FoundX はこれまで、Climate Tech Day のイベントや、投資家へのインタビューなどで「Climate Tech とは何なのか」(What)、「なぜ Climate Tech に取り組むのか」(Why) についてお伝えしてきました。これからはそれらに加えて「どのように Climate Tech での起業を行うのか」(How) も広く伝えていきたいと考えています。
そのために Climate Tech に取り組む起業家の方に起業の初期のノウハウについてインタビューを行いその内容をお伝えしていきます。
初回は株式会社CULTAの野秋さんにお話を聞きました。インタビュー動画を書き起こした内容を記事としてお伝えします。（聞き手・馬田隆明／東京大学 FoundX ディレクター）
（この記事は前編・後編の2本のうち後編にあたります。前編はこちら→
【Climate Tech スタートアップの作り方】株式会社 CULTA 野秋収平さん（前編） - FoundX Review - 起業家とスタートアップのためのノウハウ情報）
※インタビュー動画は YouTube でも公開しています。
野秋 収平（のあき しゅうへい）
東京大学大学院農学生命科学研究科卒。研究はスマート農業分野。農業分野への画像解析技術の応用で、修士（農学）を取得。在学中に、タイの農業スタートアップ、東京都中央卸売市場、イチゴ農家での業務経験で、グローバル農業ビジネス、農業生産、流通を学び、株式会社CULTAを学生時代に設立。1993年生まれ。静岡県沼津市出身。
- 初期の資金はエンジェル投資家から
- 技術的には同じことをやっていても、戦略を変えたら高く評価された
- 東南アジアで生産することで気候版のタイムマシン経営を行っている
- レアな事業だからこそ人材が集まる
- なるべくオフラインで一堂に会するようにしている
- 今後は複数拠点の組織のマネジメントが課題
- Climate Tech を立ち上げていくチャンスがある
初期の資金はエンジェル投資家から
馬田：なるほど、ありがとうございます。とはいえ、皆さん気になるのは多分やりたいことをやろうとしてもなかなかお金が集まらないとか、最初お金どうしようかなとか、補助金とか取れるのかなとか、何かその辺あったりすると思うんですけど、野秋さんは初期の資金はどういうふうに獲得されたんでしょうか？
野秋：当時、品種改良をやっている会社さんへの画像解析のソリューションとかをやっている頃はもうスクラッチ、自分たちで作って売って作って売って、って、学生の方々集めてやっていたんで、それで回っていたんですけど、その後の自社自分たちで品種改良しようというフェーズに入ったときには、まずエンジェルの方からお金集めましたね。もうこれで行くっていうふうに意思決定をしたらエクイティ入れようというふうに思っていたので。エンジェルの方からまずはお金を調達させていただいたっていう感じですね。
馬田：なるほど。ちなみにそのエンジェルとはどういう経緯でお知り合いだったんですか。
野秋：1人は私が元インターンしていた頃の社長さんにお声をかけさせていただいて、そこから他にもいろんな人見つけてきなさいというようなお言葉をいただいて、経営アドバイスをいろんな人から受けられるような状態を作りなさいというふうなことを言われたので、そこからもう数珠繋ぎというかこういう人知りませんかっていうような感じで、特に農業分野とか食分野とかで、お声をかけさせていただいていたっていうような感じですかね。
馬田：何人ぐらいに会われたんですか。
野秋：当時会ったのはそんなにたくさんではなかったですね。10人、15人とかそういう感じぐらいだったと思うんですけど。
馬田：ベンチャーキャピタルとかには行かなかったって感じなんですね。
野秋：最初からは行かなかったですが、相談はしましたね、今のタイミングでVCさんではないと思うんですけど、ディープテックの資金調達ってどうしたらいいんですか、みたいな感じでお願いしますっていう声をかけさせていただいたことはあります。
馬田：結構乗ってくれた感じですか。
野秋：普通にカジュアルな相談だったんで、『調達したいです！』というわけでは当時なかったです。エンジェルの方から（資金を）受ける前ですね。相談を軽くさせていただいたというような感じですね。
馬田：それはもう問い合わせフォームから行ったのか、どういう感じで。
野秋：そうですね。お1人は以前お会いしたことがある方で、もう1人の方は問い合わせたみたいな感じですかね。
馬田：そうなんですね。なるほど。元々イベントとか出会ったとかそういう感じだったんですか。
野秋：そうですね、はい。
馬田：なるほど。そういうイベントも結構行かれていたんですか。
野秋：そうですね。起業する前からちょこちょこ行ったりはしていたので、一応農業分野で何かしようとしてる若い奴みたいな状態ではあったので、面白くは扱っていただいていたっていうような感じで、お呼ばれしたりとかっていうので行ってます。
馬田：そうなんですね。珍しいっていう感じで。
野秋：そうですね。この分野っていう、分野特性っていうのは少し、あったかもしれないです。
馬田：補助金とかは取られたんですか。
野秋：補助金は、正直あんまり取れてなかったですね。取ろうとして取れてなかったりとかっていうのが多かったですね。ほとんど取ってないと思います。
馬田：そうなんですね。そこは今から考えると理由とかありますか。
野秋：そうですね。あれはもうちょっと書き方みたいなところを先輩起業家の方とか、Deep Techをやっている方から学べばよかったなっていうふうに思います。多分ゼスプリになるみたいなビジョンをそのままボンとぶつけたら、それはわけわかんないですよね。多分今でさえわけわかんないっていう人がいるぐらいなのに、補助金の審査をされてる方々からしたら、厳しいってのはあると思うので。そういうところもあるので、多分情報収集も足りなかったと思います。
馬田：どういう情報収集ですか。
野秋：こんな補助金とかあるんだ、みたいな話を後から知ったりとかっていうのは、結構周りの、それこそFoundX界隈の起業家の方から聞いたりしたんで。なんかもうちょっと使い方あったんじゃないかなって思ったりしますね。
技術的には同じことをやっていても、戦略を変えたら高く評価された
馬田：なるほど。では次資金調達周りの話ですけれど、エンジェルから資金調達を受けて、その後の資金調達とか何かすると思うんですけれど、どういうタイミングで、どういう判断で資金調達されたんでしょうか。
野秋：そうですね、最近のリリースが今年の6月に出させていただいたリアルテックファンドさんからっていうところだったんですけど、あれが初めてのVCからの調達だったんですけど、その前からずっと動いていたっていう感じで、いわゆるシードファイナンスみたいなところって、品種改良の目処というか、メンバーが集まり、品種改良をこういう方向で進めていくみたいなのが定まって資金的にもシビアになってきたので、お金を調達しようっていう感じで動き始めたっていうところでしたかね。
馬田：どちらかというと資金需要、バーンが始まってしまっていてっていう感じだったんですかね、それとも何か…
野秋 ：そうですね。はい。おっしゃる通りかと思います。やりたいようにやろうとしていくと、当時もまだちょっと受託みたいなところも一部ありつつも、なかなかそこまでの資金はなかったので、調達に動きました。
馬田：なるほど。ちなみに調達のときに何かしら評価されて高く評価されて受けたと思うんですけれど、何か評価された部分ってこの辺じゃないかなって何かあったりしますか。
野秋：嘘偽りなく言うとですね、私シード最初のファイナンスってめちゃめちゃ駄目で、言い訳にしたくないですけど、市況も若干悪くなったタイミング2022年の夏秋ぐらいから動いていって、市況もあんまり良くなかったタイミングでは一応あったんですけど、その後、もうちょっと事業戦略を見直して、やるって決めたことが海外で生産をやろうというところを決めたんですよね。そこは高く評価されましたね。
品種改良の技術が一番レバレッジかかるっていうのは、やっぱり環境適応だと思っていたんですけど、『最初から海外に行くのはないかな、もうちょっと先で海外生産するかな』と思っていたんですが、これは早くやった方がいいなっていうふうに考え始めて、戦略転換したら、評価の感じは少し変わってきたかなっていうふうに思いました。
馬田：そうなんですね。結構、技術的には同じことだけど、市場とかちょっと戦略変えたら結構高く評価されたみたいな感じ。
野秋：まさしくおっしゃる通りですね。
馬田：そうなんですね。
野秋：はい。
馬田：あと何かメンバー的なところが評価されたかそういうのってあるんですか。
野秋 ：メンバーはそんなに変わらなかった。シードファイナンスも、最初うまくいかなかったときからあんまり変わってないので、それよりかはどこを最初やるか、みたいな。最初どう崩していくのかの戦略が少し変わって、「よし海外やろう」っていう方がよかったっていうところあるかなと思ってますね。
馬田：なるほどです。最初から海外って結構ハードル高そうな感じはするんですが、逆にそれが受けたって感じなんですね。
野秋：頭の中ではずっと思っていたことではあったんですけど、やはり農業の課題で日本も重たい部分はあるんですけど、海外の方がもっと重たい部分っていうのいっぱいあると。特に途上国の地域とかはそうなので、一方で市場的な魅力もどんどん上がってくる地域になるので、そこがやっぱり魅力に見えたのかなっていう感じはします。
ただハードルに感じていたので、何年後かにやろうと思っていたところだったんですが、もうこれはやるしかないっていうような感じで、まず東南アジアに私も足を踏み入れて、実際に行って、「よし！ここならできる」っていう話を持ちかけていった、っていうふうな流れです。
馬田：なるほど。課題の大きなところでやるってのは、確かにスタートアップでやるべきことだと思うんですけれど。
野秋：まさしくですね。
東南アジアで生産することで気候版のタイムマシン経営を行っている
馬田：Climateはそれが海外にあるかもしれないっていうことですね。
野秋：そうですね。それもありますし、これも若干後付け感はあるのかもしれないんですけど、マレーシアで今イチゴの実際の生産と品種改良をやっていますけど、このマレーシアの高冷地の気候は、将来の日本の冬かもしれないって思ったりもするんですよね。
どんどんどんどん日本の気候って亜熱帯に近づいていくっていう、未来の日本を先回りできるのが、この地域なのかもしれないみたいな。要は、日本の冬もどんどん暑くなってきたり、春先も暑くなってきたりすると、多分イチゴの生態って変わってくるみたいなのが、もしかしたらこっちで何らか発見することができるかもしれないみたいなことを考えると、将来の日本を再現してるかのごとく、生産に携われるんだなっていうのを思いながら。もちろんいろいろ細かい気候の違いとかってあるっていう指摘は承知しているんですけど。そういった面でも、Climateは今も東南アジアは大きいですし、今後大きくなってくる日本にも資するような技術開発が、熱帯と、温帯である日本とで研究開発を進めることできるのかなと思ってますね。
馬田：なるほど。面白いですね。なんか気候版のタイムマシン経営みたいな感じで。
野秋：そうですね。緯度経営ですね。
馬田：それが将来、日本の気候になっていくっていうのは。だからこそ海外からっていう、自然に海外が出てくるのはすごい面白いですね、この領域というか。
野秋：はい、そうですね。あとは私自身に東南アジア、あまり抵抗がなかったっていうか。大学生時代の留学先も東南アジアですし、インターン先も東南アジアだったので。
馬田：そうだったんですか。
野秋：はい。あんまり抵抗がないっていうのは、あったかもしれないです。
馬田：なるほど。確かに海外に市場あるから海外行けばって言って、行ける人ってそんな多くないですよね。
野秋：そうですね。見たことあるなっていう雰囲気だったりとか、そういうものを常に感じてやってます。
馬田：今どれくらいの頻度で行かれてるんですか。
野秋：そうですね。最低でも2ヶ月に1回は行ってるっていうところですかね。多分ここから頻度上がってくるというか。
馬田：さらに上がるんですか。
野秋：そうですね。半分ぐらい向こうで、っていう感じ。ちょっと生産が本格化してくるので。そしたらやっぱり一番個人的には今の会社が一番やるべきことって生産を成功させること、特に海外で、となってくるので、なるべく最前線にいたいなっていうふうに思っているところですね。
馬田：なるほど。組織的には研究開発は日本で、生産は東南アジア。販売は日本？東南アジア？
野秋：農産物の販売は東南アジアですね。
レアな事業だからこそ人材が集まる
馬田：なるほど。
となってきたときに、結構チームが割とバラバラになるみたいな難しさもあるのかなと思っているんですけれど、組織論の前に、初期のメンバーってどうやって集められたのかなと。
野秋：はい。初期の画像解析で、品種改良の効率化みたいなところは、大学院時代の友人であったり、以前農業関係の人たちが集まるような界隈の中で見つけたエンジニアの子とか、そういった感じで最初集めました。
現在品種改良で携わっているフルタイムの方だと、結構JREC-INですね。研究者の方が利用されるサイトを使って募集させていただきました。
馬田：JREC-INって結構来るものなんですか。
野秋：JREC-INは、まあまあ来ますね。
馬田：どういうところに興味持って来ていただけてる感じなんでしょう。
野秋：大きく二つあるかなと思っていて、一つは植物関係を扱う会社って、関東にそもそもあんまりベンチャーとかないんですよね。品種改良とか、いわゆる農学部の中でも、作物系とか園芸系とかですね。そっち系の人が植物を相手に仕事したいっていうふうな考え方を持っている人にとって、あんまりいい職場っていうのがたくさんはないっていう感じですね。あるのはもちろんあると思うんですけど。どっちかっていうと藻類ベンチャーさんとかが多くて。藻類よりも植物扱いたいみたいな感じで、CULTAを見つけてもらったみたいな話とかがあったりとか。
あとはアカデミアでこうやっていこうと思っていたんだけれども、やっぱりアカデミアに閉じることなく、価値を社会に直接転換できるようなところに行きたいみたいな感じのマインドセットっていう、大きくこの二つが、今のところは弊社の場合はあるかなと思います。
馬田：なるほど。だからレアな事業だから、あんまり人が集まらないと思われるかもしれませんが、実はそうじゃなくってレアな人材が来てくれるって感じなんですね。
野秋：でも本当にそうだと思います。変なことをやると、変なことって言ったらあれですけど、ちょっと狭い領域のことをやることによって、いい人材が来てくれるっていう部分は多分にあるかなと思います。
馬田：なるほど。それを聞くと、皆さんどうやって人材集めようと思っている人も、始める前の人が多いと思うんですけれど、実はそういうニッチというかレアというか、事業をやることのメリットはありそうだなと聞いてて思いました。
野秋：そうですね。母数はなかなかいないと思いますけど。引き合いすることができれば、やはり強いコンテンツをお持ちのスタートアップさんがやっぱClimate Techの世界は多いかなと思います。
馬田 ：ありがとうございます。
一方で今海外展開とかしていく中で、海外の人材ってどういうふうに見つけられているんですか。
野秋：ここは組織課題です。弊社の、今も課題です。見つけていかなければならないという感じで、はい。今もう私の最優先課題として動いてるところですね。
なるべくオフラインで一堂に会するようにしている
馬田：そうなんですね。対応できたとしても、さらに2拠点3拠点と研究してるところもあれば、日本の中でも多分生産というか、現場に近いところもある感じですね、きっと。
野秋：そうなんですよ。研究も2拠点にわかれてしまっていて、うちの中で使いたい設備をお持ちの場所があったんで、そこをちょっとお借りするみたいな形と、あと、自社で試験的な栽培をやってるところの近くで、っていうのがあるので、研究も実はずっと2拠点でしちゃってるっていうところがあって、基本的に全員が一堂に会することって、正直、オフラインだとあんまりないと思ってますね。オンラインはあるんですけど。
馬田：ディープテック系は結構そういうパターン多いかなと思っています。
野秋：そうですよね。
馬田：そこが組織的にもマネージメント大変かなっていう印象もあるんですけれど。その辺りどうやって乗り越えられているんでしょう。
野秋：そうですね。まず大前提として、私もうまくできているとは思っていないというところはあるかなと思うんですが。
ちょっと来てもらうのにもお金かかったりしますけど、時間をかけて一堂にオフラインで集まる機会はなるべく設けるっていうところは意識するようにはしていますね。
あとは、今ビズサイドは私がほとんどやってる状態ですけども、これをテックサイドの人にもきちんとわかりやすい言葉で伝えるっていう会話、全体に戦略を共有する会みたいなのを少なくとも2ヶ月に1回は開くようにはしていて、オンラインのケースもあるんですけど、そういった感じで。なるべくコミュニケーションができるようにしていますね。ただ、まだまだだと思います。
馬田：その他に事業を今後スケールしていく上での課題とか取り組みとかあったりされますか。
今後は複数拠点の組織のマネジメントが課題
野秋：そうですね。研究開発の人材は結構いい人たちが集まってきたので、もう繰り返しになってしまいますけど、組織課題っていうところになってくるかなというふうに思います。特に、ここからはプロダクションですね。R&Dから試験量産とか量産のフェーズにこれからは我々入っていくので、ここを特に、しかも海外を見てくれる人も探しつつ、そして最近現地人員を採用したんですけど、現地の方ですね。
現地の Ph.D ホルダーとか採用したりしてるので、そういう人とのマネジメントとか苦労になると思うんすけど、逆にそこでナレッジがたまってくれば、自分たちの見えない強みになってくるのかなと思ったりはしています。
馬田：今入るとなかなかできない経験ができそうですね、そういう意味だと。
野秋：いや、そうだと思います。なかなかできない経験は、マレーシアの農村でイチゴ作ることもできますし、新しい農地を開拓するアライアンスとか、「イチゴを売ってくれ」って言ってくれる、畑も持ってるしカフェも持ってるんだけど、イチゴがなかったらできないみたいなこと言ってくれるローカルの会社にどうアライアンスの案を持ってくかみたいな話とかができるかと。
馬田：なるほど、ありがとうございます。そのあたりに興味がある人いたら1回CULTAに入ってみて、その後起業するのはありかもしれないですね。
野秋：そうですね。カジュアルな面談はいつでもお待ちしております。
Climate Tech を立ち上げていくチャンスがある
馬田：ありがとうございます。一旦私達が用意してきた質問は以上だったんですけれど、もしこれから Climate Tech スタートアップの起業に興味があるみたいな方々に、もし何か野秋さんからメッセージがあれば、あるいは、この辺もっと喋りたいってところがあれば、ぜひお願いします。
野秋：初期のプロダクトを作るまでがものすごく大変だったり、あとあるあるなのが、お客さんがすぐ近くに見つからないとかっていうのもあるかと思うんですけど、やっぱり特にFoundXを卒業された他のディープテック系のスタートアップさんのように皆さん何とかそこをこじ開けてる部分はあると思うので、やっぱり早く学ぶっていうのがおすすめかなっていう、先人に学ぶってのがおすすめかなと思います。
個人的には、この1年で Climate Techに対する見方ってまたもう一段、期待が高まるというか、多分これだけ夏暑かったらみんな気にするでしょっていうようなレベルかと思うんですけども。なので、とにかく話を聞いてみて、今立ち上げていくことはチャンスだと思うので、何か得意な領域とかやりたいとかがあったらぜひ取り組んでもらえたらいいなと個人的には思います。
馬田：はい、ありがとうございます。では一旦今日はこちらで野秋さんのClimate Techの作り方、特に初期のフェーズをどう乗り越えられてきたのかお伺いしてきました。野秋さん、本当にありがとうございました。
野秋：はい、ありがとうございました。
