【Climate Tech スタートアップの作り方】株式会社 Yanekara 松藤圭亮さん（後編） - FoundX Review

FoundX はこれまで、Climate Tech Day のイベントや、投資家へのインタビューなどで「Climate Tech とは何なのか」(What)、「なぜ Climate Tech に取り組むのか」(Why) についてお伝えしてきました。これからはそれらに加えて「どのように Climate Tech での起業を行うのか」(How) も広く伝えていきたいと考えています。
そのために Climate Tech に取り組む起業家の方に起業の初期のノウハウについてインタビューを行いその内容をお伝えしていきます。
今回は株式会社 Yanekara の松藤さんにお話を聞きました。インタビュー動画を書き起こした内容を記事としてお伝えします。（聞き手・馬田隆明／東京大学 FoundX ディレクター）

（この記事は前編・後編の2本に分けて掲載します。前編はこちら→【Climate Tech スタートアップの作り方】株式会社 Yanekara 松藤圭亮さん（前編） - FoundX Review - 起業家とスタートアップのためのノウハウ情報）

※インタビュー動画は YouTube でも公開しています。

www.youtube.com

松藤圭亮 (まつふじ　けいすけ）
株式会社Yanekara 代表取締役 / CEO / CTO
東京大学大学院工学系研究科修了（第一種電気主任技術者）
東京大学大学院工学系研究科で電動車両等を用いた送配電網の需給バランス調整を研究。国の2020年度未踏アドバンスト事業イノベータ。小学6年の夏休み中ソーラークッキングで暮らし、太陽エネルギーの素晴らしさに気づいた。

【初期の資金獲得】大学の資金サポートがはじまり
【VCからの資金調達】日本全国にプロダクトを届けるためスタートアップになった
【創業メンバー】勉強会からプロジェクトへ、プロジェクトから会社へ
【初期メンバー】つてを使ってメンバーを集めた
【スケールについての課題】YaneCube はスケールを、 YaneBox はファンの獲得から
【メッセージ】Pay it forward の精神で、起業家エコシステムへ還元したい

【初期の資金獲得】大学の資金サポートがはじまり

馬田
Deep Tech あるいは Climate Tech のスタートアップで最初のプロトタイプを作りたいと思ったときに、初期に資金が必要というボトルネックもあるのかなと思っています。初期の資金について、松藤さんたちはどう獲得されたのか、特に補助金など活用したものがあれば教えていただいてもよろしいでしょうか。

松藤
はい。これ学生の皆さんも見ているかもしれないので。最初はですね、産学協創推進本部さんがやっていろんなプログラムに参加して、本当に4万円とか10万円とか30万円とか、そういうレベルからスタートしました。

本当に4万円とか10万円とか30万円とか、そういうレベルからスタートしました

それで自転車みたいな簡単なプロトタイプを作って、その後、未踏アドバンスト事業っていうIPAさんがやってる人材育成事業に採択をいただいて、それで1000万円級の資金を得ることができました。

それで YaneBox の、より EV に対応したプロトタイプを作って、そういったものを例えば東大 IPC さんみたいな投資家の方々に見せにいったり、NEDOさんみたいな、公的な助成をされてるところにも見せに行ったりして、それで公的なそのファイナンスと、エクイティによるファイナンスを実施して、今に至ります。

馬田
なるほど。

今聞いてるととても上手くいってるような感じがします。とはいえ、いろいろ失敗もしたのか、もしくは何か初期の資金獲得で苦労した点があればぜひ教えてください。

松藤
そうですね、正直に言うと僕らは本当に幸運と言いますか、めちゃくちゃ苦労したっていう感じではなかったなと思います。

やっぱり理由としては、先ほど申し上げたような電力システムの課題や、EV の技術革新が起きているという状況とか、そういう世の中の大きな流れをちゃんと説明して、そこに対して Yanekara がすごくアプローチしてるんだと。電力需給バランスってすごく大きな課題でこれから絶対起きる社会課題に有効な解決策を作って社会実装しようとしてるんだ、っていうことがちゃんと伝われば、基本的にはこれは支援した方がいいよね、とお話を進めていくことができたかなと思ってます。

馬田
もう本当にその辺はうまくいったっていう感じなんですね。

松藤
そうですね。もちろん自分たちだけの力ではなくて、壁打ち相手になってくださった方もいらっしゃいました。

かなり東大のエコシステム、起業家のエコシステムは本当に年々進化していってると思うんですが、そこのミュニティの方々の指導や、いろいろな壁打ちを通して、そういうことをうまく伝えることを勉強したと思います。

東大のエコシステム、起業家のエコシステムは本当に年々進化していってると思うんですが、そこのミュニティの方々の指導や、いろいろな壁打ちを通して、そういうことをうまく伝えることを勉強したと思います

【VCからの資金調達】日本全国にプロダクトを届けるためスタートアップになった

馬田
なるほど、ありがとうございます。

VCからも資金調達されたと思うんですけれど、それは結構大きな判断だったのかなと思っています。なぜVCの資金調達を行ったのか、ということと、なぜそのタイミングで最初の調達を行ったのか、なぜその金額でエクイティ性の資金を入れたのか、そのあたりの判断に関してお伺いしてもよろしいですか。

松藤
そうですね。これちょっと話を最初からさかのぼると、実は私たちはそもそも会社としてやるかどうかっていうところさえ、大きな判断でした。

私たちが元々 Yanekara を始めたときの動機としては、再エネ100%とか、エネルギー自給率100%とか、そういう究極の世界を目指して今からできることをやっていこうとことでした。そのときに手段としては、大学で研究開発プロジェクトとしてやったらいいんじゃないかと最初は思っていました。

そこを大学ではなく会社にしようってなった背景としては、社会実装していくにはいろんな企業さんとパートナーシップを組んでやっていく必要があると。そのときにやっぱり大学としてやるよりも、会社を作って、企業としてやった方が、お客さんに物も届けられるし、より社会実装に近づける。

大学としてやるよりも、会社を作って、企業としてやった方が、お客さんに物も届けられるし、より社会実装に近づける

そこで2020年の6月に会社化したのですが、その後1年3ヶ月ぐらいは、私たちはスタートアップではなかったです。1年3ヶ月経て、初めて資金調達したので。

その1年3ヶ月の間に考えてたこととしては、私たちの電力需給バランスに貢献していく、日本のエネルギー自立に貢献するというのは、やっぱり期限が決まってるものだということでした。2050年カーボンニュートラルっていうのもありますし、気候変動というところからすると、やっぱり2000年代のなるべく早くにいろんなものを社会実装していかないといけないと。

そういうスピード感がすごく求められる中で、Yanekara もエクイティファイナンスというのをうまく使えば、製品自体も早く仕上げられるし、スケールする際にも、より大胆な売り方ができる。いろんなつてをたどって、業務提携、資本提携もできて、より早く世の中にソリューションを届けられるんじゃないかなって、そういう議論をよくしてました。

それを踏まえて1年3ヶ月経ったときに、最初のエクイティファイナンスをしたと。そこでスタートアップとしてやっていこうっていう判断をしたっていうことになります。

馬田
なるほどです。そこまでにいろんな議論をチームでされたんですか。

松藤
そうですね、ありました。

地域に根ざしてやられているような事業者、事業家の方の話もたくさん伺って、もうそれはそれですごく立派なことです。本当に尊敬している、地域に根ざした事業家の方もいっぱいいらっしゃるんですが、私たちはうまくスタートアップという仕組みを使って、日本全国に最終的にはプロダクトを届けて、日本全国のEVを群制御してみることをやっぱり目指した方がいいよねっていうそういう議論をしてました。

馬田
なるほど。

おっしゃる通り Climate Change に対抗するには、それこそスピードも必要で、スケールも必要で、そういうときにスタートアップっていう形式はマッチするのかもしれないですよね。

松藤
そうだと思います。これは私も今やりながら本当にそうなのかっていうのを検証していってるところではあって、Deep Tech スタートアップ一般に言えることだとは思うんですが、やっぱりソフトウェアのスタートアップに比べると製品開発にも時間がかかるし、あとはお客さんの需要っていう意味でも時間がかかると。

そこにスタートアップというやり方が合っているか。私たちの場合は電力の分野に一応収まっているので、いろんな Deep Tech スタートアップの中では比較的スピードを持って製品を作ったり、お客さんに受け入れていただいたりっていうのができる部分だと思います。

これがもし例えば化学だったり、あるいは宇宙だったり、よりヘビーなものだったときに、私がどうしたかなっていうのは、これはまだ自分の中でも正直答えが出てなくて、今起きてるいろいろな様子を見て、考えていきたいと思ってます。

【創業メンバー】勉強会からプロジェクトへ、プロジェクトから会社へ

馬田
なるほど、ありがとうございます。

ここまでアイデアと製品、そして資金に関してお伺いしてきましたが、特にスタートアップの初期においてはあともう1個チームというものが結構大事かなと思っていまして、ぜひそのチームのあたりを聞いていければと思ってます。

特に共同創業者の方にはどうやって出会って、創業までどういう経緯をたどって共同創業したのか。その辺り、お伺いしてもよろしいでしょうか？

松藤
もちろんです。

共同創業者は、吉岡という者と2人で創業しています。吉岡は、実はドイツの大学で環境学を学んでいた者で、実は大学の同級生とか高校の同級生ということではありません。

知り合った理由としては、彼は当時ドイツで学んでいて、ドイツの最先端の環境政策とかエネルギー政策を学ぶために行っていたと。私は私で東大のいろんなエネルギー関係のゼミとかで勉強しているときに、ゼミの後輩がですね、「同じような志や、興味を持ってる友達がいるよ」って紹介してくださって、それで1回スカイプで話したのが吉岡と出会ったきっかけでした。

やっぱり吉岡は、中学時代からドイツへの進学っていうのを志して、それを実行していったように実行力もすごくあるし、向こうで本当にいろいろな先進的な事例を見てきていて、日本も取り入れられるところがいっぱいあるんじゃないか、みたいなことを話していて、それがすごくわくわくして、スカイプで2週間に1回ぐらいの定期的な勉強会をやるようになりました。

スカイプで2週間に1回ぐらいの定期的な勉強会をやるようになりました

それが数ヶ月続いていった後に、2019年の元旦に吉岡から電話がかかってきて。「今の日本の再生可能エネルギーへの転換は、いろいろな国でばらつきがある中でも結構遅れている」と。そこを若い世代の力で何かできないだろうかという話をして、そこから Yanekara っていうプロジェクトをやろうとなりました。

それは究極的には、再エネ100％とかエネルギー自給率100％とか、エネルギーが自立した世界っていうのを目指してやっていこうっていう、そういう流れでこのプロジェクトが始まったという感じです。

馬田
なるほど。その2週間に1回やった勉強会ではどういうことをされてたんですか。

松藤
はい。これはですね、結構幅広くやってまして、別に電力の領域にはとどまらず、広くエネルギーとか、気候変動とかそこに関わることをネタを決めてやっていました。

例えば面白かったもので言うと、パッシブハウスっていうエネルギーをほとんど使わなくても暮らせるような家があって、そういうものを日本に持ってこれないのか？みたいな議論をしました。

あとは林業とかバイオマスとかに関する勉強をしたりとか、今やっている領域とはあんまり関係ないところをむしろ広く見るような勉強会をしてました。

馬田
そうなんですね。

タイムラインでまとめますと、最初に軽く、軽くっていうわけではないと思うんですけど、勉強会をして、その後に実際に物を作るような Yanekara っていうプロジェクトをして、それから起業していったっていう感じなんですね。

松藤
そうですね。

最初、私たちはオンラインでずっと話をしていたので、実際に対面で会えたのはプロジェクトを始めてもう半年ぐらい経ってからだったんですね。その後もコロナがあって、最初の時期は結構リモートでやってるときもありましたね。そこから対面で1つの場所で集まってできるようになって、そこからかなり進みが速くなったという感じはします。

馬田
ちなみに勉強会みたいなことをやっていたメリットって何かありますか。

松藤
そうですね。ひとえに視野を広げるということだったと思います。

私自身はずっと日本で生まれ育って、日本で勉強してきて、海外に住んだようなこともなかった。同じこの時代というか同じ時期に、例えばドイツとか北欧とかではこんなことをやっているんだと。それって日本でもうまく同じようにできないのかとか、結構やるべきことがいろいろと残っているという感覚を持ちましたね。

そういう刺激だったり、勉強会を通してすごく視野が広がって、その中でどれを優先的にやろうか、というような議論に繋がっていったのが良かったと思います。

馬田
なるほど、ありがとうございます。

勉強会からプロジェクトへ、プロジェクトから会社へという、トランジションのタイミングって、結構人が抜けやすいタイミングなのかと思っていますが、お二人はずっと抜けずにやってきたって感じなんですか、それとも他のメンバーがいて途中で抜けちゃったのかっていうと。

松藤
うん、そうですね。初期の頃に手伝ってくれてたメンバーというのはいました。

学生の間、手伝ってくれた仲間っていうのもいましたし、会社になって、さらにそこからスタートアップになって、というところで、抜けていくメンバーも、もちろんいました。

大事にしていたことは、自分がやりたいことが明確になっていたら、もうそちらの世界でやった方がいいだろうと。例えばこういう業界に就職して、こういうことがしたいってもう明確に持っていたら、Yanekara をずっとモヤモヤしてやってもらうよりは、そっちの業界で働いた方がいい。そこは各メンバーに節目ごとに考える時間をちょっと作ってもらって、考えた上で決めてもらうということをやっていました。

各メンバーに節目ごとに考える時間をちょっと作ってもらって、考えた上で決めてもらうということをやっていました

吉岡と私は、最初から志や興味、作っていきたい未来が、本当に合致していると思っていたので、そこについては全くこの4年ぐらい通して不安はない。本当にそこは良い共同創業者に恵まれていると思います。

馬田
なるほど。少し言いづらいことかもしれませんが、勉強会だと何名ぐらいいて、プロジェクトだと何名ぐらいいて、創業時点で何名ぐらいって感じなんでしょう。

松藤
そうですね。勉強会をやっていた頃は本当に2人でしたね。

プロジェクトとしてやることになって、そこで大体5人ぐらいに、つまり3人ちょっと手伝ってくれるメンバーが来てくれました。そこからだんだん具体的な課題を見つけて、ソリューションを作るところは3人のチームで基本やっていました。

スタートアップになったタイミングで、1人は自分のやりたいことを見つけたからということで、抜けました。ただ、全体を通してすごく少人数でやってきているんじゃないかと思います。

【初期メンバー】つてを使ってメンバーを集めた

馬田
なるほど、ありがとうございます。

では、創業メンバー以外のメンバーの話をぜひお伺いしたいんですけれども、初期に手伝ってくれる業務委託の方や従業員の方々を、どうやって見つけられたんでしょうか？

松藤
これはもう一言で言うとリファラルっていうところに尽きると思うんですが、本当にいろんなつてを使って、極力インターネットでの募集はしませんでした。わかりやすく言うと同級生、学科の同期、学科の先輩や後輩、そういう伝手をフルに使いました。吉岡は日本のエネルギー会社で働いた経験もあったので、そういうところでの繋がりとかも使いました。

同級生、学科の同期、学科の先輩や後輩、そういう伝手をフルに使いました

最初は必ず2人で面談をして、人となりや気候変動への関心とか、カルチャーフィットのところがOKかっていうのを最初に見て、スキルというのは実は度外視していました。

それは本当に正解だったと思っていまして、スキルはカルチャーが合ってれば、後からどんどんついてくるもんだとよく思います。たくさんの人と面談をした中で、ちょっと Yanekara と相性合わなかったこともあって、それは私たちがスキルの面を重視してお願いした場合に起こったと思うので、やっぱりカルチャーフィットが一番の優先だと。スキルは正直、後からついてくるので、どうでもいいぐらいに思ってた方がいいな、とちょっと感じています。

馬田
なるほど。ちなみにアウトバウンドでリファラルでお願いしていく、人をつたっていくって時に、ヒット率というか、大体どれぐらいの確率で皆さんお付き合いいただける感じなんですか。

松藤
これはなかなか難しい質問なんですが、そうですね。私の感覚だと日ごろの関係や普段話していることから、興味を持ってくれそうかなという方を選んで話していくと5分の1ぐらいだったと思います。

馬田
なるほど。十分セレクションして、5人ぐらいに当たれば1人ぐらいは何か乗ってきてくれると。

松藤
そうですね。なので、日頃から話をしたり頻繁にコミュニケーションしたりするのも結構大事なのかなと思います。

馬田
なるほどです。ちなみに、どういうシチュエーション、どういう状況の人だったら参加してくれやすいという傾向はありますか。

松藤
そうですね、あると思います。大きく分けて、学生の方と、社会人の方といる中で、まず学生の方っていうのは、専門の学科に進んでいろいろ勉強して、実践したいけどどこでどう実現すればいいかがわからない。例えばカーボンニュートラルに向けて何かやるべきだってことはわかっても、何をやるべきかとか、どこでやるべきかとか、どうやるべきかっていうところは、自分ではちょっとまだわかんない、そういうモヤモヤしているときは誘いやすいのかなと思っていますし、その方は参画することでいろいろな経験ができるのかなと思っています。

自分ではちょっとまだわかんない、そういうモヤモヤしているときは誘いやすい

社会人の方だと、転職のタイミングや、会社の事業が大体ひと区切りついて、次はどうしようかと考えられてるときがひとつ。社会人の方で関わってくださる方は、前もスタートアップにいましたという方がやっぱり多くて、求められれば動いていくという方が多いという印象です。

馬田
なるほど。そういうタイミングを見計らって何か声かけるのも、なかなか難しいかなと思うんですけれど。

松藤
そうですね。本当におっしゃる通りだとは思います。

私たちも幸運に恵まれたっていう部分もありますし、先輩の起業家の方にお知り合いでこれから進路を考えられてるような方はいらっしゃいますか、とか遠慮せずに聞いていって、それで繋がったご縁っていうのもあります。

あとはそうですね、私たちは Yanekara のサイトなどでやりたいことを発信して、それで興味を持って連絡いただくっていう例もあったり。あとは Yanekara でちょっとオープンな勉強会を開催して、そこに来てくださった方がそのまま手伝ってくださることもありました。単に待ってるだけというよりはアクティブに動いてやっていったからこそ、今の素晴らしいチームに恵まれてると思います。

【スケールについての課題】YaneCube はスケールを、 YaneBox はファンの獲得から

馬田
ありがとうございます。では、ここまでチームのこともお伺いして、資金、アイデア、製品と聞いてきたので、最後にスケールの部分を少しお伺いできればと思っています。

今回マルチプロジェクトにもなって、事業をどんどんスケールさせていくっていうところが今後行われていくことなのかなと思っているんですが、今現在、向き合っている課題やスケールにおいての課題や取り組みがあればぜひ教えてください。

松藤
YaneCube と YaneBox で結構毛色が違っています。

まず YaneCube の方はスケールしようと考えています。こういうエネルギー電力需給バランス系の工事業は、物を売ることとそれをうまく制御するという、物売りの部分とソフトウェア・サービスの部分とがある。

私たちは、最初は一気通貫で全部を1個のソリューションとして提供することをやってきたんですが、最近は、エネルギーマネジメントの方を自分たちでやりたい、それに繋ぎ込めるようなハードが欲しいというお声もいただくようになっています。Yanekara だけではアプローチできるところは限界があるので、もっと世の中に広めていくためには、物と、あとはそれをAPIで叩けるようにして、頭脳の部分はご自分たちで作っていただくというやり方も出てくるなと。

なので、何でも全部自分たちでやるという考え方から、もしエネマネの部分をやりたいっていう企業さんがあれば、そこにハードのプロダクトを提供して API は有償で使っていただくという形でどんどんスケールさせていくというのがひとつ見えてきています。

YaneBox の方はもうちょっと前の段階で、最初のコアなファンをいかに掴むかということに集中しています。やっぱり最初のコアなファンが口コミで広めていってくださるのが一番いいかなと思っていまして、地域のエネルギー事業や建築とか、それぞれの分野ですごく影響力のあるような方に YaneBox を使っていただけませんか、と今お願いしているような状況です。

そうやって最初のコアのファンを作ることにまずは集中しようかなと。そうすることで新たに繋がっていくと思うので、あんまり先のことは考えずに、まずはコアなファンを獲得していこうと考えています。

まずはコアなファンを獲得していこうと考えています

【メッセージ】Pay it forward の精神で、起業家エコシステムへ還元したい

馬田
なるほど、ありがとうございます。ぜひそのあたりも詳しくお伺いしたいんですが、そろそろ時間になってきましたので、最後にこれをご覧いただいている、おそらく起業家関係の方が多いのかなと思うんですが、松藤さんからもし何かメッセージがあれば、最後にお願いしてもよろしいでしょうか？

松藤
そうですね。若いときから起業して、特に Deep Tech の領域でやっていくのは、本当にいろいろなリソースを必要とします。人、物、金もそうですけど、いろいろなリソースをいかに貪欲にいろいろな方から獲得すること、それがある意味起業家の役割でいかにスピードとスケールを大事にしてやっていくかということだと思います。

これからもいろいろなチャレンジをする人が現れてくるので、私たちがそこにちゃんとノウハウを伝えていったり、還元していったりすることが、Pay it forward と言われている通り、本当に大事だと思っています。なので、私たちは本当に東大関連の起業家エコシステムに育てられたことにも非常に感謝していますし、これからは逆にそこに還元できるような存在になっていければと思っています。

馬田
ありがとうございます。今日はまさに体現いただいて Pay it forward の形でいろんなノウハウを教えていただきました。本当に助かってます。ありがとうございます。

松藤
ありがとうございます。とんでもないです。

馬田
はい。では、今日は一旦こちらで Climate Tech Startup の作り方 Yanekara 編をお送りしました。松藤さん、本当にありがとうございました。

松藤
ありがとうございました。

すいません、あと一つ。

本当にこの Climate Tech の領域っていうのは、いろんなことをやる必要があります。エネルギーと言っても、大きく分けて電力と運輸と熱っていう分野がありますし、私たちは本当にその中のごく一部の領域をやってるにすぎないと、そういう認識を持ってます。

なので、より多くの起業家の方がこの領域にチャレンジしていただいて、より難しい運輸や熱の部分も含めて、カーボンニュートラルに向かっていくような。やっぱりこれは1社ではなくて、もう何十社、何百社っていう単位で挑戦していかないといけない、すごく大きなチャレンジか課題だと思いますので、一緒にやりましょうということですね。はい。