2019年、COVID-19が発生するずっと前から、粗利益率の低いテック企業の多くは公開市場からの評価が低く、企業の粗利益率に過剰なスポットライトが注がれていました。現在、その注目度は公開企業と非公開企業の両方で高まっています。粗利益率の高い企業は投資家の注目を得る一方、そうでない企業はすぐに敬遠されてしまうという、「持っている企業」と「持っていない企業」の市場の二分化が起きています。
もちろん、粗利益率に注目するのは理解できることです。高い粗利益率は好ましいビジネスの特徴です。粗利益率が高ければ、収益のより多くのパーセンテージポイントを成長と製品開発に費やすことができます。また、粗利益率が高いほど、キャッシュフローマージンも高くなる傾向があり、「どのくらいのランウェイを持っているか」が（実際はそうではないにしても）最も重要な問題となっている世界では、キャッシュは最も重要なものです。これらの理由から、高粗利益率の企業は、低粗利益率の企業に比べて収益倍率が高いのが一般的です。
しかし私たちは、何がビジネスの価値を真に牽引するのかを見失う危険性があります。確かに粗利益率は重要です。しかし、粗利益率に偏りすぎるのはあまりに近視眼的でしょう。なぜなら、ビジネスの質は粗利益率以上のものだからです。
ビジネスの質とは、防御力 (defensibility) のことです。防御力は壕 (moat、モート) から生まれます。そして、粗利益率の高さはしばしば壕の反映ですが、粗利益率自体が壕ではありません。粗利益率の低いビジネスを見るときには、壕にさらに焦点を当てる必要があります。
粗利益率が低い企業でも、キャッシュフロー生成力が高く、防御力が高いため、価値が高いことを市場は教えてくれます。大手取引所で最も価値の高い企業の一つであるアップルの粗利益率は38％であり、多くのソフトウェアビジネスの約半分です。実際、最も価値のある企業の多くは粗利益率が低くなっています（2020年5月27日現在、Capital IQで示されている）：ウォルマートやホームデポからディズニーやネットフリックス、ナイキやスターバックス、レイセオンやロッキード・マーチンなど。これらのような次世代の象徴的な企業は、より技術的に対応した企業になると考えていますが、それでも従来のソフトウェアの粗利益率を大きく下回る可能性が高いと考えています。
現在の危機の中で、多くの企業は（当然のことながら）生き残りに焦点を当てていますが、将来を見据えて、自分の壕が何であるか、あるいは何になるかを考えることは非常に重要です。すべての起業家（ただし、特に粗利の低いビジネスを構築している企業）のために、ここでは4つの壕の例と、その壕の存在を示すいくつかの指標をご紹介します。
規模の経済性
規模の経済性とは、生産量の増加に伴うコスト優位性のことを指します。テック業界で顕著な例としては、アマゾンの流通ネットワークが挙げられますが、それだけではありません。例えば、Carvana社は修理ネットワークの規模の大きさから、競合他社よりも低コストで車の手入れができるようになっています。
規模の経済が達成されているかどうかを判断するための最も単純な質問は、1台あたりのコストが競合他社よりも確実に低いかどうかということです。そのような規模を達成するアーリーステージやグロースステージのスタートアップはとても稀なので、皆さんには関係ないものと仮定して、次の質問をしてみましょう：あなたはユニットエコノミクスを低下させずに、ユニットコストを改善できていますか？例えば、有料広告を打つことで大量の案件とスケールメリットをもたらすことができますが、有料広告が過剰になりすぎてユニットエコノミクスが低下してしまう可能性があります。
スケールのためのエコノミクスが生まれつつあるもう一つの兆候は、あなたのビジネスはあなたのサプライヤーおよび/またはバイヤーの上に交渉力への明確な経路を持っている場合です。Amazonは古典的な例ですが、別の興味深い可能性はSpotifyです。歴史的に、音楽レーベルはストリーミングサービスから一定の経済性を獲得してきましたが、Spotifyの既存の大規模なユーザーベースがシェアを拡大し続けていれば、交渉は逆転し、Spotifyが競合他社と相対的に差別化された経済性を実現できるようになる可能性があります。
意味のある差別化技術
ほとんどの企業は、自分たちが差別化された技術を持っていると考えており、多くの企業は実際に持っています。機能、統合性、レポートのしやすさ......数え上げればきりがありません。しかし、起業家が自社の技術を真の壕にするために十分に差別化しようとするときは、重要な方法で製品やサービスを差別化することに焦点を当てるべきです。そうすることで、企業はより多くの料金（「プレミアム」価格設定）を請求することができ、セールス＆マーケティングに費やす時間を減らすことができます（優れた製品は自分自身を「セールスする」ことができます）。さらに、劣悪な技術ソリューションへの移行にはスイッチングコストがかかるため、顧客のロックイン率は高くなる可能性があります。
すべてのケースでこの壕を示す明確な指標はありませんが、私たちはいくつかの方法でこの壕が現れるのを見る傾向があります。一つの例としては、今後何年にもわたって自社の優位性を守ることができる知的財産（特許など）を持っている場合です。知的財産がない場合、差別化された技術の最も明確な尺度は価格設定力です。顧客は、あなたの製品に対して他の製品よりも高い価格を支払うことを厭わないでしょうか？もしそうであれば、差別化された製品を販売している可能性が高いです。
この質問に答えるもう一つの方法は、顧客と話すことです。あなたの顧客は、今日のあなたの製品にマッチするものは他にはないと主張し、より高い価格を支払っても構わないと考えているでしょうか？また、市場であなたのような製品を作り続ける能力を持った企業は他にはないと言っているでしょうか？政府関係者がAnduril社を選択した理由は、そのセンサーフュージョンとマシンビジョンのプラットフォームが、他の防衛請負業者が提供しているものとは大きく異なっており、他の業者は今後数年の間に同様の技術を構築できる人材を採用し、維持することができそうにないからでした。
ネットワーク効果
私たちがa16zでネットワーク効果を愛していることは周知の通りで、特にマーケットプレイスに関してはそうです。ネットワーク効果とは、製品やサービスがより多くの人に利用されるようになると、ユーザーにとってより価値のあるものとなり、成長のためのフライホイール効果を生み出します。粗利が低いにもかかわらず、LyftやUberなどの多くの公開企業のインターネット・マーケットプレイスは、ネットワーク効果を活用して有機的な成長を促進し、スイッチングコストを増加させ、規模の大きいビジネスを構築しています。
ネットワーク効果の測定基準と一般的な先行指標については、これまでにも多くの記事を発表してきましたが（まずは、ここ、ここ（日本語訳）、ここ（日本語訳）を見てみてください）、ネットワーク効果があるかどうかを判断するための経験則がいくつかあります。1つはエンゲージメントの測定です。ユーザーの数が増えるとエンゲージメント（DAU/MAUなど）は改善しますか？もう一つの方法は、マネタイズを見ることです：需要と供給のウォレットシェアが有機的に成長していますか？多くの食料品店やレストランのデリバリーのスタートアップを見てきましたが、消費者のエンゲージメントとドルの保持率が高いのは、市場が密集しているほどであることがわかります。ネットワーク効果を示す企業にとって理想的なのは、エンゲージメントに対するリターンが増加することです（例えば、収益は単一のメトロ内の時間に対して指数関数的に成長します）。
直接的なブランド力
アウトバウンドセールスやペイドマーケティングのような戦略に費やす収益の少ないパーセンテージポイントを持つことに対抗するための1つの方法は、キラーブランドを構築していることです。強力なブランドは、口コミでの紹介、カルト的な支持者、直接のトラフィックをコマンドします。オフィスでLaCroix、Hint Water、ますますBeviを使用している人は、単語が高速で広がることを知っており、すぐにすべてのオフィスのキッチンは、在庫でそれらを持っている必要があります。
ブランドの構築には時間と集中力（そしてお金も！）が必要ですが、最終的には価値あるものであり、将来的にも大きな利益を得ることができます。強力なブランドを持っているかどうかはどうやって判断するのでしょうか？私たちが見ている指標の1つは、オーガニックとダイレクトのトラフィックの増加です：トラフィックと収益のうち、オーガニックまたはダイレクトチャネル（対有料）からの割合が時間の経過とともに増加していますか？無課金チャネルを活用することで、より高価な顧客獲得チャネルに過度に依存していないことを確認することができます（つまり、GoogleやFacebookに依存していないか）。
もう一つの指標は、顧客獲得コスト（CAC）の低下です。オーガニックトラフィックの増加と相まって、有料CACが横ばいから減少していることは、混合CACが減少していることを意味します。スタートアップの初期にはCACが上昇するのが一般的ですが、口コミを促進する強力なブランドを構築すると、製品と市場の適合性を達成した後はCACが下がると考えられます。
オーガニックトラフィックとCACのニュアンスについてのより詳細な議論は、ユーザー獲得と成長に関する同僚のJeff Jordan、Andrew Chen、Sonal Chokshiとのポッドキャスト（トランスクリプト付き）をチェックしてください。
これら4つの例は、壕の決定的なリストには程遠いですが、スタートアップが高い粗利がなくても、永続的なビジネスを構築する方法を健全に思い出させてくれるでしょう。しかし、現実には、高い粗利益率がなくても、意味のあるキャッシュフローを持つ価値の高い企業になるためには、多くの場合、これらの壕のうち2つ以上が必要になることに変わりはありません。
結局のところ、防御力のある価値ある会社を作るための道は一つではありません。高い粗利益率を確保するなど、他の方法よりも簡単な方法もあるかもしれませんが、私たちは毎日、会社にとって正しい道を切り開いている創業者の方々と一緒に仕事をしています。
著者紹介
David GeorgeはAndreessen Horowitzのジェネラルパートナーで、成長投資を専門としています。
a16zに入社する前は、General Atlanticに7年間在籍し、数多くの消費者向けインターネットおよび企業向けソフトウェアの成長案件をリードし、パートナーとなっていました。それ以前は、FFL Partnersの投資アソシエイト、William Blair & Companyの投資銀行アナリストを務めていました。
ノートルダム大学を優秀な成績で卒業し、スタンフォード大学ビジネススクールでMBAを取得しました。現在、ノートルダム大学のIDEAセンターの諮問委員会のメンバーを務めています。
また、Andreessen Horowitz の以下のポートフォリオ会社の取締役を務めています。リグアップ
Alex Immerman は、エンタープライズ、コンシューマー、フィンテック分野のレイターステージのベンチャー投資を専門とするパートナーです。
Andreessen Horowitz に入社する前は、350億ドル規模のグローバルなグロースエクイティ企業である General Atlantic (GA) で、成長段階のテクノロジービジネスに注力していました。GAの前は、Allen & Co.の投資銀行家でした。GAとAllen & Co.では、Airbnb、Box、Mi9 Retail、New Relic、Seismic、Snap、TriNet、Zyngaなどの投資先企業やクライアントを担当しました。また、FacebookのCFOやGainsightのCEOのチーフスタッフを務め、First Round Capitalの学生向け投資ファンドであるDorm Room Fundではマネージングパートナーを務めました。彼は、ベンチャーキャピタルのためのフォーブスの「30アンダー30」に掲載されました。
アレックスは、ペンシルバニア大学ウォートンスクールを優秀な成績で卒業し、ハーバード・ビジネス・スクールでMBAを取得しました。ニュージャージー州ウィッコフで育ちました。
記事情報
この記事は原著者の許可を得て翻訳・公開するものです。
原文: Moats Before (Gross) Margins (2020)
