Dalton
みなさんこんにちは。それでは始めましょう。私はDalton、Y Combinatorパートナーで今日のオフィスアワーを担当します。
Kevin
はい。何点か先に言っておきたいことがあります。
このLiveオフィスアワーは事前に始められていることが度々ありますが、今回はオフィスアワーのあとで皆さんと話すために少し時間を取ろうと思っています。企業ごとに20分っていうのはオフィスアワーには少し足りませんから。できるだけ早く進めようと思います。
みなさんの話を遮ったりするかもしれませんが、それは限られた時間内で皆さんから可能な限りの情報を絞り出したいからだと言うことを理解してください。
さて。それでは…初めまして。
HubHaus とのオフィスアワー
Shruti
初めまして。
Kevin
Kevinです。
Shruti
Shrutiです。
Kerry
Kerryです。
Kevin
Shrutiさん、初めまして
Dalton
Daltonです。よろしく。マイクも必要だと思うけど。そう、手持ちのマイク。
Shruti
さて。
Kevin
それではパパッと名前、企業内での役割などの自己紹介をしてもらって、企業の名前と企業の事業についても話してもらえますか。
Shruti
はい。HubHausのShrutiです。彼は…
Kerry
CTOのKerryです。
Shruti
そして私がCEOです。
Kevin
HubHausとは？
Shruti
HubHausではコリビング（co-living）に取り組んでいて、プロの方々にコリビング・スペースを提供しています。新しいエリアに来たばかりで、部屋を借りたくて、選別されたコミュニティから成り立つ家に住みたくてその手続きを誰かに任せたいのなら私たちの提供する部屋を借りたらいいです。
Kevin
それでは、コリビングとは一体どう言うことですか？
Shruti
コリビングとはグループで生活する、基本的にはシェアハウスと同じです。
Kevin
何人ぐらいで？
Shruti
5人から10人くらいです。コリビング・スペースには30人も受け入れられるものもありますが、私たちのは5人から10人規模です。
Kevin
バスルームを他の人達と共有するって言うのも特徴ですか？
Shruti
必ずしもそうであるとは限らず、そうでないのもあります。
Kevin
わかりました。現状はどうですか？
Shruti
うまくいっています。18ヶ月前にローンチし、今ではロサンゼルスとベイエリア内の十数の都市で220軒が借用されています。
Kevin
入居率はどれくらいですか？
Shruti
現在の入居率は94％で空室率のほとんどがローンチ直後の空室によるものです。最初の2週間と最後のの2週間を除いた空室率はわずか2％ほどです。
Kevin
2％。94％と言いますと、それは220軒で何人ほどになりますか？
Shruti
すみません、テナントが220人です。
Kevin
テナントが？
Shruti
はい。
Kevin
なるほど。
Shruti
220含んで…それは…220以上の部屋があります。
Kerry
230室ほどあります。
Kevin
230室ね。
Dalton
タイムライン上で言うと、いつ始めたんですか？18ヶ月前と言いましたが、実際に当時はどんな感じでしたか？最初のテナントは？
Shruti
はい。まず家を手に入れて…私たちは今でもHubHausで暮らしていますが、HubHaus第1号には私が住み込みました。そして何人かテナントが見つかり、最初の数軒は学習プロセス扱いでした。何が上手くいき、何がそうでないかを理解しようとしていて、今のコリビング・スペースの背骨となるものを作ろうとしていました。質問の答えになったでしょうか？
Kerry
7軒ぐらいだったかな、最初の3ヶ月で7軒ほどだったと思います。
Dalton
なるほど。リースはそちら側で得るのですか？リースの条件はどのようなものですか？一般的な1年リースでそこからマンスリー契約に移るとか？
Shruti
はい。そうですね、各ハウスごとに1年間か2年間リースを得て1年間か2年間で続けます。
Dalton
事業面で実際の不動産所有者から何か特別な許可が必要だったりしますか？
Shruti
はい、家主には徹底して隠し事をしていません。彼らには私たちが何をしているのか全て伝え、利益を出していることも伝えています。家主へのプロパティアドバイザーという立ち位置を取っています。家が完全に空いていても、毎月の家賃を保証しています。
Kevin
それでは現在得ているマージンはどれくらいですか？
Shruti
30から40％です。
Kevin
40％。例として、平均的な家には何室ぐらいあるんですか？
Shruti
6室です。
Kevin
6室で、その家は家賃いくら払ってますか？
Shruti
約6000ドルほどです。
Kevin
6000ドル。つまりそれプラス40％を部屋を貸すことで君たちは稼いでいると。
Dalton
家主(不動産所有者)にとって、コリビングは条件がいいとは思えないのですが。HubHouseはアドバイザー的な役割を果たすと言っていましたが、意味がわかりづらいですね。たくさんの人に家をシェアしてもらうことによって不動産の価値を下げることにならないんでしょうか？
Shruti
はい、取引先の不動産所有者のほとんどがかなり大きめの物件を所有していまして、なかなか借り手を見つけられずにいるんです。私たちは6000、8000、9000ドルほどの家賃で短時間で家を貸し出すことができます。そして一般的なシェアハウスと違って家主が5〜7人とやりとりする必要がありません。
Dalton
家主は家賃さえ払えば構わないと。
Shruti
そうです。
Dalton
家主は家賃さえ払ってもらえれば君達が何をしているかとか他のことは気にしないだろうね。
Shruti
最終的に家主は家賃を一点からまとめて支払ってもらい、貸している家をちゃんと扱ってもらい、働くプロフェッショナルに住んでもらい、そして放置していたいんです。手続きや借りて探しなど難しいことはすべて私たちが請け負い、何か物件に関する問題が生じればどうすべきかアドバイスしますが、最終的には私達からは家賃と全てを任せてもらうことから得る安心感を提供しています。
Kevin
そして現状の進歩はどんな感じですか？うまくいっているとは言いましたが、収入は月間、週間で増えていますか？
Shruti
はい、そうですね…投資ラウンドで資金調達をしたばかりで、資金調達をしてからは縮小してチームを育て上げています。
Kevin
なぜ縮小しようと思ったんですか？
Shruti
チームを雇い、プロセスになんの支障も起きないことを確かにしたかったので。
Kerry
僕らは…マイクを。
Shruti
ごめん。
Kerry
僕らは毎週80から100時間ずつ働いていて、チーム無しでできることの限界に達していましたので。
Kevin
ちょっと話を戻しますが、現在の成長率はどれくらいですか？
Shruti
約8から10％です。
Kevin
月間で8から10％？
Shruti
はい。そして…以前は約15から20％でした。
Kevin
新しい物件はどれくらいの速度で増やせていますか？サプライを見つけることはボトルネックとなっていますか？
Shruti
現在ボトルネックとなっているのは運営です。今集中したいのは各ハウスが難なくローンチされていることを確かにすることです。
Kevin
今の所はローンチに関するプレイブックはないと？今手持ちの物件は何軒ぐらいですか？
Shruti
40軒です。
Kevin
40軒あるのにまだ…40軒もあるのにまだプレイブックがないのはなぜだと思いますか？
Shruti
いや、プレイブックはあります。順を追ったプロセスはありますが、新しいチームを雇ったばかりで、持続的にスケールアップできて各顧客に素晴らしい体験を提供できるように技術と新メンバーのトレーニングを構築している最中です。
Dalton
技術を構築するためにチームを結成して育てる、そのこといついてもう少し掘り下げてもらえますか？チームには何をして欲しいのですか？
Shruti
チームはできました。以前は、12月まではフルタイムで働いていたのは私だけでした。12月にKerryもフルタイムとなりました。Kerryは以前から共同創業者として勤めていましたがフルタイムで働くようになりました。
そして12月に従業員が一人入りました。過去数カ月ではプロパティー・マネージャーを雇って、パートナーシップを担当してくれる人を雇用して、今は現在手動で行っている作業を自動化してくれる技術を構築するために二人目のデベロッパーを雇いたいと思っています。メールへの返信や、テナントへの返信、プロパティー・マネジメントに関する問いへの対応とかですね。これらの多くは自動化させることが可能です。
Kerry
確かに僕らはHubHausのことを市場と考えていますが、家主をテナントとテナントと繋げているわけではないので、サプライ＆デマンドの要素はあるものの純粋なマーケットプレイスではありません。
Kevin
意味がわかりません。どういうことですか？
Kerry
何がですか？
Kevin
2つのパーツがあって、それらを君たちが繋げている。ならなぜ…
Kerry
テナント側が直接家主と接することがないのです。テナントと家主を繋げているわけではなく、家主と直接契約を結んでいるのです。
Kevin
なるほど。それでも、サプライから成り立つ一つのエコシステムとデマンドのエコシステムとを繋げているわけですよね。
Kerry
そうです。
Kevin
どの様に繋がるかは気にしません。そういう働きがありますよね。私が理解しようとしているのは、これがどうWinに続くか… コリビングというのは流行りのように感じますが、より多くの人が働きたいと思い、他人と一緒に働けたらなと思い、そこから働く場所について考えると思うのですが、やはり活動範囲は主にベイエリアですよね？
Shruti
はい、ベイエリアとLAです。
Kevin
そこらへんの物件は本当に高価で、すぐにそこに引っ越そうと思う人にはお金が足りないかもしれません。コリビングはそのスペースに踏み込むことができます。有効なユーザーの供給源はありますか？例えば、もしこれが本当に大きなトレンドになってユーザーを得られるようになったら…私が理解したいのは、どの時点になったら新たな物件を追加しようと思うのかとどのペースで新しい物件を追加していくのかです。
Shruti
毎月4から6軒追加しています。
Kevin
毎月4から6。
Shruti
はい。
Kevin
なるほど。それでは、一軒を貸し出すまでにどれくらいの時間がかかりますか？
Shruti
リースを得てから最初の一人目が入居するまで約2週間かかります。ハウスをローンチしてから100％満室になるまでにはさらに2週間ほどかかります。ですのでHubHaus一軒が完全に回るまで約1ヶ月です。
Kevin
約1ヶ月ね。
テックビジネスではなく不動産ビジネス
Dalton
このアイデアに取り組んだ人たちをたくさん見てきましたが、この段階まで進められたことを素晴らしいと思います。
ですが、実際にリースを引き受ける必要があり、ハードコストがあるため、ハイテクビジネスというよりも不動産ビジネスのように見えることがあります。私が言いたいのは……つまり、リースを引き受けないで済む方法はありますか？これを資本面から見てより効率的にすることは可能ですか？
だって、現時点ではこれは不動産ビジネスですよね？ある程度の技術が含まれているようには思えますが、その技術が差別化要因だとはまだ説得されていません。
リースを得て、借り手を入居させるのに運営作業が結構あるみたいですが、それは伝統的な不動産ビジネスと同じですよね？これを巨大なものとするにはどうしたらいいかとか考えていますか？どうするべきだと考えていますか？
Kerry
その質問の答えは、その大部分が技術にあります。確かに要となる差別化要因ではありませんが。それでも他社にはないものもありますし、運営上の作業の多くを自動化していますし…
Dalton
それは「あ、蛇口が壊れている、誰か直して」という要望に対応するみたいな、そういう感じですか？どういうことですか？
Kerry
いいえ、どちらかと言うと訪問するハウスを自動的に検出するとかです。様々なメソッドで自動的に投稿して…毎日100人ほどのテナントから連絡されますがそれも技術によって自動化されています。そして裏側で起こる運営上の作業の多くも技術によって操作されています。ユニークな技術もあればそうでないものもあります。
まだ触れていませんでしたが、それ以上の差別化要素となるのが私たちが組み込むコミュニティー要素だと思っています。安いからだとかすぐに部屋が必要だからと言う理由でくるユーザーもたくさんいますが、私たちにはとても強いコミュニティー要素があり、各ハウスにそのためのインフラがあり、住んでいる人たちが本当に強い絆を築いていきます。
Kevin
どうやってそうなるようにしているんですか？
Kerry
その一部として、月一でディナーを開催し「こう言うことを一緒に話すといいよ」みたいなフォーマットを与え、他にもコミュニティー全体のために毎月イベントを開いたりしています。実際にこういった形で人々を繋げていて、おかげで継続的な成長をしています。初めは月極めのリースでしたが、それ以来成長し、私たちの平均入居期間は最初から現在に至るまで継続的に増加し続けてきました。
コミュニティは差別化要因にならない
Kevin
正直に言うと、これは根本的にコストに関係するものだと思います。
大都市に引っ越したい人たちが、住みたいと思うようなエリアでは物件がそんなに豊富ではなく、「どうやったらコストを抑えつつこう言うところに引っ越せるのだろうか」と考えます。コリビングはその解決策になりますよね。
このコミュニティー関係のことをどれだけ宣伝しても、結果的にはアパートや住居街と違いませんよね。どこだって「ここには玉突き場があります。豪華なディナーやバーベキューもあります」って、コミュニティーがあると主張しますし。オリジナリティーにかけています。「ここにはコミュニティーはありません。住んでいる人が喜ぶようなことは一切しません。怪しいやつらばかり住んでいます」って主張するところなんてないですよね？全然差別化になってないんです。
私が考えるに、これは要するに土地を乗っ取ってるわけで、他の誰よりも優れた不動産を手中においているって言うのが正解です。そうだったらオンボーディングもシンプルで簡単に感じます。平均でいうと、誰かから連絡を受けて、その誰かが入居するまでどれくらいかからいますか？1ヶ月ぐらい？
Shruti
1、2週間です。他社と違いがあるとしたら…今の所、部屋へのアクセスはそう簡単に見つかるものではないんです。選別されたコミュニティーの部屋や一戸建て住宅へのアクセスはクCraigsListのウェブサイトを通して自ら探すしかないんです。私たちがしていることは新たな市場を開拓しています。
Kevin
ブランドを築いて他人に信用してもらうと。
Dalton
オーディエンスの皆さんに聞きますが、デッドハウスってまだありますか？Rob Levitskyのデッドハウス、デッドハウスで暮らしたことのある人はいますか？
Kevin
そんなのがあるんだ。
スケールへの問題
Dalton
オッケー。明らかにこんなことをしたがる人はいるみたいです。そして残り時間5分ぐらいですね。この機会を可能な限り有益なものとするために、どうしたらいいと思いますか？
まとめてみますと、上手くいってそうで、収入もある。素晴らしいです。
ここから難関となるのがどうやってこれを巨大なものにするか。いくつかオプションを与えましょう。こういうスタートアップアイデアに取り組む人たちで、実際に不動産を買い取り、リノベーションを施すことを決定する人たちがしばしばいます。そうしたら実際に資産を所有するより不動産ビジネスっぽくなります。要するにWeWorkのモデルですよね。それが一つです。
もう一つは資産の軽量化、リースの責任を実際に負わないようにしたりします。そうしたら急激に成長でき、家主と特別な取引をすることができるかもしれません。そうなれば本当に急速に成長できるかもしれません。マーケットプレイスになって、現在請け負っている責任を一切請け負わなくて済みますから。もしくはちょうど良いバランスを見つけれたのかもしれません。ここで私なら長期的な観点から考えようとします。1、2年後にどこにたどり着いているか考えていますか？
Shruti
多分資産軽量化の方針で進もうと思っています。今までそうしてなかったのは単にそうする必要がなかったからです。ですが将来的には問題になり得ますのでより多くの責任を家主に移したいと考えています。
Dalton
なるほど。ついでに聞きたいのですが、保険の面ではどうなんですか？どのような保険に加入していますか？
Shruti
テナントが物件に何か損害を与えたりした場合に備えてかなり包括的な保険に加入しています。万が一テナントが家を黒炭にしてもカバーされていますし、加えてテナントにも賃借人保険に加入してもらっています。
Kevin
運営が問題の種で、人手を募集しているとして、どうやって人を説得しているんですか？このスタートアップに入るべきだ、と。新たなアパート形式、寮、要するにミレニアル世代の人たちのための寮に取り組むことを夢見る人たちはそんなにいないと思いますが。
コミュニティではなくネットワーク効果
Shruti
HubHausの一番の特徴はそのコミュニティーにあると考えています。各ハウスにはほとんど家族のような暖かさがあり、売り文句となっています。ここに来る人の多くがそのようなものにアクセスできずにいます。
もちろん、大学の周りや、デッドハウスのようなものにアクセスできる人もいますが、ほとんどの人は引っ越してきて知っている人があまりいなくて孤独を感じていているんです。このコミュニティー感とコミュニティー内で自然とできる友情が私たちの最大のアピールどころです。
Dalton
最終的にはコミュニティーが長期的な差別化要素だと本気で考えているんですね？確認したいんですが、最高のコミュニティーを持って、最高のコミュニティーブランドになって、それが人を呼び寄せると言っているのですね？このようなビジネスでは新規参入者が簡単に入ってこれます。
AirBnBの例を挙げますと、誰でもAirbnbのクローンを作ることはできますがAirbnbが実際に持っているのはネットワーク効果です。それはeBayと同じで、eBayに対抗するのが難しいのは売り手も買い手も両方あるからです。ここで相当するものがコミュニティーだと言っているのでしょうか？
Kerry
ブランディングです。そう言ったものは一応揃っています。コミュニティーだけではなくハウスもあり、各ハウスを互いに繋げてもいますから。なのである程度のネットワーク効果はあります。
やはりブランディングは防衛面で重要だと思います。そして、以前Shrutiが取り上げてくれた内容ですが、もう一つ重要なのが競合他社のほとんどが一つか二つのことしかうまくできていないことです。以前、同じようなことをしていたスタートアップでCampusというのがあり、彼らはマージンが低く、コミュニティー面でとても優れていました。ユーザー間では好評でしたが、運営がひどかったのです。
他にも運営がとても上手く行っている企業はありますが、ユーザーからのフィードバックではよく「誰もがコミュニティーの話をするが、真のコミュニティー要素があるのは君たちだけだ」と返ってきます。ですので他社とは違うものがあり、そして運営もうまくいっています。今はその部分をスケールさせようとしていまして、技術面での雇用をしてより技術的なビジネスにしようとしています。現在の運営を妨げているような時間のかかる作業を可能な限り自動化させるためにエンジニアを雇用して、他のより重要なタスクに集中できるようにしたいと思っています。
ボトルネックはサプライ
Kevin
コミュニティーも素晴らしいと思います、うまく行けばチャーンを防げるでしょう。ですが、コンバージョンに関しては、ボトルネックはまだサプライなんじゃないかなと思います。
君たちがすべきことはまず更なる物件を手に入れるために、君たち自身が負う必要のある責任を減らすことです。現時点では責任は初月の家賃ぐらいですよね。資本の視点からしたら悪くないですよね、家を手に入れてそれを回すまでにどうしたらいいかわかっていれば。敷金もありますよね？ですから元を取れるようになるまでに2ヶ月分くらいの家賃がかかります。そうなるまでにどれくらいかかりますか？
Shruti
1ヶ月ぐらいです。約1ヶ月。
Kevin
2ヶ月です。いや、4ヶ月ぐらいか。両方の元を取れるようになるまで、2ヶ月分の家賃の元を取れるようになるまで。
Shruti
でも敷金をテナントから回収しますので。
Kevin
なるほど。ならそれだけの話だと思います。コミュニティー関係のことを前もって考えて計画しておく必要がありますが、可能な限り多くの不動産を手中に入れてそれらを最速で回す方法も考える必要があります。クオリティーを落とさずに最速で入居者を見つけること。そのプレイブックがどのようなものなのか正確にし、タイマーで各プロセスにかかる時間を測るのです。
物件を見つけ、そこからどれくらいの時間がかかるのか、その不動産がHubHausにとって本当に価値のあるものかどうかを測るために非常に頼れるチェックリストはなんなのか、そういったものを考えなければいけません。それをどこまでオンラインで済ませられるかというのは今後の技術面での課題の一つですね。次に誰かを実際に送り出して、簡単な評価をさせて、貸し出すまでの準備をぱぱっと済ませてくれるチームに写真を撮らせて、リスティングを出して、世界に出す。それがサプライ面、第一歩ですよね。
次にデマンド。デマンドを常に得られるように積極的に探すべきです。そのためにはテナントなどから証言を得て、大学やその他の宿を探すような人がいそうな場所へ送り出します。そして新しい都市に引っ越す際にはHubHausがまず最初に思いつくサービスであることを確かにしましょう。「HubHausはクオリティーが高いから引っ越す都市にあったらいいな」って。短期間であっても、新しい都市に引っ越したら1、2ヶ月間でも、他に何か見つかるまではHubHausに泊まりたいなって思ってもらいましょう。何人かはこういうコミュニティーがいいからずっとい続けたいと思うかもしれませんが。
大抵の人は生涯ずっとコリビングがいいとは思わないでしょう。そう思う人もいるかもしれませんが、実はそういう人たちこそがコリビングやコワーキングスペースに関する私の最大の悩みの種です。
私がいつも心配なのはブランドの侵食です。ユーザーをチャーンアウトするのが難しいからです。優秀な人がどんどん卒業していくようなところって言うのはいつの間にか卒業できない人たちで腐食してしまいます。「私のことが好きで一緒に暮らしたいと思うような人がいないんです」みたいな。
インターネット上のフォーラムやコワーキングスペースとか、そう言うところには誰も行きたくなります。そこから卒業できなかった人でいっぱいで、そういう人たちは機嫌が悪いことが多いですから。ここもそんな感じです。本当に注意したいのは、新鮮さをどのようにして確保するのか、どうやって腐食の元となる人がハウスの毒とならないように管理するか考える必要があります。
Dalton
はい。言い換えますと、こういったビジネスではチャーン(churn) は要注意です。創業者たちはチャーンレートが高いということに気づかず…良いチャーンがあると思っても、実際にほとんどの人がそう思っているわけですが、データが足りていないだけかもしれません。
ですが長期的に見ると予想しないことが忍び寄ってくることもあります。もし急にチャーンが高まったらいくつものリースで困っちゃいますよね。それは困ります。食品配達系スタートアップによくある話です。
うまくいかない例はいくつもありますが、黒字マージン、低チャーン、…みんな同じことを言いますが、より深く探ると、そういったところの数値に隠された創業者たちが見て見ぬ振りをする秘密というのはチャーンは重要だということで他人のために倉庫とかそういうハードコストがあるならなおさら重大です。ハードコストがいろいろあって、もしイマイチな期間が数ヶ月続いたらマズイです。HubHausの場合は毎月家賃を払わねばなりませんからね。
Kevin
コミュニティーが全てならね。
Dalton
はい。
Kevin
ならモデレーションツールみたいなのを使ったら良いかもしれません。コミュニティーがスケールするにつれて対応するために様々なものを構築する必要がありますが、各ハウス毎にいうとどう機能するでしょうか。全てがうまくいくように前進させてもらうにはコミュニティー内の誰に権限を与えたら良いのでしょうか。本当に大きくなった実際のコミュニティーの多くは本当に注意深く設定を考える必要がありました。
成長も収益も必要だがコミュニティーの面倒もちゃんとみないといけない、今HubHausが経験しているようなことですがこれは微妙なバランスを取る必要があります。どちらか片方を優先してしまうと犠牲があります。どうしたら全てを壊さずにこの両方を確保できるか考えなくてはなりません。
私がもう一つ心配なのはこのトレンドが時間の経過とともになくなってしまう可能性です。人、都市、政府、各プレイヤーが十分な量の住宅を建てていて、いずれ人々は自ら安い住宅を見つけて一人暮らしするんじゃないでしょうか。
最大のリスクは？
Dalton
あなたの視点からして最大のリスクはなんですか？より高レベルな運営チームが必要ですか？私が言いたいことがわかりますか？将来的にうまくいかなかったとして、その原因を振り返ってみたとしましょう。失敗した理由はなんでしょうか？
Shruti
確かに市場が崩れて家賃が暴落して、1から2年のリースに結ばれているって言うのはリスクですが、ですからこそリースを1年か2年に抑えています。ですが確かに大きなリスクです。他に何か思いつく？
Kerry
そうですね、確かにそれが一番のリスクだと思います。もう一つは運用コストをうまく自動化できなかったことによってスケーリングが妨げられることですね。
Dalton
また、個人の啓発目的で、マージンを計算する際に運用コストの全てを償却してみたらいいと思います。よくある話ですが、例えば食品配達をします、黒字のマージンを出しています。7ドルで作ったブリトスを10ドルで売っています、みたいな。ですが配達費やサポート費、返却とか、そういったもの全てを含んだらそれはもう黒字マージンではないですよね。ですので、HubHausも啓発のために自らの運用コストを計算に含んだらいいと思います。
Kevin
君たちが費やす80時間の労働時間もね。
Dalton
そういうのもマージンの計算に含むべきです。そうすることで実際に素晴らしいビジネスを築き上げているのか、ただマージンの計算からコストの一部を除いているだけなのかわかります。
Kevin
時間です。ありがとうございました。
Shruti
ありがとうございます。
Dalton
ありがとうございました。
Kevin
ありがとう。
Dalton
ありがとう。
Lambda Intelligence とのオフィスアワー
Shay
こんにちは
Dalton
こんにちは、初めまして。
Kevin
こんにちは
Shay
初めまして。よろしくお願いします。
Dalton
よし、それではお名前を。
Ash
Ashです。
Kevin
Ashさん、よろしく。
Shay
Shayです。
Dalton
よろしく。
Kevin
Shay、よろしく。
Shay
初めまして。よろしくお願いします。私たちはLambda Intelligenceで私がCEOです。私たちはデベロッパーにデジタル化されたレシート、すなわち領収書の写真から商品情報を引き出すことを可能とさせるAPIを構築しました。実はこれらの領収書には凄まじい量のデータが宿っているのです。
Kevin
なるほど。背景の話に入る前に、顧客は誰ですか？
Ash
モバイルアプリのデベロッパーです。ちょうど顧客第1号として契約を結んだばかりのモバイルアプリデベロッパーがいるのですが、現在毎月2000ドルで領収書のイメージから商品情報を取り出して処理しています。
Dalton
つまり君たちは領収書から構造化された情報を引き出すAPIを提供していると。
Shay
その通りです。
Ash
はい。
Dalton
それではなぜデベロッパーがこれを必要とするか、もう一つユースケースを教えてください。
Ash
ここで中核となるのはOCRだけではなく短縮された商品説明と価格を実際の商品の完全な商品情報やブランドといった構造化された情報にマッピングすることです。
Dalton
それで私が彼らのアプリをダウンロードすることで得られるものとは？
Ash
彼らはポイントカードのベンダーです。
Shay
彼らはアプリを改善し顧客をより的確にターゲットするために商品情報を望んでいます。
API 企業によくある問題
Dalton
API企業で私が常に心配なのが、APIって言うのは基本的にソフトウェアプロジェクトのインフラの最下層にあるもので、最終的にはコモディティになろうとしているのです。APIの大企業は何かを可能な限り安くする方法を見つければそれはいずれはコモディティになると考えます。
そうなると、一番大きな市場を狙っているのはどこなのかと言う話になります。それで顧客が誰なのかとても興味があります。領収書を読む必要のあるモバイルアプリデベロッパーと言いましたが、そういうところはエコシステム内に何社いますか？
Shay
いい質問ですね。モバイルアプリデベロッパーは200社しかいません。私たちのビジネスで注力しているもう一つの点はブランドがこのようなデータにすごく興味を持っていることです。トップブランドの一つであるCRAFTと話し合っていて、このようなデータを得ることに興味を示していました。
Kevin
なるほど、真の顧客は消費財企業だと。
Shay
その通りです。
Kevin
なるほど、数段階のプロセスがあると。APIは無料で配布していますか？
Ash
いいえ。
Shay
いいえ。
Kevin
無料で配布したらどうですか？真の顧客が消費財企業ならもっとモバイルデベロッパーみたいに「素晴らしいOCR領収書リーダーがあります。無料で使ってみてください」って。そしてそこから集めた素晴らしいデータを持って消費財企業と契約を結べばいいじゃないですか。
Ash
今後の計画はそんな感じです。今はそのOCRのAPIをモバイルアプリデベロッパーに提供するだけで収益を得ることができているので、それでブートストラップしているようなものです。
Kevin
足枷になるだけだと思いますが。ブートストラップって、どれだけですか？資金が底をつきそうなんですか？
Ash
今は完全にブートストラップしていますね。
Kevin
なるほど。
Shay
はい、今は彼らの領収書の処理のために毎月2000ドル払ってもらっていて、これは15,000ドルにまでスケールアップする予定です。
Dalton
領収書を処理して…商品データはわかるけど、アプリデベロッパーが君たちに支払うにしてはかなりの金額だ…君たちに構築できて彼らに構築できないもので彼らにとってそれほど価値のあるものってなんなんですか？
Ash
私たちにあるのは大量のスクレーパーを構築し、またパートナーシップをいくつか結んであることです。
Dalton
彼らのメールをスクレイピングしているのですか？何をスクレイピングしているのですか？
Ash
撮られた領収書のイメージをスクレイピングしています。
Dalton
ユーザーは…
Shay
物理的な領収書です。
Dalton
写真…
Ash
領収書。
Dalton
物理的な領収書。はい。
Kevin
はい。
Dalton
そしてアプリデベロッパーがAPIに連絡して…GIFのように渡して、君たちがOCRに通してこれはこういう情報だって言う。
Shay
その通りです。
Ash
はい、そしてその情報を顧客のために構造化します。
Dalton
なるほど。
Ash
領収書だけではなく、割引とかも含んで。
Dalton
ポイントカードのために。なるほど。君たちのAPIが何をするものなのか正確に理解したかったので。
Shay
はい。
Dalton
わかりましたか？
Kevin
はい。ただ、やはり心配です。真の顧客が消費財企業ならば、真のビジネスモデルはなんですか？例えばCraftが興味を示すに至るにはどれだけの量のデータを集めることが必要なんですか？大した量だとは思いますが。
Ash
はい、領収書を毎月100万枚頼まれています。
Kevin
なるほど。これを必要とするかもしれないモバイルアプリデベロッパーていうのはどれくらい…なぜなら領収書を整理するのって主に経費を気にしている人たちだと思うからです。ですが私が領収書の写真を撮るために使う唯一のアプリは消費者関連のものとは無縁です。
Dalton
ポイントカードのこともありますが、この線で考えると…真の顧客が消費財企業で、オーディエンスの皆さんもこのことについて考えていただけたらいいのですが、もしかしたらポイントカードも含んだ領収書トラッキングアプリを作ったほうがいいかもしれません。
このAPIを近道のように使っているように思えますが、難しいと思います。領収書を100万枚もどうやって集めたらいいかわからないからAPIを作って他人に領収書を集めてもらおうと思っているみたいですが、それは夢を見ているように思えます。とにかく、第一の顧客が見つかったのはすごいことです、おめでとうございます。ですが、彼らに領収書を100万枚集めるというのは可能なのでしょうか？
Ash
いずれは…とりあえず今は領収書50万枚を求められていて、彼らだけでは後一歩足りないので他にも数社と働く必要があります。
Kevin
それだけの量を処理しているんですか？
Ash
それだけの量を受けているんです。それが理由の一つです。
API 企業の問題：収益化
Dalton
なるほど。この線で行くと…彼らはこれでいいのですね？API企業でよく難点となるのが非常にシンプルなことをしているのなら、どうやってそれを収益化するかです。一種の中間者であって、中間者はいずれ押し出されるリスクがあります。もしかしたら彼らはその存在的な価値に気づき…君たちがAPIを提供している顧客も消費財企業に営業をかけようと思うかも知れません。それは困るでしょう？
Ash
はい。
Shay
はい、その問題については気づいています。実はそのことについて調査をして、消費財企業はOracleやDatalogix、 Experianといった第三者企業から大量のデータを購入していてデータに何百万ドルも費やしていることがわかっています。ここで興味深いのがこのデータは本質的に集約されているものでほとんどがトランザクションによるものだということです。私たちが得ているのは商品レベルでのデータでそれはブランドが本当に望んでいるものです。
Dalton
一理ありますが、スケールの観点からいうと…私の理解ではデータブローカーがターゲティング広告のために欲するデータというのは数千万か数億単位で…データビジネスを築くにはスケールが小さすぎるかと思います。数百万単位でそんなことしてるところ知ってる？数百万でも…
Kevin
一番近いのは、そうですね、企業に無料で提供している会社でした。八百屋、電気屋、その他の小売店、そういったところに無料でe領収書を提供していました。無料でe領収書という技術を提供して、データを全部取っていました。消費者にも便利で、それまでなかった顧客に関するデータを得る小売店にも便利です。そして集めたデータを消費財企業やより大きな買い手に売ります。
ここで鍵となるのがデータへの競争です。もしこの企業と50万枚で契約を結んだとして、それは思っていたより簡単かも知れません。そうなると、他の企業との契約を結ぶことを妨げるのはなんになるんでしょうか？
Ash
はい。ちょうど今より多くの種類のデータソースをより積極的に使用しようとしています。データソースが増えるほどデータの価値をより簡単に証明できるようになりますから。
Dalton
はい。
Kevin
うまくいっていますか？200社いるといっていましたが、200社にメールを送りましたか？
Ash
今の所は100社ほどです。
Kevin
何を学びましたか？
Shay
今までの返信率は25％ほどで、現在データを提供してくれているモバイルアプリデベロッパーと同じで他社も興味を示していて、似たような問題を抱えているためデータを提供してくれるといってくれました。
Kevin
25人も返信してくれたのに彼らがまだ顧客じゃないのはなぜですか？
Ash
実はそのモバイルアプリデベロッパーとプライベートデータをローンチしてからまだ1週間半ぐらいなので、まだとても初期段階なのです。来週に一連のミーティングが予定されています。まだ彼らが顧客になっていない理由の一つは私たちのセールスサイクルが1、2ヶ月くらいだからです。
Kevin
それでも結構いいですね。
Shay
はい。
Ash
はい。
Kevin
でも、君たちが請求しているのは企業価格ではないですよね？
Ash
そのとおりです。
APIはセールスサイクルが長い
Kevin
APIにとって最も重大なのは…どんなAPIであっても、サイクルがとても長いんです。いろんな人に会って、使ってもらって、彼らがそれを使いたいとおもうか…そしてタイミングが合っているか。相手がアプリを開発していてアプリの機能に取り組んでいる時こそ、あなたのAPIが必要とされる時ですから。
ですから全速力でできる限り多くの人に使ってもらう必要があります。いつ実際に契約を結べるかとか、実際に採用されるかとかはわかりませんから。CRAFTと話し合っていた時、彼らはいくらぐらい払うつもりだといっていましたか？
Ash
領収書一枚当たり20セントが目安でした。
Kevin
領収書100万枚で一枚当たり20セント？
Shay
はい。
Kevin
なるほど。面白いですね。
大企業との付き合い方：スタートアップは一つの選択肢でしかない
Dalton
一つ、一般的な忠告ですが、大企業とやりとりする時に頭に入れておいて欲しいのが、彼らはビジネスデベロッパーを大勢雇っていて、彼らの役割は常に人と会ってイノベーティブなものを見つけることです。彼らは結ぶ契約一枚につきおそらく100ものスタートアップと会っているでしょう。
常に数多くの似たようなことをするスタートアップと会い続けていて、彼ら側からほとんど不可能なタスクを出すんです。例えば領収書を100万枚集めてこいとか。そうしたら採用を考えるって。でもその約束は書面でありますか？契約は送ってきましたか？
Ash
いいえ。
Dalton
このような不可能なタスクを面白半分で他人に任せて何か返ってくるか見るんです。何か戻ってきても、だからと言って必ずしも契約を結ぶわけではありません。
スタートアップの皆さんによくする忠告ですが、ベストケースシナリオを信じるのは…楽観的でいるのは素晴らしいことで、なぜそうなるのかはわかりますが…ベストケースシナリオを信じちゃうんです。この巨大なフォーチューン500掲載企業がこの二人だけのスタートアップと取引をして100万ドル払ってくれるって。
ですが、実際には…通常のパターンを見ていると基本的には階段を登るようにすぐにイエスといってくれるけれど、それより安価な契約になる小さな顧客から始める必要があります。それをしばらくやってからもうちょっと大きな契約を結べるようになるんです。
そういう取引を銀の弾丸（シルバーブレット）と呼ぶこともありますが。収益ゼロのスタートアップが一気に100万稼ぐような取引のことですね。どういうわけか、そういうのは滅多にないんです。君たちの立場で使える交渉戦術といったら、「領収書が100万枚あるわけではありませんが、あるだけの量でパイロットプロジェクトを始めましょう」というようなものですからね。
Kevin
50万枚でしたね。
書面で残すことの重要性
Dalton
それでどうでしょう。それで始めてみましょう。物事を進め始めて、最初のデータドロップを行なって、書面で残しましょう。こんな、なにかとりわけ難しい課題を完了させて戻ってこいというような相手と交渉する際に使えるのがより簡単にできることに下げることです。
そして書面で残すこと。書面で何かあるとそれだけ契約が結ばれる確率が上がります。口約束なんて頼りになりません。「こうしてくれたら100万ドルあげるよ」なんて誰にでも言えます。
大企業で働く人に何か書面で残してくれと頼んだら何かできない言い訳を言うかもしくはその人が本気であることがわかります。創業者としても、何か書面であったほうがいいですよね？そうしたらそれが実質のあるものだとわかりますし、正しいルートを辿っているという自信がつきます。なのでそれが私がいつも与えている助言です。大企業と接する時には何事も書面で残してもらいましょう。残り5分です。
Kevin
このようなコードで私が気に入らないのは非効率的なところです。まずコモディティレベルで取り組んでいて、データ処理、でそれをセットアップしてる間に別のことをして、でもそれがうまくいくにはまず別のことをしなければいけなくて…2段プロセスなのでその分だけリスクが多いんです。
私ならまず片方を可能な限り早く出して、できているかどうかテストします。なのでパッと思いつくのがこれを無料で提供することですね、モバイルアプリデベロッパーが本当にこれを必要としていて、全てが可能な限り大量のデータを得ることに左右されるのなら可能な限り多くのデータを最速の時間で集められるようにしましょう。
そしてそうするには無料で配り、使用させて、他の人には真似できないようなスケールでします。将来的に領収書とかのOCR処理技術っていうのは結構一般的なものになっていると思います。
Dalton
馬鹿な質問に聞こえるかもしれませんが、Expensifyやその他の領収書トラッキングがこういうことをしないのはなぜですか？消費財企業が他の領収書トラッキングデータに手が届かないのはなぜですか？
Ash
私たちが知る限りでは領収書に関する正確さがまだとても低いのです。
Dalton
なるほど。
Ash
今ではそこそこ使えるOCRが直接手に入りますが、そのOCRからNLPまでがまだ難しく…
Dalton
つまりスキュー(SKU: Stock Keeping Unit)が必要であると
Ash
はい。
Dalton
価格に関するデータは入手できるがそれをマッピングするためのSKUがないと。
Ash
はい、まさにそのとおりです。
Dalton
なるほど。
Ash
実は、ヘルスケア企業の共同創業者だった時に私が解決した問題なのですが、ラボのレポートを個々のSNOMEDラボコードにマッチングしないといけませんでした。そこでは400万人の患者の分をやりました。
Dalton
素晴らしいですね。このステージに達した時に考えるべきことで、自分たちの強みが何か、そして他にできなくて自分たちには本当によくできることが何かについて考えることです。そして、競合相手と同レベルでできることが何なのかを。
この話から察するに、君たちの強みの多くはこの技術に由来しているように思えます。
Ash
はい。
Dalton
そしてこの素晴らしい新OCRを作れることに由来していると思います。そして、そのために最も適応した市場を探しているように見えます。
幾多の顧客との会話を超えて、消費財企業には資金があって他社よりも優れた私たちのこの技術に使い道があると学んだ。君たちの核となる強みはこの技術だと思います。
消費財企業に関しては、契約を書面で結ぶまではまだ明確ではありません。強みでなくもありませんが、まだ手中に収めているわけでもありません。それと比べると、技術の方はもうすでにあり、うまく機能しているんですよね？
Ash
はい。
Dalton
それはもう手中にあるもので、銀行に持っていけるものです。私だったら強みが何なのか、それをどう収益化するかについて考えます。これを全部考えて、リスクを全て制御するまで必ずしもこの技術のための最高の市場だとは言えません。
Kevin
もっとルーズであるべきです。
Dalton
どうやって利用できるか、オープンでいましょう。他の人から「領収書100万枚なんていらないよ、代わりにこの似たようなことをしてくれたら今日お金を払うよ」と言われるかもしれません。今していることと本当に近いかもしれませんし、そうでもないかもしれません。それでも、君たちが持っているものは本当に特別で…Craftと話したのはどれくらい前ですか？
Ash
Craftと話したのは3週間ぐらい前です。
Kevin
素晴らしい。50万枚で契約は結べましたか？
Shay
いいえ、話し合いもまだ初期段階で…
Dalton
Craftと。
Shay
Craftとです。
Kevin
なるほど。ではアプリデベロッパーと契約を結びましょう。
Shay
はい。アプリデベロッパーとの契約は結んであります。
Kevin
実際に領収書50万枚分のデータはありますか？
Shay
はい。
Dalton
すごいですね。
Kevin
いますぐCraftに会いに行って、今は…
Dalton
パイロットをしようと。
Kevin
50万で…
Dalton
彼らと働き始めましょう。
LOI を締結する（口頭約束の成約率は 0%）
Kevin
「50万ならあります。パイロットをしませんか？」って。レターオブインテント（LOI: 基本合意書）にサインをして、私たちが提供するデータに目を通し始めて、そうすることでこれが本当に望んでいるものかどうかわかりますよって。そうすることで時間内に納品できるかもチェックできます。
そうしたらレターオブインテント (LOI) にサインしてもらって…レターオブインテントっていうのは、まずデータを見て、欲しいものかどうかわかるまでやりとりして、欲しいフォーマットも定める。そして領収書100万枚集まったら価格について話し始めようって書かれてるだけです。
Dalton
パッと数値をつけるとしたら…スタートアップが”顧客”と話し合っているというとき、それが実際に契約が結ばれる確率は10％ぐらいです。
Kevin
僕なら0%だと言いますね。
Dalton
10って言っておきましょう、0と10％の間。とても低いです。それがレターオブインテントを得たのなら50か60％ぐらいに上がると思います。
Kevin
25％。
Dalton
なんだって？25％？わかったよ。
Kevin
25％。
Dalton
Kevinよりも僕の方が楽観的ですね。それが契約を結んだのならもちろん100 ％になります。僕ら側の立場からすると、数多くのスタートアップが素晴らしい契約のために話し合っていますが、実際に書面で何かもらえるか試させると断られるんです。それは現段階で使える非常に良いテストでしかも無料でできます。
Shay
確かに。
セールスをする
Kevin
もう一つのアドバイスは、Daltonが先ほどすでに手中にある強みについて言ったように、それがビジネスのデフォルトであるべきだと思います。他の誰のよりも素晴らしい、機能するOCR技術がデフォルトです。
スタートアップでもう一つしなければいけないことがセールスで、それが成長して成功するかどうかを定めます。そこが今よりも10倍頑張らなければいけない面です。君たちがまだ不得意であるその部分、皮肉にも企業を改善させるために今よりより多くの時間を注ぐ必要があります。
セールスですよ。他のモバイルデベロッパー全員と話しましょう。話し合いに持ち込んで契約を結びましょう。同時にCraftもありますが、その他のできるだけ多くの消費財企業にも声をかけましょう。Craft以外に市場があるかがわかります。価格も似たようなものなのか、何を理解しなければいけないのか、何を納品しなければいけないのか。でないと消費財企業が求めているものというのはCraftが望むものだと思ってしまいます。
要するに、次の2ヶ月間は他のモバイルデベロッパー全員と話し、少なくとも消費財企業50社とも話しましょう。それに時間のほぼ全てを費やしましょう。プログラミングやコードを書く時間はほとんどないでしょう。これは契約を結ぶに至るまでのプロセスを理解できているか、その実際に収益につながる言語の開発です。さて、時間です。本当にありがとうございました。
Dalton
ありがとうございました。
Shay
ありがとうございました。
Ash
ありがとう。
Dalton
ありがとう。ありがとうございます。
Kevin
ありがとう。
Commaful とのオフィスアワー
Dalton
初めまして、Daltonです。
Kevin
初めまして、Kevinです。
Sydney Liu
こんにちは。
Kevin
こんにちは
Sydney Liu
初めまして。私たちはCommafulというサービスに取り組んでいて、ユーザーがショートストーリーをシェアしたり読んだりするところです。私たちは絵本のような新しいフォーマットを見つけました。各ページに少量のテキストがあり、そのテキストに関連する背景イメージがあり、タップしてストーリーのページをめくっていくものです。
ポエムやフィクション、そして日常生活に関するランダムなブログ投稿など、なんでもシェアできます。現在、月間ユニーク訪問者数が10万人ほどで、サイト使用者のほとんどが10代です。
Kevin
ストーリーの数はどれくらいですか？
Sydney Liu
2万です。月々約1500ストーリーが作成されています。
Dalton
私がアクティブユーザーだったとしましょう。これはどういうフォーマットで消費するのですか？これはモバイルアプリなのですか？ウェブサイトですか？
Sydney Liu
今の所はモバイルウェブだけです。
Dalton
100％モバイルウェブ？
Sydney Liu
はい。
Dalton
彼らが使用するデバイスの割合は？
Sydney Liu
IOSとAndroidで約半分半分です。
Ryan Choi
60と40かな。
Dalton
そして彼らの地理的位置は？どの国からですか？
Ryan Choi
アメリカではIOSよりですが、アメリカ以外の国々ではAndroidなのでやはり60ー40です。
Dalton
つまり60％がIOSでアメリカ。
Sydney Liu
はい。
Dalton
それではアメリカを除いた国々では？
Sydney Liu
フィリピンで結構人気があります。
Ryan Choi
イギリスとインドも。
Sydney Liu
そう、イギリス。
Kevin
イギリスとインドね。
Dalton
その点においての、例えば、フィリピンの割合は？10、20％ぐらい？
Sydney Liu
15％ぐらいです。
Dalton
15％。なるほど。
Kevin
最も好評なストーリーテラーは？
Sydney Liu
ロサンゼルスの女性で第4の壁を破るフィクションストーリー(fourth wall fiction stories)をストーリーを書く人がいて、彼女にはCommafulに来る以前からオーディエンスがいてそのオーディエンスの大部分をCommafulへ連れてきてくれました。
Kevin
なるほど。好評とはどういう事でしょうか。サブスクライバーみたいなのがあるんですか？
Sydney Liu
はい、彼女のフォロワー数は700人ほどです。彼女よりフォロワー数の多いユーザーもいますが、ストーリーへの「いいね」数やエンゲージメントでは彼女がナンバーワンです。
Kevin
彼女が投稿する頻度は？
Sydney Liu
月に数回ぐらいだと思います。
Kevin
月に数回。はい。
Dalton
すみません、イメージを掴みたいのですが、彼女が投稿するとき…ユーザーが作るものは様々だと言いましたが、彼女は何を作っているのですか？
Sydney Liu
フィクションです。
Dalton
長さはどれくらいですか？
Sydney Liu
読むのに3分ぐらいかかります。約1000ワードです。
Dalton
いいですね。これと今流行り始めているコラボレーティブ・フィクションのアプリに似ていると思いますか？なんて名前でしたっけ？3つぐらいあると思うのですが。
Sydney Liu
HookedとTAP。
Dalton
はい。見たことあります。遠くから見てみたときに、それらに似ていると言えますか？
Sydney Liu
かなり違うモデルです。それらはゲームとして作られていて、サブスクリプションモデルが組み込まれています。ですが、ユーザー層は似ています。ターゲットユーザーの多くが両方使用していて、もしくはお金を意識する人ならCommafulを使用します。オーディエンスは似ていますがプレーが違います。
Dalton
アプリ内購入とか似たようなものはありますか？
Sydney Liu
今のところはありません。
Dalton
なるほど。いや、そういう企業がどういうふうに機能するのか理解しようとしているだけです。
Kevin
これは…これの巨大なバージョンはなんですか？どのようなメタファーが思い浮かびますか？
Sydney Liu
メタファーでいうと…私たちの視点からして、これは10代の若者がどのようにして書き言葉と相互作用するかというものです。InstagramやSnapchatはとてもビジュアル寄りで、とても短いコンテンツです。しかし、書き言葉にはあまり変化を見ていません。結果としてSnapchatやInstagramにはできない、書き言葉を通じてしか伝えられないストーリーが行き場をなくしています。私たちは新世代にとって書き言葉やそれによるストーリーへの架け橋となりたいのです。
Ryan Choi
こういうストーリーは永続的で、空間的に存在し続けます。
Dalton
永続性についてですが、1年前からのもので今でも非常に好評なストーリーってありますか？
Ryan Choi
はい。
Sydney Liu
まだヒットはしています。バズったり、常に多大なトラフィックを維持しているとは言いませんが、検索結果に出ることもありますし、今でもツイッターの共有でも再び現れたりします。
Dalton
読者の何パーセントがSEOによるものかわかりますか？
Sydney Liu
とても少ないです。毎月700クリックぐらいだと思います。
Dalton
最も頼れるトラフィック源は何ですか？著者がプロモーションをすると言いましたが、彼らがFacebookやTwitterに投稿して、それがトラフィックを招くのですか？
Sydney Liu
それがほとんどです。
Kevin
こういうスペースでの成功のカギを握るのは、私の意見では、ユーザーが名声を得られるようなプラットフォームを作ることです。それだけです。
Sydney Liu
そのとおりです。
Kevin
人を駆り立てる欲求は3種類あって、お金、セックス、そして権力および影響力です。
Sydney Liu
そうですね。
Kevin
3つだけかどうかはわかりませんが。
Sydney Liu
3つだと誰かに教わった気がします。
何かが起こり続けるプラットフォームにする
Kevin
ここで最も大きいのは影響力ですね。君たちのプラットフォームはユーザーを本当に有名にできるのか、彼らは大勢の人が見たいものを作れるのか。そうなるまでは身動きが取れません。鍵は本当にどうやって世界最高のストーリーテラーを、最高のユーザーを勧誘するか。
理想的には君たちがこのサービスを絶えず生み出し、それも実に素晴らしいものでなければなりません。加えて、うまくいけば、コミュニティーも素晴らしいものを生み出し、そうなるとそれを君たちが宣伝できるか、彼ら自身が宣伝するよりもよく宣伝できるかです。
そこで何かが起こらなければいけません。そしてそれは君たちの唯一の目標であるべきです。収益化してみてもいいですが、最終的には、このプラットフォームを使えば…人に実際に呼んでもらって体験してもらいたいからストーリーをここで語りたい。
Mediumの例がそうですが、次にどうするかです。それが難しくなります。時には資金を調達できても失敗します。それでも、少なくともユーザーを本当に有名にできるプラットフォームにならないといけません。そこそこ人気のあるものを見て、どうやってそれを数倍に増やすか、どうやって再現するか。それを見て自ら作成しだすような要素はありますか？そうですね…
Twitch はトップインフルエンサーに言われたことを全部した
YC Communityで聞いた最高の話はTwitchに関するものです。彼らはストリーミングのプラットフォームをローンチし、彼らがしたのは…当時、YouTubeでゲーミングをストリーミングする人はすでにいました。彼らはトップストリーマー全員に連絡し自分たちのプラットフォームに来るよう説得するには何が必要かを聞きました。そして彼らが望むことを全て実行しました。コンテンツのパワーロッカーだとわかっていましたから。最も好評を得られるのはたった数人だけですから。そうすることで最高のスタートダッシュを得ることができるので、機能でもなんでも素晴らしいものを作りました。
君たちのフォーマットにとって最高のストーリーテラーはどこにいますか？SnapchatやInstagramとかで大成功したクリエイティブな人たちだろうと思いますが、彼らに「もっとこういうのが欲しいでしょ？こういうのを提供できますよ」と、彼らが何を求めているのか理解して、そういう機能を組み込みましょう。そういうことはし始めていますか？
Sydney Liu
はい。トップクリエイターなら何人も知っています。
Kevin
トップクリエイターとは？
Sydney Liu
1万、5万、10万以上のフォロワーを数を持っている人です。
Kevin
いや、私は君たちに一番上にいる人たちを捕まえてきて欲しいんです。
Sydney Liu
なるほど。
Kevin
彼らと話して、実際に彼らが何があったらきてくれるのか、きく。
Sydney Liu
フォロワー数100万人以上の人がトップですね。
Dalton
Tumblrから人を引っ張ってこれない？
Sydney Liu
実はそれが私たちのトラフィックのほとんどです。トラフィックでソーシャルといったら、80％ぐらいがTumblrからなんです。
Dalton
なるほど。TumblrはYahooにあまり面倒を見てもらってないから、Tumblrのトップの人たちは引っ張ってこれそうだよね？
Sydney Liu
はい。実はTumblrのトップクリエイターのほぼ全員と友達なんです。クリティカルマスについて考えていて、特定の時点で全ユーザーを集めて、クリティカルマスの影響で論理上では全てが急上昇してサプライ＆デマンドが一つとなります。
Kevin
そんなことは考えなくてもいいと思います。難しすぎます。人気者達に片っ端から話しにいったらいいんです。
Sydney Liu
単に突っ込んでいって、できるだけ大勢捕まえると…
Kevin
できるだけ大勢捕まえて、なぜならインスピレーションを探していて、それがどこから来るかはわかりませんから。最初のテイクオフの一部となるのが誰かわかりませんし、彼らが何を作るのかもわかりませんから。奇跡的な出来事を何度も必要としますし、うまくいけば人々に「うわー、なんだこのすごいプラットフォームは」と思われます。
C向けサービスは数十万人・数百万人で成長が止まってしまう
Dalton
同意です。消費者向けインターネット関連のサービスに取り組む創業者達は、よく君たちぐらいのスケールになって止まってしまうSNSの数を甘く見過ぎて居ます。誰もがSnapchatやFacebookの話を知っていて、こういうことに関して詳しいと思っているけど、当時でもFacebookには何百もの競合相手がいましたし、その多くには数百万人ものユーザーがいました。
Sydney Liu
はい。
Dalton
数千万人も。
Sydney Liu
そこからだけでは読めないと。
Dalton
消費者向けインターネットで難しいのが、ユーザーに請求して収益化していないのなら、広告ビジネスには数億人必要です。君たちの場合は…Tumblrの例を考えてみてください。彼らも広告ビジネスで苦労していましたが、彼らが勝者でした。Tumblr一つにつき他の小さなブログサイトが10ありました、君たちが専門としそうなものですよね？覚えていますか？
Sydney Liu
はい。
Dalton
LiveJournalも含めて、他にもTumblrもどきはありました。LiveJournalはTumblrのオリジナルだと言えます。私が言いたいのは、Kevinに賛成だということです。このようなビジネスをするんだったら、可能な限り早く成長して規模の経済を利用しないと、10万から100万ユーザー層に留まってしまい、そこで限界に達してしまいます。そういうところの創業者を何人も知っていますが、酷い状況ですよ。
Kevin
はい。大勢のユーザーと大量のストーリーが必要だと思います。Tumblrで最も成功したのは何か見てみて、それを君たちのプラットフォームで再現しましょう。それとか最も成功したツイートとか、それは少量のテキストですし、それを君たちのプラットフォームに乗せたらどうでしょう？
Dalton
さっきTwitchについて触れましたが、ユーザーにTumblrから全て持ってくるのには何が必要か聞いてみたらどうです？「Tumblr上のコンテンツを全部こっちに持ってきてもらうにはどのような機能を構築したらいいですか？」って聞いてみて、それからTumblrに君たちのサイトにリンクしたブログを投稿してもらえばいいです。それを絶えず一貫的に続ける、それがTwitchのプレイブックでした。うまくいくと思いますよ。とにかく、Tumblrのユーザーを奪うには素晴らしいタイミングだと思います。
Ryan Choi
私達の最も好評なもので、二方向なものがあり、ユーザーがTumblrから取ってきてCommafulに投稿したら、私達にはエキスポート機能があって、SNSはサイト毎に好みのフォーマットがあるんです。Tumblrでは写真サイトとしてエクスポートします。Tumblrは自動的に写真サイトを生成して…Tumblrには合っていてもFacebookは違うし、Twitterもまた違います。
Kevin
Mediumでストーリーを書いている人たちにも注目して、彼らもとってきましょう。
Ryan Choi
素晴らしいストーリーですしね。
Kevin
鍵となるのが、トップストーリーテラーと話して、様々なプラットフォーム上でのトップユーザーと話して、彼らを招き寄せるために何が必要なのか理解して、もしくは自動的にコンテンツを持ってきてコミュニティーに見せて、何が成功するか、何が好評か見てみることです。
B2C はスケールに課題
Dalton
B2Cは他とは違います。オーディエンスにいる皆さん、B2Cのためのアドバイスを聞いて、でかくなれ、でかくなれ、とこちら側からアドバイスしているわけですが、オーディエンスにいる他の皆さんのために言いますが、B2Bなら話は全く違います。このアドバイスは万能ではありません。
ですが、ローンチ済みで、消費者向けインターネットで何かしていて、マンスリーアクティブユーザーが10万人いて、ここまでこれたのならこのステージを突き破らないといけません。ここでちまちましていたらどうなるでしょうか？収益化するにはユーザー数が足りませんし、このステージで止まってしまう人たちを数多くみてきました。君たちの場合、今、ここで成長するべきです。
Ryan Choi
今は問題解決の地点にいます。
Kevin
はい。君たちのプラットフォームに対して口コミ効果を得られるようになんでもするべきです。素晴らしいクリエイターで、このプラットフォーム上でそのストーリーを公開したら本当に有名になれると信じさせるのです。
Dalton
戦術的なアドバイスですが、私ならSEOを活用します。本当に大規模になる方法ですが、私も消費者向けサイトを作ったことがあり、MAU数を2500万人にまであげましたが、SEOは本当に役立ちました。そしてQuoraのように数億人ものマンスリーアクティブユーザーを得るのもSEOを通してです。私ならそれを追跡します。
Sydney Liu
私たちの経験では埋め込みがリンクを回収してくれ、私が普段は書かないようなものをランク付けしてくれます。
Ryan Choi
今SEOを推進している最中です。
Dalton
よし。それはコスト無しでできて飛び出せるように勢い付けてくれるものです。さて、残り5分です。
Kevin
質問はありますか？
Sydney Liu
私たちにとって最大の問題はもちろん今の10万から1000万にたどり着くことです。それが次の大きなフェーズです。すでに様々な戦略について話してくれましたが、YCでお目に書かれた他のスタートアップで10万から1000万まで成長するのに成功した例はありますか？
トップパフォーマーを連れてくる重要性
Kevin
パラレルなんです。こういうコミュニティーは常に平行です。トップパフォーマーがトラフィックのほぼ全てをもたらします。なので、唯一すべきことがあったとしたらそれは有名人をプラットフォームに連れてくることです。
Dalton
その話ですが、落とし穴もあります。彼らにお金を支払ってはいけません。そう試みてきた人もいましたが…収益がない時点でトラフィックのためにお金を費やすのは…
Kevin
彼らにプラットフォームを大好きになってもらいましょう。
Sydney Liu
一度支払ったら彼らは何か作るたびに支払われることを期待しますしね。
Dalton
その通りです。私の知っている限りではInstagramは誰にも料金を支払ったことがありません。Snapchatもありません。彼らのクローンは確かにそうしましたが…言いたいことがわかりますか？
Sydney Liu
はい、わかります。
お金を使ってトップパフォーマーを連れてこないようにすること
Dalton
Youtubeはトラフィックのためにお金をほとんど使っていませんでしたが、YouTubeになろうとしていた会社はトラフィックにお金を費やしていました。何があっても、彼が言っていることを聞いて「あー、そうだ、有名人にお金を払ってきてもらおう」とか考えないでください。
Sydney Liu
はい。
Kevin
費用対効果の高い成長方法ではありません。
Dalton
そうですね、開発サイクルがあるのなら、あるかどうかはわかりませんが、私ならモバイルアプリを検討しますね。リテンション面での利点はプッシュ通知が使えることで、誰かが何かに登録していて、フォロワーにプッシュ通知を送れば今のモバイルウェブと比べてより堅いフィードバックループを確実にします。eメールはどうですか？eメールはどうなってますか？
Sydney Liu
10代のユーザーはeメールは応答率が低く、メッセンジャーボットも試し、そこそこ良い応答率でしたが特に凄かったり重要なものではありません。
マジックナンバーに辿り着くまでメールを送り続ける
Dalton
私ならまだ色々試し続けますね。他の人がしてきたことにも注目しましょう。人々には手を差し伸べて触れないと存在自体忘れらてしまいます。
アプリの例で考えますと、アプリは何百万とありますよね。全てが注目されようと競い合っています。そしてFacebookみたいなツールについて考えると、それはまるで注目を奪う武器のようなものですよね。彼らにはユーザーが常にFacebookに戻ることを確実とするために勤める人材が何千人もいます。とても頭のいい人たちが一日中ユーザーの注目を奪おうと、そればかりしているのです。そして君たちは彼らと競い合っているのです。
Sydney Liu
その通りです。
Dalton
本当に基礎的なことをするだけで、例えばeメールを出し続けて、チャットが正解かもしれませんが、世界に君たちが存在するということを、彼らが君たちのコミュニティーの一員であり、新しいストーリーを見てみるべきだと、忘れさせてはいけません。でないと難しいです。
一つ試せることが、以前誰かから聞いた裏技ですが、偽のeメールアドレスでFacebookのアカウント登録をしてみましょう。そして友達を一人も追加しないでおきましょう。Facebookからどれだけのeメールが届いてくるかみてみてください。
Ryan Choi
それ、やったことあります。
Dalton
50通ぐらい送ってきます、と言ったら大げさでしょうけど。
Dalton
ここでのポイントは、Facebookはユーザーが友達を追加しなかったらつまらなくて価値がないとわかっているのでユーザーにメールを送るという点ではとてもアグレッシブです。
チャーン済みだということはわかっているんです。ですが、チャーンするかチャーン後のユーザーがいるのなら彼らに君たちが存在することを思い出させてください。それもベストプラクティスです。
Speaker
そうですね。
Kevin
ありがとうございました。
Ryan Choi
ありがとうございました。
Dalton
ありがとう。感謝しています。
Kevin
本当にありがとう。
Dalton
よし、それでは以上で。
記事情報
この記事は原著者の許可を得て翻訳・公開するものです。
動画: Live Office Hours with Kevin Hale and Dalton Caldwell - CS183F (2017)
トランスクリプト: Live Office Hours with Kevin Hale and Dalton Caldwell
