっては最大のチャンスが訪れているのです。

あなたのスタートアップ期間にたくさんのお金と多くの見込みがあるような位置にいれば、お金が流れ込んできます。利益を出していると非常に楽になります。あなたが必死なら、VCは遠くからでも気づきます。

どれぐらい調達するべきか？

お金はどのぐらい集めればいいのでしょうか？経験則の一つとして...私は後でもう一つを紹介しますが。一つの思考プロセスとして、お金を調達している時にそれが資金を集める最後の機会と想定します。それで資金が足りる額を集めて、利益を得る段階までたどり着けます。ところがいつも可能とは限りません。それはあなたのスタートアップの特徴によります。

少なくともあなたがお金を何に費やしなければならないのかを把握して、少し計算をする必要があります。

従業員のコストから考える

平均的な従業員のコストを計算しましょう。エンジニアは、例えば、$15,000かもしれません。私たちは、通常約18ヶ月、あなたが必要としているより多くのお金を調達できる期間、シードラウンドという経験則を使用しています。その期間中に説得性のある業績を残すことや、収益を取得する必要があり、その後にやっと雇いたい人数を雇うことができます。

どうやって調達するのか？

それでは、どのように資金を調達すればいいのでしょうか。これにだけについて一つ講義ができますね。講義を行うよりも、私はいくつかの点を述べます。

まず、あなたたちがもうすでに知っていることです。

投資家はあなたに投資しています。ですから、自分に聞いてみてください。自分が投資家だったら、あなたは、自分に投資しているのでしょうか？あなたは十分に強い人でしょうか？あなたはアイディアを現実に取り入れて、大企業に成長させるような人でしょうか？

耳にタコかもしれませんが、もう少し詳細を話して、またいつも最初の講義で言ってることを少し繰り返しになりますがお伝えします。

スタートアップのストーリー

投資家はストーリーに投資する

他に投資家が投資しようとしているのはあなたのスタートアップの物語です。

どのようなプロダクトで、どのような機会のために、どのお客さんに向けて構築していますか？

これは面白そうで、信じられる話ですか？価値のあるものなりますか？それは彼らが信じることができる将来になっていますか？それについて考えてみましょう。

あなたたちは将来、数十万人の従業員のいる会社になるという未来を売り込む必要があります。ここに座っていた複数のCTOようにです。彼らはあなたと同じように、ある時点では何も無かったのです。今では、彼らは数千万の収入があり、数百人の従業員を持っています。

あなたが構築しようとしているものが同じ結果をもたらしてくれると投資家は信じてくれますか？

機会、トラクション、チーム

物語にどのような要素があるのでしょうか？大きなチャンスがあると示さなければいけません。それが混乱を招くところで、なぜ大きなチャンスが必要なのでしょうか？

Googleで「ベンチャー　数学」と検索すると、ベンチャーキャピタリストが何を気にしているのかが分かってきます。彼らはどのようなリターンを得れば物事に価値があると判断するのかが判明します。

プロダクトは魅力的で物語の作者は印象的ですか？しかしこれらのものを持っていない場合は？あなたは物語を作っています。あなたが実際にプロダクトを持っている場合話はもっと説得力ありますが、良い話だけで資金を調達することができないという意味ではありません。Magic Leapを見てください。彼らは物語だけで十数億の資金を集めれたのです。その物語は意味のある話でした。

残るのはあなたの説得力です。確かにあなたは数百万のユーザーを持っていて、莫大な成長をしている場合だとかなりの説得力があります。それは簡単なケースです。興味深いことに投資家はあなたがそれを手に入れて、高価になる前にあなたを取得したいのです。上手い投資家はAirBnBがAirBnBになる前にすでに投資しているのです。有名になる前に、です。

自社のストーリーを作るのに時間をかける

覚えておいてください、また繰り返して言いますが、自分の物語作りに時間をかけてやってください。椎骨を組み立ててください。あなたの物語の椎骨、最も重要な、最も記憶に残るようなキーポイントを明確にします。その周りを、物語、ピッチ、営業トークを作り上げます。

創業者であることで営業マンをやっていることを覚えといてください。あなたはここで投資家に営業しているんです。またはあなたのお客さんやパートナー、「NO」と25回も断られた次の日の朝にも自分自身に営業しているんです。

バリュエーション

あなたはどのような評価額を選ぶべきなのでしょうか？このトピックに全講義を費やすことができます。どう言った評価額を選ぶべきかは複雑な選択です。市場のような物ですが、非常に奇妙な市場です。

昔の会社名がZenefitsで今ではRipplingの創業者であるParker Conradが、Ron Conway、Marc Andreessenと、どのようにして評価額を選ぶべきなのかについて話してる動画をすごくお勧めです。 22または23分ごろ、Parkerがお金を集める自身の経験について話し始めます。

あまりにも高い評価額を選択することは非常に危険です。あなたの資金調達を壊してしまうかもしれません。あなたは少し興味を持っている投資家に「私はSAFEで企業価値（キャップ）を$ 12,000,000まで資金調達します。」と言うとします。 すると投資家はこのような回答をするでしょう。

「私は投資するつもりましたが、それは高価すぎます。」 そして、戻って行って「実は私たちはもっと安いですよ。」と言うと、 「あなたたちが安い？じゃああなたたちはそこまで良くないという意味ですか？では、私はもう投資に興味無いです。」と。

企業があまりにも高い評価額を選んだせいで、資金調達に失敗してきたのを見てきました。ところが、低すぎる評価額を選択してしまったら希薄化が起こるので、それも気を付けなければなりません。後程希薄化について話しましょう。

最も重要なのは、銀行にお金が振り込まれ、仕事に戻ることです。だから私たちは物語を話し続けないといけません。あなたは何度も何度も...資金調達の最適化のしすぎはしてはいけないと聞くでしょう。

資金調達の仕組み

先ほど述べたように、Kirstieが後で資金調達の仕組みの詳細について話すので、私は簡単にConvertibleやエクイティを調達する仕組みについて簡単に説明します。ICOsにもついて少し触れます。今日では、エクイティとは別で、お金を調達する他の方法があります。色々な債務ありますが、私はこれについて詳しく話します。

転換社債

Convertible Noteは同様に債務の一種ですが、お勧めしません。

Convertible Noteは不思議な物です。本当に不思議です。 あなたは投資家にこう言います「私の会社の未来を信じてますか？会社の一部を買ってみたいですか？」 そして、彼らは「はい、私はあなたの会社の一部を購入したいです。」と言います。 それであなたは「いや、実は違うのです。私はあなたに会社の未来の一部を売却します。」これがConvertibleです。あなたの会社のエクイティではありません。同時にエクイティと希薄化を表していますが、その時に起こる希薄化を表していません。素晴らしいことに...

では、なぜこのような物が存在さえしているのでしょうか？なぜ投資家はこれに同意しているのでしょうか？

まあ、一つの理由としては、YCが彼らが同意するよう要求したからです。もう一つの理由としては、企業にとって非常に有効的だからです。これは速くてかつ簡単です。平均的な書類の長さは、3〜5ページです。エクイティを取り扱うと、法律用語が多く含まれている数百ページの資料が3つまたは4つになります。弁護士の必要はありません。

それに超格安です。数百ドル以下の費用しかかかりません。Clerkyのようなツールを使えば、ほぼ自動的にそれを行うことができます。ですが、書類の細字まで読んでください。資金調達の書類は全て、隅々まで読んでください。本当に必要です。同意する時に、知らずに他の条件にも同意してしまったという悪夢を経験した人はたくさんいます。

エクイティ

エクイティ、実際株主に新株を発行する場合、手続きが遅く、高価です。ほとんどの場合、弁護士が必要になります。このように投資家に色々権利を与えることになりますが、Convertibleを行う際には与えなくてもいいのです。これらの権利は重要で、理解することも重要です。通常、優先条項と呼ばれています。 だから、もう一度言いますが、すべてを読んでください。

希薄化

希薄化については理解しているかと思います。

希薄化はすごいシンプルだと思わないですか？ あなたはあなたの会社の株主です。会社の20％を売却した場合、あなたの分は20％減ります。あなたはpost-money、post valutation mondyの$4,000,000に対し$ 1,000,000を集めれた場合、自分の会社の20％を売ったとして、1,000,000割る5、20％です。あなたが会社の50％を所有しているとします。皆さんついてきてますか？

あなたはその50％の10％を売り、20％を50％で掛けます。それであなたは40％を所有していることになります。それが希薄化です。シンプルでしょ？

プレとポスト

Convertibleは実際まだ売却されていないため、こういうのが複雑で把握することが難しいです。ですから、代表希薄化（representative dilution）であって、実際の希薄化ではありません。

結局のところ、pre-moneyでConvertible行うと、売却している実際の希薄化を知るのが困難です。Convertible以外にどのぐらいお金を集められるのかによります。多数のconvertible noteで多くのお金を集めれたら、実際の希薄化を計算するのががまた一層難しくなります。

そこで、Angelcalcと呼ばれるお役立ちツールを作りました。実際はとても複雑なんですが。なぜなら、実際に転換する時には予期していないようなことを計算に入れなくてはいけないからです。例えば、pre-money SAFEの将来のオプションプールとかです。

私たちはそれを変えました。Kirstieも後で説明しますが、YCの現在の標準書類はpost-money SAFEです。post-money SAFEの大半はいたってシンプルです。すごくシンプルで、あなたが$4,000,000のpost-money SAFEに$1,000,000投資すると、あなたは25％を所有していることになります。あなたはその瞬間、およそ25％を購入したとかなり確信をすることができます。簡単で理解しやすいので、投資家にとってすごく良いことです。あなたたちも理解しやすいので、同様に創業者にも良いことです。 あなたの資本政策表も好調です。

投資家のエコシステム

ここは簡単に説明します。おそらくもうすでに知っていることだと思いますが。

エンジェルとVC

エンジェルとVCがありますね。 エンジェルはお金持ちで、自分のお金で投資する人たちです。彼らは普段VCと似た理由で投資をしていますが、物事に情熱を持っているから投資をすることもあります。そのため、自分のお金を投資する人はVCと比べ、違う会話、決断まで至る思考やクロージングのやり方が違ってきます。ごめんなさい。

VCは他の人のお金で投資をするプロで、パートナーが限られています。彼らは異なるアプローチや異なるクロージングの過程を持っています。

調達の方法は他にもあります。私は多くの時間を費やすつもりありませんが。

クラウドファンディング

KickstarterやAngelList、Wefunderなどがあります。資金調達に大きな役割は果たしませんが、多くの場合、補助的な役割を果たす色々なクラウドファンディングメカニズムが存在しています。彼らはあなたのラウンドや、調達しようとしているお金の足しになるかもしれません。

ICO

皆さん、ICOは聞いたことありますよね？Initial Coin Offeringです。企業がICOを行うことを手助けする会社、CoinListの社長、Andy Bromberg、と以前のクラスで話しました。おそらくICOをやりたいと思っているが多くいるかと思いますが、やめておいた方がいいです。

ICOは複雑です。やりたいのなら、暗号通貨を持つことが有利的な特定のネットワークが必要です。SCC規制を裏から表まで完璧に知る必要があります。ターゲットが常に動いています。 これに大金が関わってきますが、このトピック全体には注意深く近づき、自分を教育すべきです。再度になりますが、エコシステムの一部だということです。

ラウンドの概念

通常、私たちはラウンドの観点で話します。曖昧さはありますが、たいていはクレジットカードにお金を入れて、会社を始めます。そして、あなたは、いくつかの友人や家族からお金を借りるとします。これは債務の一種になります。一般的には、ここではエクイティを与えませんが、時には与える必要があります。

その後、シードラウンドに上がります。シードラウンドでエクイティをするのはお勧めしません。普通はいくつかのConvertibleにあります。次に、エクイティのラウンドに入ります。より大きなラウンドになります。少ないお金からより金額の大きいお金への入れ替わりです。シリーズA、B、C、Dを行うことができます。私はシリーズFまで見たことあります。それで物事がうまく進み、他の企業に売却されなかったら、あなたはIPOを行えるようになります。

投資家とのミーティング

それでは、投資家と会うことについて少しお話しましょう。私はここで自分を繰り返していると分かっていますが、繰り返しが必要な内容です。

準備をする

あなたが投資家に会いたいのなら、自分の宿題をしないといけません。彼らは今まで何に投資してきたのでしょうか。自分たちが気にかけている特定の人とはどのような人でしょうか。調べ上ていないとしたら、あなたは自動的に不利な立場にいる、もしくはもっと有利な立場になれるのにそうしてないのです。

ピッチをシンプルに

話すピッチをシンプルにしましょう。これは常に時間を掛けて磨き上げてください。あなたが彼らに話している最初の1,2分で彼らの興味を引くのが大事です。これは難しいことかもしれませんが、退屈なピッチはしないでください。おそらくあなたが取り組んでいるものは、世界で最も魅力的なことだとあなたたち全員が思うでしょう。

しかし伝え方によって、魅力的では無くなるかもしれません。間違った話し方をしてしまうかもしれません。どの細部でもあなたにとっては魅力的かもしれないが、あなたは誰かの興味を引かないといけません。最初から説得力のあるストーリーを作る必要があります。

必ずと言っていいほど、最高の話をするには、一番シンプルな伝え方がベストです。

デモが効果的

もしできたら、デモを持参するといいです。無理でしたら、フェイクでもいいです。プロトタイプを持参してください。素早く作るのです、ソフトウェアプロダクトを持っている場合は特に素早く組み立てましょう。

ハードウェアを造っていても、ハードウェアのプロトタイプを持ってくるといいです。Steve Jobs氏は、プロトタイプを木材で要求していました。最初のタブレット、最初のiPadは、木材でした。完成品がどんな物になるか想定するのが大事です。

また、思い出してください、あなたは話していることを実現化できると投資家を説得しようとしているのです。ですから、手ぶらなな場合だと、あなたの話し方のスキルにかかってきます。

聞く

忘れがちなのは、聞くことの大事さです。

あなたはモノローグをしているわけではありません。会話をするために話していて、フィードバックをされていると思い、相手に耳を傾くべきです。彼らに断られても、非常に有用的です。それに、あなたと同じくらい、またはあなた以上に話していると、投資家との会議はうまくいっている証拠です。

練習する

始めたばかりだと投資家とのピッチはうまくいきません。成功してる資金調達の特徴一つとして、会議ごとにストーリーや話し方がより良くなっています。

だから、そう、練習してください。確信を持たない限り、最初の投資家会議では、必ずしもあなたの最高標的にしている投資家で無くても大丈夫です。ゴルファーであればわかる話ですが、ゴルフスイングを多く打っても、フィードバックを聞き入れ、改善しない限り、決して上手くなりません。これは、ピッチと同じです。

何が起こるかに注意を払います。彼らがどのように興味を持っているか見ていてください。会議の流れ、どのようなフィードバックをされたかに注意を払い、毎回改善するようにした方がいいです。

ネクストステップを決めて終了する

投資家の会議を結論無しでは帰らないでください。もちろん最良の結論は小切手、または小切手のための契約です。私たちは、ハンドシェイクプロトコルと呼ばれるものがあり、調べてみるといいです。

取引のためのハンドシェイクを取得する、誰かがあなたにお金をあげることに同意するのは素晴らしいです。それを貰えない場合、相手は完全に「NO」なのか、それとも契約を取る次のステップはまだ残っているのかをはっきりさせた方がいいです。

エンジェルを含むほとんどのVCにはプロセスがあります。ほとんどの人は、最初のミーティングではお金を渡しません。する人もいるかもしれませんが、ほとんどはしません。

ピッチデッキ

シードで調達するのに、私はプレゼンがそれ程有効的ではないと思います。

私自身、エンジェル投資家として、プレゼンをほぼ見ません。私は創業者を見て、彼らの物語を聞いて、それの伝える方法を見るだけで充分です。みなさんの多くは、プレゼン無しでは不安になるかもしれません、それに一部の投資家は実はプレゼンを望んでいます。彼らにとってもより安心です。

そういうわけで、短いピッチプレゼンを持っていると便利です。「A Guide to Seed Fundraising（スタートアップのシード資金調達ガイド）」では、そのようなプレゼンに必要で重要な12の項目を概説しています。プレゼンを使って話を作成するのではなく、あなたの物語、プロダクト、およびあなたの未来に沿って話を作成してください。プレゼン無しでも話せることを準備しておいた方がいいです、出来ますよね？最終的には出来るようになります。

交渉

次は交渉について少し話します。

まず最初に、あなたが交渉する必要が無いことを願ってます。うまくいけば、あなたは投資家に会って、自分の話を切り出します。

「私たちはこの素晴らしいプロダクトを作っています。私たちは、トラクションもあります。本当に素晴らしいです。 私たちは$8,000,000キャップに$1,500,000調達しています。」 そして、彼らは「では$100,000で投資しましょう」と言います。 これで完了です。 交渉は無いです。問題もありません。だいたいキャップの金額辺りで交渉する可能性が高いです。

時にはその金額をしっかり伝えるのも大丈夫です。その金額が高すぎると、低い金額を求めて交渉してくるかもしれません。何に調達しているかわからない場合、もしくはまだお金を調達していないくて、ただ投資家に話していたら、彼らがリーズナブルだと思われる物について話してみて、それを参考に金額などを絞っていくのもいいと思います。

もし交渉をするならば、いくつかのことを心に留めておいてください。

共感

共感とはどういう意味でしょうか？彼らは何を気にしているのかを理解するのです。投資家は、全員違います。例えばエンジェル投資家と話している時、彼らは馬鹿として思われたくないです。

ベンチャーキャピタリストと話している場合、彼らはあなたの会社の一定割合を所有したいと思っています。彼らがどのぐらい投資するのかと評価額の高さの間でトレードオフがあります。交渉している人を理解する必要があります。理解していなかったら、合った金額で取得、または交渉を最適化する率ががかなり低くなってきます。

選択肢

オプションを持っているようにしてください。 もし私があなたと交渉している投資家で、お金を入れている唯一の投資家だったら、あなたと交渉するに渡ってかなり有利的な立場にいます。時には、あなたがその立場になります。あなたはお金を得ている限りそれは大丈夫です。彼らはこうしています。

彼らのほうが上手

ほぼ確実に彼らの方が交渉が上手です。

もしあなたが、深い交渉をしていれば、あなたの唯一の武器は時間をかけることです。「どうしよう、私の共同創業者、私の母、または誰かに話をする必要があるので、現時点では分かりません。」と言うことができます。 特にベンチャーキャピタル、交渉におけるプロとは直接対決は避けた方がいいです。

すべてを読む

そして、何度も言っていますが、すべて読んでください。さて、もうすぐ終わりが近づいてきてます。

良くあるミス

何かミスは出てくるのでしょうか？

過剰な最適化

私は最適化のしすぎについて触れました。単に、最も重要なのは、顧客が愛する偉大なプロダクトを生み出すということです。資金調達はあくまでもイネーブラーで、そこまで関係無いです。資金調達は離れているから取っているのうち、最後のダイムを取得しようとしています。逆効果になります。

今では、何でもできてしまう資金調達忍者がいます。あの忍者は$40,000,000に評価額を上げている、やばいぞ。ここにもお金をシャワーのように浴びている人たちがいるわけです。皆さんは、それをお手本としないでください。

自分に合った投資家が誰であるかを見つけ出しましょう。たくさんの投資家と会って、取引を行ってください。

良い人でいる

悪い演者にならないでください。 取引を壊さないでください。返信は素早く行ってください。嫌な奴にならないでください。本当に小さなコミュニティなので、そういう情報はすぐに広まります。

今回があなたの最後のスタートアップではないかもしれません。 あなたが調達したかった額の90パーセントを集められたとしても、それが最後の調達になるとは限りません。これは実際に起こった話ですが、お金を得た後、ラスベガスに行ってギャンブルをしないでください。

考えてみてください。これは奇妙なことです。ちょっと。あなたがシードラウンドで資金調達している時に、投資家に何を求めているかについて考えてみてください。将来的な約束に基づいて、あなたがやがて管理するであろう大金の小切手を投資家にお願いしているのです。それが全てです。そこには多くの信頼が込められています。

誇張をしない、騙さない

ですから、誇張したり、知らない事を知っているふりで話したりしてはいけません。素直では無い人は誰も信じません。いい感じでは無かったら...こんな感じで「はい、このお金あげます、 また数年後に会いましょう。」とか… そういうものです。あなたは逃げられると思わないでください。

一つ知っておくべきなのは...VCが全員賢いわけでは無く、VCという役割を果たせてない人もいます。しかし彼らは怪しいことを嗅ぎつくのが得意ので、隠そうとしても無理です。 そういう人生の歩み方も良くないです。

素直でいてください。あなたの物語をストレートに伝えてください。でたらめなど言わないでください。そんなんでは勝てません。何人かは、私たちが知っていて、名前も出すことが出来る、でたらめの達人がいて、出来そうに見えなくもないです。とはいえ、そういう人になろうとしないでください。

個人的なものとして受け取らない

あなたたちは「NO」とよく断られるでしょう、しかしこれを個人的な否定として捉えないでください。彼らはおそらく正しいです。とにかく、あなたの将来のビジョンと彼らのビジョンに食い違いがあっただけです。将来を明確に見ようとするのは本当に難しいです。みなさんもそう思うでしょう。個人的に捉えることは無いが、あなたの物語の伝え方がそこまで良くなかったと反省するといいです。

まとめ

これも覚えておいてください。

資金調達は勝利ではない

資金調達がゴールではありません。シードラウンドで$2,000,000を集めて、すごい出来栄えでみんなにハイタッチしに行くけど、あなたはスタートラインにやっと立てたに過ぎないのです。

あなたはビジネスを立ち上げようとしています。人々が望むプロダクトを作っています。長期的に持続可能な物を作ろうとしています。資金調達はそれに近づくための小さな一歩です。

因みに、それは競わなくていい理由の一つであります。 Dropboxは最初のラウンドで2、300万ドルの評価額の調達出来ました。Drewと彼のチームには十分うまくいったでしょ？今年IPOしましたね。資金調達に勝ち負けはありません。

最も高い評価額で、大金の資金調達が出来た会社が、必ずしも大企業になり、成功するとは言えません。

もし可能であれば投資家は注意深く選ぶ

投資家は非常に重要です。ある時点で、特にシードの時に、お金が必要ですが、より正確に合った投資家を選ぶことによって、人脈も増え、プロダクト作りを手出してくれる、そして後からめんどくさくならない人を見つけるとあなたはより幸せになります。

本当に耳タコだと思いますが。さっき紹介したビデオを見ればRonも何回か言ってます。資金調達で一番大切なことは、とにかくやりきることです。

仕事に戻る

そして仕事に戻ってください。実際の仕事にはやく戻るのです。資金調達で最も重要なことは、資金調達を終え、仕事に、本当の仕事に戻り、自分の会社を成長させるという本来の目的に戻ることです。

幸運を祈ります。これで終わりです。質問をどうぞ。はい。

Q&A

スピーカー2
[聞こえない]の考えを感謝します。私の[聞こえない]資金調達に何かアドバスありますか？

Geoff Ralston
ロンドンの国際事業体をしている場合、資金調達するにあたって私はどのようなアドバイスをあげるのかという質問ですね？色々なことが関わってくるので、それは難しい質問ですね。その質問には、米国事業体になるべきなのかなどが組み込まれています米国を拠点としているベンチャーキャピタリストのほとんどは海外事業体に投資しません。それか、すごくためらいながら投資します.。

YCではデラウェア州法人になることを必須としています。結構安くて簡単にやれます。シリコンバレーや米国内で調達するつもりなら、米国の事業体になることを強くお勧めします。ロンドンや英国、海外でビジネスを立ち上げようとしているのなら、そこにベンチャーコミュニティがあります。

多くの場合、彼らは米国市場よりあなたのビジネスを理解するでしょう。どこに行けば自分に合った投資家に会えるのかというトレードオフをしないといけません。それは複雑な計算式になるので、答えるのが少し難しいです。はい、あなた。

スピーカー3
[聞こえない]のための典型的なものは何ですか？

Geoff Ralston
質問は、投資を探して法人化するか、または法人化してから...Atlasを使用すれば法人化可能ですし、Stripeからの国際的事業だったら尚更出来ます。考え方が間違ってると思います。資金調達するなら、法人化した方がいいです。理由としては、あなたの多くはLLC、またはまだLLCになって無いからです。人々はそのようなものに投資しません。法人化すればその障壁が無くなり、「ああ、ええ、私たちはこれをやっていて、それとLLCです。」と言う必要が無くなります。 間違ってるとしか見えないです。 法人化はとても簡単になりましたので、私はお勧めします。はい。後ろの方にいる方お願いします。

スピーカー4
あなたは二つの可能性について[聞こえません]

Geoff Ralston
いつエクイティがConvertibleより望ましいかという質問ですね？Convertibleで$ 30,000,000まで集められている企業はいます。Convertibleは、速くかつ簡単なので、あなたがスピードと簡単さを重視しているならば、Convertibleを選ぶべきです。

投資家の観点からは、私が言ったように、何も権利を持たずに会社の一部を購入しているので、エクイティの方が望ましいです。通常、あなたが多くの資金を集める際には、受託管理があるので、エクイティの方が扱いやすいです。あなたは5〜10万ドルを調達すると、取締役会を結成するでしょう。お金の使い方を相談出来る相手が増えます。 彼らは経験があるので、あなたが何回問題に対面してしまっても、解決法を見つけ出すことを手助けしてくれます。

一般的に、あなたはシードを調達していて、速く進んで、構造とプロダクトマーケットフィットをしようとしていて、時間が無い場合は、弁護士やConvertibleに$ 25,000も使いたくありません。 あなたは莫大な資金調達をし、企業が本格化してくると、エクイティが望ましくなります。

スピーカー5
スライドの中で、誇張についての言及がありました。「誇張しないでください」、と。誇張をせずに、どうやって私たちのビジョンを伝えればいいですか？会社の将来について話していますが...

Geoff Ralston
これは良い質問です。スライドの中で「誇張しないでください」と言っていました。 問題は、ビジョンをどうしたらいいのでしょうか、ということですね。ビジョンは膨張を意味するとも言えます。ですが、私はそうは思ってはいませんが。事実を誇張しないでください。問題を隠そうとして、データについて嘘をついたり、濁したりしないでください。しかし、あなたがどう世界を変えるのかを話す時は、あなたの物語を話してください。 世界征服してください。警告としては、馬鹿なことは言わないでください。あまりにも信じられないほどの話をしないでください。覚えておいてください、最終的には信じられる話にしなければなりません。信頼ができる上に、印象的なストーリーを話すべきです。はい、あなた。

スピーカー6
あなたは[聞こえない]統合または資金のお金はありますが、自分のお金を使う正しい方法は何ですかそのほとんどが、シードラウンドの資金調達でしたら？

Geoff Ralston
質問は、あなたが会社にあなた自身のお金を入れている場合は、正しい使い道はどういうものでしょうか？ですね。私は弁護士でも会計士でも無いので、あなたは.....もしここにいましたら、Kirstieにその質問を聞いてください。簡単に言えば、自分の会社のエクイティを購入するべきです。それを行うための方法がたくさんあります。 Convertibleを使うとができます。エクイティを購入することができます。おそらく最初は、あなた自身と交渉するために弁護士は必要無いです。そうした場合、それは別の問題になります。ちょうどいい値段で会社の株式を購入するだけで良いと思います...もちろんその権利を取得するには少し法的助言が必要で、または少し自分で調べていないと…

スピーカー6
SAFEを自分でやるとか、それは…

Geoff Ralston
それをやってる人は見たことありますよ。できますよ。

スピーカー6
それはどうやればいいですか？

Geoff Ralston
SAFEを書いて、自分自身にお金をあげるだけでいいです。 それだけです。あなたたちがお金を管理しています。あなたがSAFEをする時、契約書を書き、署名し、彼らにあなたの銀行口座を渡したら、彼らはあなたにお金を提供します。そして、あなたはそのお金を使い、使ってるときはあなたがそのお金の受託者であることを常に覚えといてください。あなたは責任を持っています。 それはもうあなたのお金では無く、会社のお金です。はい、あなた。

スピーカー7
私が知っている[聞こえません]

Geoff Ralston
あなたは、YCは、SAFEに投資すると言いましたね。それは本当ですが、あなたの質問は何ですか？

スピーカー7
私は、YCが[聞こえません]

Geoff Ralston
実は将来、当社の投資は全てpost-money SAFEになります。

スピーカー7
post-money SAFEですね。はい。ありがとうございました。

Geoff Ralston
先日私たちは新たな契約を発表し、post-money SAFEの7%を$ 150,000という発表をしました。はい、あなた。

スピーカー8
トラクションはpre-SAFEのスタートアップにとってどんな定義がありますか？周りはよくトラクションについて話していますが、はっきりとした定義が無いです。

Geoff Ralston
プリセールのスタートアップにとってトラクションはどのような意味合いを持つのでしょうか。誰もあなたのプロダクトを使っていなかったら、トラクションはありません。トラクションというのは、使用するという意味です。それはどんな使用法でもいいです。無料で利用することや、料金が発生することでも大丈夫です。

より良い質問として、良いトラクションの定義何でしょうか？答えは残念ながら、場合によります。大抵の場合、トラクションは成長と関連しています。どのくらいの速さであなたは成長していますか？

あなたはVCにこう言えます「私は$ 1,000,000の売り上げがあります。」 年間経常収益が$ 1,000,000だと非常に響きがいいです。しかし、5年前もあなたの年間経常収入が$1,000,000で、現在も$1,000,000よりも、彼らは$100,000しかないが先月よりも収入が増加している企業を見たいのです。ですから、成長になります。 はい、あなた。

スピーカー9
私は質問が二つあります。一つ目は -

Geoff Ralston
一度に一つの質問してください。最も重要な質問をしてください。

スピーカー9
他人から創業者や投資家の紹介やコールドメール以外に、投資家と繋がるお勧めな方法はありますか？

Geoff Ralston
投資家と繋がるベストな方法とは何でしょうか。あなたがもうほとんど言いましたが、また繰り返して言います。当然投資家と繋がるベストな方法は、投資家の知り合いに紹介してもらうことです。最もベストな方法は、あなたの企業に投資している投資家が他の投資家を紹介してもらうことです。これが一番良い方法です。

投資家があなたの企業を断った人だと、彼らはおそらく悪い紹介をしてきます。考えてみてください。あまりいい感じではありません。他の方法として、投資家を持っている創業者に紹介してもらうことです。それ以外は、コールドメールになります。彼らはコールドメールを待っています。やってみるかしないのです。そこから逃げ出す方法なんてありません。はい？

スピーカー10
[聞こえない]私たちのプロダクトを作るための資金を提供します。そこで、開発者および他のスタッフに配分する必要があるのでしょうか。 シードの資金調達の時に箇条書きした方がいいですか？

Geoff Ralston
あなたの質問は、資金調達している時に資金の使用法をどう説明すればいいですかですね？決まった手順は別に無いと思います。そこまで深く説明しなくても良いと思います。あなたが$1,000,000調達した場合、「見てください、$1,000,000でここまで行けます。私たちは、この目標を達成します。私たちの収入はこれぐらいになります。それを達成するために私たちはエンジニアを3人、営業人を2人、3人のサポートを雇います。それにかかる費用はこのぐらいになります。こういう理由で、私たちはこのぐらいのお金を調達したいです。」 はい、あなた。

スピーカー11
この新しいpost-money SAFEは、プレシード段階、あるいはシード段階で使用したら、[聞こえない]シードに色々な問題を起こしてしまい、[聞こえない]そのため価格[聞こえない]をせざるを得ないです。それは特に問題になるのは-

Geoff Ralston
質問は、post-money SAFEで予測できない事態が起こったら、創業者はエクイティラウンドを早くせざるを得ないですか？その理由として、post-money SAFEによって将来のConvertibleが希薄化するからです。答えはNO、開始したばかりなのでそういう例は聞いたことありません。私はその可能性は無いと思います。それに理由があります。

post-money SAFEの良い所は、はっきりとしている所です。曖昧ではありません。どれくらいの比率が売却された分かります。会社のある割合を持っていたら、割合を持っていることになります。因みに、後でpost-money SAFEをすれば...私は$5,000,000で$50,000の投資をした場合、私は一部を所有しています。後で、あなたが私の後に$10,000,000のpost-money SAFEで$100,000を投資したら、あなたは1％を所有しています。すごくはっきりしているので、あなたの悩みは現実にならないと思います。はい。

スピーカー12
財務です。5年間の予測です。ただ-

Geoff Ralston
どのような予測財務計画を持っていればいいのでしょうか？シードで5年間の予測を求めている投資家は初心者だと言う証拠です。彼らは自分が何をしているのか分かっていません。誰がこの時点で5年間の予測を持っていますか？ 12または18ヶ月先を予測出来れば十分です。

あなたは将来のラウンド、シリーズAやBで、12ヶ月または2年以上の収入経験があると言い始めます。次の2,3年はどうなりますか？あなたは間違えるかもしれませんが、少なくともやってみるといいです。それで、50％または100％のエラーバーが保証されてしまい、何でわざわざそんなことやりますか？私でしたら、そんな予測を求めてくる投資家の優先順位を下げます。はい、あなた。

スピーカー13
どのぐらい効果的...あなたはB2Bピッチをやっている場合、顧客の評価はどのぐらい効果的ですか？あなたが[聞こえない]それでそのビジネスプロセスを複製した場合、そのフィードバックは投資家にとってどれぐらい効果的ですか？魅力と要望について話しましたが-

Geoff Ralston
あなたの質問は、顧客の評価はどれ程効果的なのでしょうか？そこまで効果的では無いと思います。よくデモデーに、「当社のお客様は私たちを愛している」というスライドを取り除きます。 それは素晴らしいことですが、彼らはあなたにお金を支払っていますか？支払うほどあなたを愛しているのなら、それはそれで面白いです。

彼らはただあなたを愛しているなら、まあ、もちろん、あなたは彼らを見つけ出します。あなたがやっていることが過激で、もしくは顧客の人生が変わり、彼らは喜んでベンチャーキャピタリストに話しに行ってくれて、参考として...ベンチャーキャピタリストは、シードでは少なく、より後のラウンドで、顧客参考をチェックします。これは大事です。はい。

スピーカー14
あなたが誰かにエクイティのスナップショットを見せている時に、動的または静的株式分割しているか[聞こえない]どれ程重要ですか？でもそれは-

Geoff Ralston
それは何を意味しているのでしょうか？

スピーカー14
動的エクイティはパイのスライスの様なものに対し、静的は1人の創業者が50％を持っていてもう1人の創業者は40%-

Geoff Ralston
私は、この動的なものを見たことがありません。人々は、何を持っているか知っているはずです。動的とはパフォーマンスに基づいてという意味ですか？

スピーカー14
いいえ、あなたがどれ程入れるかに対し、あなたの公正市場価値対に基づいて-

Geoff Ralston
ああ、あなたは受給権を自分の...受給権計画があれば、それで大丈夫です。それを見せても良いと思います。そこまで関係ないと思いますが。だって、最終的な数字は同じですよね？はい。

スピーカー15
共通分割のため...一般的にA、B、およびCでどの程度のエクイティを売却しますか？

Geoff Ralston
質問は、あなたが会社の各段階でどの希薄化を期待していますか？そのために一般的な経験則があります。通常、シードで多分10%から20%になります。30％まで売却してしまって場合、私たちは少しそわそわしてしまいます。それは時々起こります。シリーズAで20%、25％、時には30％、しかしそれ以上だと変動する可能性が出てきます。これは、会社の業績によります。シリーズBは通常20％以下ですが、また、場合によります。

スピーカー15
ありがとうございます。

Geoff Ralston
どういたしまして。はい。

スピーカー16
[聞こえない]エンジェルとVCを調べるための良い方法は何でしょう。

Geoff Ralston
質問は、エンジェルとVCをどう調べればいいですかですね？もちろん、最良の方法は、YCに入ることなので、試してみてください、データベースを持っていますから。 オンラインでも多くの情報は見つけられますが、後お勧めするのは...できる限り多く、経験のある創業者と話をするべきだと思います...彼らの企業ポートフォリオを読み上げて、誰か知り合いいないか確認もやってみるといいです。その投資家について知識を持っている人と繋がるといいと思います。はい、あなた。

スピーカー17
こんにちは。私はブロックチェーン会社を持っています。ブロックチェーンとして、慎重であるVCにどう呼びかけばいいですか？一方、私が提供しない暗号通貨やプログラムを求めてくるブロックチェーンVCや投資家もどのように対処すればいいですか？ 信じられない、10X、100Xは、[聞こえない]両方の世界をどう対処したらいいですか？

Geoff Ralston
これは彼の会社のための個人的な質問です。暗号通貨が無いブロックチェーン会社のようです。それはどういう意味なのか分からないですが...質問は、どのように暗号通貨を恐れる慣習的なVCと暗号通貨を求める非慣習的ブロックチェーン投資家に対しどう対処すればいいでしょうか？

私には分かりません。あなたはそれぞれに良い話をしなければなりません。従来の投資家の多くは、ある理由で絶対に投資しないでしょう。不正行為が多くあり、その外の空間、ICOの空間でも非常に不確実という理由で、多くの人が逃げていす。それに慣れている投資家に、なぜあなたの奇妙な会社設計があなたには理解できるのかを説明してみるとかですね。

スピーカー18
私はYCの$150,000の新しい契約に話を戻したいと思います。

Geoff Ralston
新しい契約ですか？

スピーカー18
はい。私が理解しようとしているのは、一般的に企業はシードまたはポストシードをYC後または数ヶ月後するので、$ 150,000は [聞こえない]そこで企業は資金調達していますか？それは[聞こえない]でどういう仕組みになっていますか？

Geoff Ralston
質問は、YCしている会社の代入価値が低すぎるから、YCの$150,000の投資は不利になりますか？問題では無いです。当社の投資にキャップは無く、そのように考えるのは適切ではないと思っているからです。

私たちは今、長年にわたってこのレベルで投資していて、YCを通った多くの会社の資金調達の平均キャップは$8,000,000を超えるので、決して不利にはなっていないと思います。YCだと、あなたの価値を高め、成功率を上げてくれます。 投資家はそれを理解しているので、基本見ていません...彼らは、YCとビジネスを行う一つのコストとして見ています。

スピーカー18
だから、YCは、 [聞こえない]に投資するより多くのお金[聞こえない]を[聞こえない]

Geoff Ralston
その通りです。はい。次は最後の質問にするので、良い質問だといいですね。

スピーカー19
私は[聞こえない]予測[聞こえない]の方法の一つは、投資家に会い、ある時点であなたの会社が[聞こえない]会社になります。私は[聞こえない]から得たいくつかのアドバイスです。

Geoff Ralston
私は理解していないかもしれませんが、あなたは$1,000,000,000企業でありながらも財務予測をしないことに納得いってないという事ですか？合ってますか？

スピーカー19
そう、あなたが長期的な予測をお勧めしなかった時-

Geoff Ralston
でたらめで出来上がっている長期的な財務予測をしてはいけません。まだプロダクトが未完成な状態、または顧客が1人か2人しかいない状況で長期的な財務予測をするのは馬鹿馬鹿しいです。それをしてはいけません。もし投資家が要求してきたら、おそらく彼らは賢くありません。もしくは良い投資家ではありません。

しかし、あなたの機会について話してはいけないという事では無いです。これは大きなビジネスチャンスになると言っても大丈夫です。私たちのプロダクトを使用してくれている顧客がいて、永遠に私たちの顧客として残ります。これは、顧客の必要性を示しています。こういう顧客は何千人もいます。

その顧客ベースの5％を取得する場合、私の収入は$100,000,000になり、私は数十億ドル規模の会社になります。これは、財務予測とは違います。 実際に5%を達成する時間枠を示しているわけでもなく、「想像してください、私たちがこの顧客を掴めたら」と言っているだけです。

今日はありがとうございました。また来週お会いしましょう。

記事情報

この記事は原著者の許可を得て翻訳・公開するものです。
動画:  Fundraising Fundamentals By Geoff Ralston (2018)
トランスクリプト: Geoff Ralston - Fundraising Fundamentals