この記事は原著者の許可を得て翻訳・公開するものです。
原文: Investor School (Y Combinator)
目次
- 前回までの振り返り
- 1000億円企業の見つけ方
- 素晴らしい市場の5つの兆候
- チームを見定めるうえで大事な 4 つのこと
- Elad が経験した失敗
- 投資家として、起業家をどのように助けるか？
- 他のティップス
- 行儀の悪いエンジェル投資家にならないために
- 創業者の行儀が悪いとき
- Geoff による Pejman の紹介
- Pejman Nozad による「ペルシア茶の力」
- 創業者の見極め方
- 不可能なことなんてない、ということを伝える
- Q&A
Geoff Ralston
おはようございます。今日は Investor Schoolの3日目ですね。私たちは走り続けています。覚えておいてください。もし質問がある場合には...今日は質疑応答があるので、質問を送りたい場合は、いつものようにTwitterにハッシュタグで#YCSIS と送ってください。
Slackチャンネルの場合は、Slack質問チャンネルにSlackを送ってくれたら、私たちが適宜答えます。ストリーミング配信のサイトであるinvestor.startupschool.orgに全ての質問と答えを合わせて文書化したものを載せます。
前回までの振り返り
昨日のメイントピックは、投資をするにあたって一番難しいことに重点を置きました。私が思うにそうです。
それは、どのように投資をするか決めるのか？どのように決断していくのか？ということです。
Dalton によるどのように投資を決めていくか：プロセスを持つこと
私たちはDaltonから、創業者ミーティングや、そのプロセス、どのように整理して、どのように自分にとってよい一貫したプロセスを持つか、ディールフローや出会う一連の創業者たちの整理の仕方、 そしてあなたがこれからしていく一連の決断をどうやって明確に考えるのかの話を聞きました。
そして創業者たちに会い、自分が彼らのビジネス、その商品に好感を持っているかということと、成長、スケール、繁栄の可能性を信じるかどうかを決めるのです。
Paul Buchheit による、馬鹿げたアイデアへの投資
そして、PB (Paul Buchheit) がPBが物事を見る視点を与えてきます。そこで、注意を払うべきことがいくつかありました。PBは世界で成功している投資家の中で、大きな失敗をしていないものはいない、と言いました。そして彼は大失敗をいくつかしており、それを共有することを嫌がらないですね、かっこいいことです。
彼がそのような失敗を我々と共有することを嫌がらないのは、彼が多くの場合成功しているからであり、また私が言いたいのは、彼は素晴らしい投資家だということです。しかし、それは難しいことです。それは、Brianという男性がメールを送ってきたとして、あなたは彼にメールを返信するべきか分かりません。あなたは過去を振り返ってみて初めて分かるのです。私はそれは素晴らしいと思いました。毎回、PBが話すとき、私はその知恵を引き出されます。
私は彼が言ったことの中で気に入っているのは、大きな会社の中では馬鹿げているように見えるアイデアを探した方がいいということです。私は大きな会社にいる馬鹿げたアイデアを持っているような人でした。多くの場合、それらは馬鹿げていました。私はもちろんただの馬鹿だったとは思いません。
何が難しいのかというと、馬鹿げたアイデアの中には本当に馬鹿らしいものと、素晴らしいアイデアでも馬鹿げていることに近いものがあるということなのです。または、それらにはリソース、スキルと才能があります。
なので、馬鹿げていて悪そうだが、本当は良いアイデア、そして大企業は本来やらないようなアイデアが必要なのです。自分の知っていることだけに囚われないでください。おそらく悪いアイデアで、次に来る暗号通貨企業を見逃してしまうとか。
彼はまるでヨーダのような分かるようなわからないようなことを言いました。あなたが決断をしてください。彼は多くの創業者たちの特徴を少しだけ違った方法で並べて、素早く行動して、少しの行動で多くを達成するという方法から、才能を持っている人を惹きつける人物を探します、私はそれがかなり格好いいと思いました。
ところで、あなたが創業者たちに話している間に評価をしていなかったら、それは間違いです。なぜなら、全ての巨大な企業は素晴らしいチームで成り立っているからです。あなたが話している創業者たちが採用や、下に何千人もの人たちからなるチームを作ることができないと思うなら、大きな企業を作るという可能性はとても低いからです。
Michael Seibel の体験からのアドバイス
最後にMichaelから彼の個人的な投資に関するアドバイスと、どのようにYCの Demo Day と関わるかという話を聞きました。バーチャルDemo Dayに参加する意思のある人は手をあげてください。いいですね。 彼のDemo Dayのアドバイスはとても良いです。もしよかったら、休憩の時間にDemo Day について私たちに質問をしてください。覚えておいてください。
明日、私たちはあなたたちがもっとネットワーキングがしたいということで、あなたたちの中にはビールとワインはあるかどうか聞いた人がいたようですが、私たちは明日のセッションの後にビールとワインを用意しています。ネットワーキングがあります。
12:30くらいに終わって、2時を回るでしょうが。ビール、ワイン、そしてピザがあります。誰かがピザが欲しいと言ったかどうか分かりませんが、ピザも用意しています。楽しい時間になるでしょう。
今日は少し違います。少し違ったペースです。私たちはこれからYC の人たちでない投資家たちで、よくYCカンパニーに個人的に自分の権利で投資している人たちの話を聞きます。彼らの全員がエンジェル投資を行って、中にはプロフェッショナルなVC投資をした人たちもいます。
投資家の2人に話をしてもらいます。2人が話して、それから質疑応答を行い、 なので3人がステージ上に来るまで一番最後まで質問を待ってセッションの最後に答えます。そして同じことを11時の後に行います。
Elad Gil の紹介
初めにご紹介する一人は、素晴らしい投資家です。
彼の名前は Elad Gilで彼はもちろん素晴らしい起業家、そして彼はColor GenomicsとMixer Labsを起業、 ソフトウェアとバイオテクノロジー、多分それ以外についての膨大な知識があります。
彼はとてもよい人で素晴らしい投資家、私も彼の意見に完全に同意することもあります。スタートアップは素晴らしいアイデアを実現するということではなく、 顧客に素晴らしいことを提供する執拗な追跡であるということです。Elad Gilです。
1000億円企業の見つけ方
Elad Gil
素晴らしい。ありがとうございます。Geoffと招待してくれた Y Combinator、そしてここに集まってくれた皆さんに感謝をいたします。Geoffは私にビリオンドルの規模のビジネスを探すことを話してくれと言いました。そして私も企業を助けることについて話したかったのです。なぜなら、私が思うにエンジェルとしての最大の役目は、お金をただ渡すことではなく、関わっている企業を助けること、それが私はとても重要だと思っています。
Geoffは私のバックグラウンドについて話してくれました。私が投資家として投資した1000億円規模の会社は、以下になります。
Airbnb、Stripe、Squareなどそれぞれ違うステージで投資しました。
スタートアップの選び方の基準は「市場」、次に「チーム」
多くの人はこの数日間、エンジェルとして、何が一番のスタートアップ成功の決定要因かということについて話し合ってきたと思います。
それは究極の場合、チームだったり、市場であったり、または運、それともあなたのもとで働いているヒップスターの数という人がいるかもしれません。
私の場合、まず市場が最初で、それからチームですが、その優先順位は世界について考えるエンジェルや他の投資家たちごとに違うと思います。私はとても市場に重きをおく投資家です。
なので、1番と2番は市場、 チームの卓越性が3番目、そして4番目はチーム関連です。
もし金曜日の夜中に誰かが電話をして来たとき、電話をとって彼らと話がしたいと思うでしょうか？ちょっといい加減なポシリーかもしれませんが、私の見に起こったことについてお話ししましょう。
Stripeの創業者たちを例にすると、私に土曜日の夜の10時に電話をしてきて、彼らが考えていた初めての買収についてワインを飲みながら話しをしたいと言ってきました。なので、私はUberに飛び乗ってそちらに行きました。私彼らを、サービスモデルとして自分が関連して助けている創業者たちという立場と、また、長く働きたい人たちかどうか、という両面で見ることになります。
なぜなら、 投資がうまくいくとすれば、その企業との関わりは、7、8、9、10年にも登ることがあります。なので、長期間の関係性になりますし、私はいい人たちだけと働きたいのです。
Rachieff の法則
Benchmarkの創業者の一人である、Andy Rachleffのの言葉で、スタートアップに関するとてもいいものがあります。それは、「素晴らしいチームとひどい市場であれば、市場が勝つ」 です。
チームがよいかどうかはさておき、市場が支配的なのです。素晴らしい市場にひどいチームが挑戦したら市場が勝つんです。そこにはひどいチームが、需要のある商品を当てて、市場が売上を促進した例があります。チームの能力が不足していたとしてもです。
そして、素晴らしい市場、素晴らしいチーム、そうすると魔法のようなことが起こります。それは Googleや Facebookなどの例が挙げられます。このタイプの投資家をフォローしています。
素晴らしい市場の5つの兆候
これから初期にわかる素晴らしい市場の5つ兆候について話したいと思います。
これは、投資をするときに、数十億規模の会社になるような会社にはどういうことが起きるのかという話だからです。
1. 複利がどうなっているか
初めに、初期の複利がどうなっているかです。それが小さいものだとしても。
例えば、ある企業のARRが1万ドル、もしくは、ARRが10万ドルだとします。「大変だ。これからどうやって大きくなるんだ？ こんなに利益が少ないのに」と思うでしょう。
しかし、1ヶ月で15%、1ヶ月で20%成長していくと、このケースの複利として4年間だと、10万ドルだったARRは6300万ドルになるからです。そして成長率こそが大切なのです13%だとすると、3500万ドルですね。 なので、それがそのステージでの評価という意味で、数十億企業になる会社とそうでないものの違いです。
複利率という意味では非常に大きな違いなので初期段階のとても強いサインなのです。 Airbnbの成長はとても早く、 Checkerは最近の企業のなかではいつもよい複利成長率があった例といえるでしょう。
2. 同じ市場の他社よりも、その企業に多く支払う顧客がいるか
2つ目の素晴らしい市場の兆候は、人々がその商品に払っている金額が、潜在的には、同じ市場の他社に払っている金額よりも多い場合です。
創業者がよくやってしまうことで、特に、よりテクニカルな創業者が言うことですが、「ここで成功するには、これを誰よりも安くしなきゃいけない」。
これはとても悪い戦略になりがちですね、本当にただ単にスケールすることを目指しているんでなければ。このようなスケールビジネスは成り立つこともあります。
Amazonは標準的な例です。一般的には、プレミアム設定があって、初期にお金を払ってくれるような顧客が多くいる場合、Product/Market Fit があって、その商品を望んでいる人がいるという素晴らしい兆候です。
顧客と話をしたときに、こう言われることがあるでしょう、「面白そうですね」「素晴らしい、もっと教えてください」でも、彼らはお金は払ってはくれない、とか。
PagerDutyの場合、私が投資をした時、彼らはシードの段階だたんですが、GoogleやAppleも実際に顧客だったはずです、7-8年前ですが、Herokuも、大手企業が彼らのサービスにお金を払う顧客だったんです。
それは面白いダイナミクスでした。なぜなら資金調達が始まって1-2ヶ月は誰も投資をしていなかったんです。 私はかなり初期にコミットして、おそらく3ヶ月くらいだったかな、彼らは急にホットな会社になってみんながこぞって投資をしたくなったんです。少なくとも私にとっては、これはわかりやすい兆候でした。
彼らは複利（的に成長）しており、先ほども言いましたが、名だたる顧客を持っていたんです、しかしどういうわけか人々は見落としていた。たぶんですが、群れの本能みたいなものが目くらましになるんですかね。
3. 実際に自分が使うものか
次はあなたの企業かあなた自身が実際に使えそうなことです。
私が投資したこれら全ての会社、多くの場合において、スライドの左側ですが、それらは私の初めてのスタートアップ会社であるMixer Labsで使っていただろうな、ということです。
支払いにStripeを使っていたと思います。決済システムがいまいちでしたね。ADPやPaychexを使っていたのですが、Gustoを給与計算に使っていたでしょうね。あんまり満足できなかったので。Zenefitsを医療保険に使っていたでしょうし、ABテストにはOptimizely。インシデント対応はPager Dutyです。
会社を始めるにあたって、これらが必要な商品であることは明確でした。そして、これらは関連しているということに意味があるのです。
4. Why Now に答えられるか
4つ目の理由は、「なぜ今か」 ということに関連しています。
市場での競争において何が実質ベースとなるかということです。人々は市場について勘違いをしていて、市場は過度に混雑していると思っているのではないでしょうか。
例えば、DropboxとBoxができて、そして多くの別のクラウドストレージプロバイダーが出て、その市場の潜在的な部分は飽和したかのように見えました。Google検索も同じです。ソーシャルネットワーキングも同じことです。
私は2010年ごろ、みんながこう言っていたのを覚えています。それは、ソーシャルの時代は終わり、全ての関連企業は消える。まるでゲームオーバーみたいな感じですね。
しかし、彼らが見落としていたのはモバイルでした。InstagramとSnapが誕生し、それの中国版のような多くの企業が出てきました。そこにはとても面白い投資可能な会社という大波があったのです、
ソーシャルなんて終わりだなんて言っていたから、人々は見逃してしまった。本当の問題は、いつ市場が本当に終わるのか、または飽和期を迎えるのか、そしてまだ大きなギャップがある時期があるのか、ということです。それは分析する価値のあるものだとおもいます。
5. 有効で戦略的な壕（モート）があるか
最後は、モート（壕）に関連してです。
サステイナブルな会社を作りたいのであれば、防御について考える必要があります。本物のモートと偽物のモートというものがあると思います。
多くの場合、ネットワークエフェクトは本物のモートです、まれに偽物のモートのときもありますが。例えば、MySpaceはもう存在しません。振り返ってみると、彼らの陳腐な実行力では、鰻登りに調子を上げていった速さと同じくらいに周りが離れていくのも早かったというところでしょうか。
データモートについてはよく話題に上がりますが、実際にデータモートを持っている企業はとても少ないです。だからこれは目くらまし的になりえますね。現在、ゲノミクスの分野においては面白いデータモートが生まれるかもしれません。しかし、多くの業界ではデータモートはないのです。
長期的なマージンはどれぐらいか？
企業がモートを持っているかどうかの兆候として、一つ目は、長期的なマージンはなんなのか？ということを考えます。ビジネスの基盤となる基礎を考えることです。一人の顧客に対してどれくらいの利益があるのか、一人の顧客から何ドルかといったことです。
また、Amazon やスケール主導型モデルなど、そういうことが重要ではないものもありますが、そうだとしてもモデルの一部としては明確でなければいけません。
複利のスケールやRenewal
複利スケールやリニューアル（契約の更新による収入）またはリカレンス（繰り返しの収入）はとても重要です。長期的な契約で、何度も何どもお金を払ってくれる顧客をもつことは価値になります。
例えば、インターネットに関して言えば、伝統的には、悪い投資はスタートアップ、いい投資は大企業、と言われています。例えば、もしあなたがスマート電球の会社を持っていたとして、一つの電球を買ったとします。そしてそれがLED電球みたいな20年間も保つものだとしたら、もう一度買うことはないでしょう、なにか抱き合わせ販売でもしない限りは。
だから、リカレンスについて考えなければいけません。もう一度言いますが、ビジネスモデルが潜在的なデータ生成やそういうものだとしたら、リカレンスはあまり重要ではありません。
顧客ミックス
次は顧客ミックスについてです。どれくらい1人または2人の顧客に頼っているでしょうか。もし一顧客への依存性が高いとしたら、顧客の交渉力はとても高くなってしまいます。つまり、交渉の観点からするとあまりいいとはいえません。
例えば、薬関係の販売をしている多くの人々は、実際の顧客は10人しかおらず、ローングテール（ビジネス）よりも難しくなります。しかし、そのようなタイプのビジネスはうまくいくこともあります。あなたがもし、長期マージン、複利スケール、顧客ミックスの（ビジネスモデルを）見たいなら、それはGoogleが例ですね。
固定された契約としては、彼らはレベニューリカランスはありませんが、彼らのユニークなユーザーベースにたどり着きたいという広告主という点でいえばレベニューリカランスがあるのです。これは少なくとも私にとっては、どのように企業を選ぶかの際の主要な市場シグナルでした。
チームを見定めるうえで大事な 4 つのこと
チームでいうと、それは私が次に大事だと思っているものですが、私が思っていることは4つあります。
1. ピッチのときにプロダクトがあるか？
1つは、彼らがピッチの時に実際にプロダクトを持っているか？です。商品は、壊れそうなゴミのようなものかもしれませんが、少なくとも、あなたに話をしている時に見せるものがあるということです。
私が投資した中でも最悪なものの1つが、2人のとても賢い人たちとパワーポイント資料でした。私は「これはいい, 彼らのビジョン、それにとてもわかりやすい。そして、とてもスマートだ」と思いました。
そして、それはうまくいかないのです。規制上の制約があったり、銀行との連携が必要だったり、他のできない理由がない限りは、実際になにかを作るのに1年も2年もかかってしまいます。それでも、賢い人たちは少なくとも何かしらのデモを持ってくるんです。だから、賢いとは違うかもしれないですね、戯言をする人は、賢くなろうとしている人とは違います。
2. 早く学ぶ人たちか
2つめは素早く学ぶということです。どのくらいの速さで伸びると思いますか？ PinterestのCEO、Benがこの素晴らしい例です。毎回彼と話す度に、6ヶ月後、彼は全てを自分に取り込んで、そのトピックについてあなたが知っていた以上に学んでいるのです。これは常にスケーリングしている人の例です。または、Brian CheskyはCEOにとても速いスピードでなったという点で名高いですね。
3. 営業がうまいか
3番目は、売るのがうまいこと、それはGeoffが触れましたが、最終的に創業者たちは、チームを（会社に）参加させるために売り込む必要があるからです。投資家から資金を引っ張るために営業をし、顧客に買ってもらうために営業をします。なので、説得することがとてもうまくなければいけないのです。
説得には様々なフォームがあります。Ethereumを運営しているVitalikは、彼と一緒に働いている人たちとカルトのようなものを作る能力があります。それは広い仮想コミュニティのようなものです。それは口先のうまいBDの人とは違った形での販売の形です。Founder/Makert Fit があれば、どのような販売の形もうまくいくのです。創業者が正しい市場または正しい商品にあっていれば、それに沿った方法があるわけで、全てに合った方法というのはこの場合には存在しません。
4. 決意を持っているか
そして最後に、もちろんのこと、確固たる決心を持っている人です。
Doug Leoneは、Sequoiaの古参の主要なパートナーの一人ですが、非常に簡潔に「誰の声が君を動かしているんだ？」と言いました。
この質問は彼がいくつかの状況で使っていましたね。
朝の2時に働いている時に頭の中で聞こえる声は誰のものだろう？それはあなたの母親の声？あなたの叔父の声？あなたの兄弟か姉妹？あなたを前に突き動かしている人は誰だ？ それはとても重要な質問、または、創業者の心理学として理解することはとても重要な部分でしょう。
Elad が経験した失敗
間違ったサインは他の投資家たちに群れること
失敗にはたくさんの間違った兆候がありますが、一番の間違った兆候は他の投資家たちです。多くの人が紫色の髭だからといって、あなたもそうした方がいいということはありません。
多くの人は人ごみの中で投資家を追いかけたり、「あ、Benchmarkが投資をしているから私も投資しなければ」と。とても素晴らしい投資家たちが様々な間違いを起こします。自分の鍛錬と考えるということはやりがいのあることだと思います。
Geoffから私が犯した間違いについて話しと欲しいと言われました。
私の犯した最も大きな間違いは、私が思うに、LyftをシリーズCで見逃してしまったことです。その時点では9,000万ドルのバリュエーションでした。今は90億じゃないですかね、だから100倍のチャンスを逃したか、希釈化後で50倍のチャンスを逃したんです。
バリュエーションを気にしよう
このことで今でも毎日泣きそうになります。「どうやったらその時うまくできたのか？」と考えると、その時私はバリュエーションを心配していたんだと思うんです。
彼らは企業のライドシェアリングサービスをやっていて、今はそこから変わっていっていますね。
2つめは、市場ではウィナーテイクオール（勝者の一人勝ち）になるんじゃないかと思って、その時はUberが全てにおいての勝者になると思ったんです。今振り返ると、決して全ての市場がウィナーテイクオール市場になるわけじゃないですし、寡占市場は多くの産業において存在しています。なので、市場の構成を私は誤解していました。
おそらく、多くのエンジェルは、バリュエーションをあまりにもないがしろにしていると思います。リターンをみてみると、10の投資を行なったとして、適当な数字を入れますが、それぞれ 10万ドルずつ投資したとしましょう。9つはうまくいかずに、1つは残ります。それは2億ドルのイグジットバリュエーションで終わります。
500万ドルの時に投資するのと、2,000万ドルの時に投資するのとでは、プラマイゼロになるか、3倍のお金を稼ぎ出すかの違いがあります。たった一つの投資によってこれだけの大きな差が出るんです。
だからバリュエーションは意味があるのです。これは最も重要な兆候ではありませんが、頭の中には止めておくべきです。次のようなアドバイスには不安を覚えますね、「ああ、バリュエーションは気にしなくていいと。創業者について心配しなよ」と。これは明らかに間違っています。
自分は創業者じゃない
2つめは自分自身が創業者であるとイメージしてしまうことです。
Joe Krausは90年代のモンスターカンパニーであるExciteを立ち上げた人で、Google Venturesに転籍した人ですが、彼曰く彼のエンジェルとしての一番の過ちは、彼自身が創業者に片足を突っ込んでしまってこのビジネスでなにをしようかと想像してしまったことだそうです。創業者が実際にどうするかということを考えずに。
その状況に自分自身を投影するのは間違っていると思います。あなたは「この創業者チームは実際にどこに行きたくて何をするんだろう？」と尋ねるべきなんです。なぜなら、しばしば彼らはあなたがやろうとしていることと根本的に違うことをすることがあるからです。あなたが彼らの立場だったらやるであろう行動と。これは誰よりもオペレーターにとっての問題になると思います。
悪いチームというのはニュートラルなシグナルでしかない
最後に、私は悪いチームは悪い兆候だと思っていました。悪いチームとは、一緒に働いた時に、その時の役割として悪かったということです。
例として私が投資しなかった会社があります。なぜなら、私はTwitterでその創業者たちと働いていたんですが、彼らはいつも廊下にいておしゃべりをしていて、ちゃんと仕事をしていなかったんです。私は「ああ、なんてひどい創業者だ」と思いましたね。
そうしたら、彼らはTwitterの後の会社でもっとも成功を収めた会社を作ったんです。彼らと夕食をした時に、私は丁寧に聞きました「なにが起こったんだ？どうやってこんな素晴らしいことを始めたんだい？」と。そうすると彼は「ついに自分のケツが危ないと思ったんだよ」と言いました。
コンテキストは重要ですね。こんな変化が訪れるなんて想像もしていなかったんです。
最終的に…他の人も知っていると思いますが、シードステージで現在数十億ドル規模の会社を見逃した人を知っています。なぜなら、3人の創業者のうち1人が彼と働いていたことがあって、その創業者のことをよく思っていなかったんです。賢くもないし、頑張り屋さんでもない、とかね。でも彼らの共同経営者は例外的だということがわかりました。その人はCEOだったんです。
どんなチームのシグナルが実際にあるのか、ということを聞くのはとても興味があります。素晴らしいチームというのはポジティブなシグナルを持っています。悪いチームというのは、もちろんコンテキストにもよりますが、ニュートラルなシグナルを持っています。
投資家として、起業家をどのように助けるか？
どのような手助けが必要なのかをもう一度簡潔にお話ししましょう。
投資家としての一番の仕事はあなたが関係している企業を助けることです。アーリーステージで助けるか、レイターステージで助けるかは大きな違いがあると思います。
左側は卵、これはスタートアップのアーリーステージを示しています。これまで説明してきたとおり、アーリーステージのスタートアップは複雑ではなくとてもシンプルな部分が多いんです。彼らは資金調達をして、人を雇い、市場に合うような商品を作り、お金がショートしないように、空中分解しないようにしなければならない。
右側は会社のレイトステージです。多くの人がせわしなく動き、カオスでが、たくさんの局面があり、やらなくてはいけないことが山積みです。
このような企業を助けるのは根本的に違います。多くのエンジェルは、私が思うに、両方をすることはできません。
アーリーステージならお金がショートするか、チームが分解するか
アーリーステージの企業を助けるという意味で、私は企業が失敗する最も大きな理由の2つは、お金がショートしていまう、市場に商品が合っていない場合ですね。それか実行力が悪い、チームが空中分解してしまう場合です。ときどき、競合状態の既存の企業が潰しにかかることも、稀ですが起こりうることです。
このようなアーリーステージにいる会社を助ける方法は、空中分解とか、お金がなくなるとか、雇用、解雇、文化面での手助け、資金調達の手助け、顧客を連れてくる、ディストリビューションをどうするかとか。物事がうまくいかないときでも、彼らが頑張って仕事をしていてペイアップ（返済）をする気があるのであれば、出口はあります。
創業者の心理も助けよう
あまり議論されていない創業者たちを助ける方法のとして、「創業の心理学」ということがあります。創業者でいるということは、実際かなり寂しい役割で、長時間労働、そして自分自身とあなたの家族、そしてそれ以外に関してもストレスを抱えています。投資家として過ごす時間の多くが、創業者たちをサポートすることになると思います。
レイターステージなら採用、買収、その他
レイターサイドから見ると、同じような問題がありますが、スケールとインサイトでは全く違います。
例えば、人的な面を見ると、幹部の雇用とその管理をどうするのか。初めてのCFOをどうやって雇うのか。どうやってGCを雇うのか。エグゼクティブチームミーティングをどのように進行したたよいのか。再編成をどのように行うのか。取締役会はどうするのか。レイトステージの資金調達、公開買い付け、セカンダリーについても着手し始めます。
他社の買収についても考えるようになり、最初に買収するのにはどうしたらいいのだろうか？と考えます。運用上の問題を解決する上で、そのようなバックグラウンドを持っているということは創業者にとってはとても価値のあることです。
今日集まっている人たちのなかで、運営の中心として関わったことがある人たち、あなたたちのアドバイスは創業者にとってとても為になります、特にスケールを始める時に。なぜなら、高成長をする会社は数が少ないですし、このような全てのことに取り組んだことのある会社も少ないからです。
最後に、物事を始める傾向のある創業者心理として様々なタイプがあります。
「うちのCOOは自分よりもかなり経験値がある。どうやって彼を管理すればいいんだろう？」というものから「取締役会に問題がある」「他にできることはあるだろうか？」「7年間も休まずに働いてきているから休みの取り方もわからない」などがあります。
このようなものは他の何よりも心理的な影響を与えるでしょう。
他のティップス
投資家向けアップデートメールに返信すること
まず、戦略的なアドバイスとしての1つめは、スタートアップのベストプラクティスとはアップデートを出すことです。できれば、あなたたちが関わっている、全部ではなくて多くの会社がなにかしらの半定期的なアップデートを出しているといいでしょう。時々、とても忙しすぎてできていなくても、それは仕方ないです。
最初にやることは彼らに返信をしましょう。「おめでとう、よくやったね」とかだけでもいいです。連絡をこまめにとって頭の中に止めて置きましょう。
救いの手を差し伸べること
2番目は、助けの手を差し伸べるということです。ほどんどのエンジェルたちは一度小切手を書いたら、フォローアップもせず、なにか助けが必要かも聞かず、インベスターアップデートでも何も聞かないなんていう人たちが、驚くべきほどいるのです。
素早くフォローアップすること
3番目は、フォローアップは素早くすることです。返信があったら即座に返しましょう。
興味を持ち続けること
最後は、創業者と会社にあなた自身が興味を持ち続けてください。
行儀の悪いエンジェル投資家にならないために
Geoffが私にくれたお題の一つが、お行儀の悪い投資家や、お行儀の悪い創業者についてどう思うかということです。
自分自身の利益を会社の利益より優先しない
お行儀の悪いエンジェルというのは、最も悪いケースだと、彼らの息のかかった人たちをその会社に送り込んだりします。例えば、ベンチャーキャピタリストとのホーストレーディング（※訳注：両者がお互いにギブアンドテイクで条件を融通しあうような取引）があります。
投資をするのに完璧なVCがいたとします、しかしあなたをその会社に送り込むのではなくて他の誰かとか違うパートナーをその会社に送り込みます。そうすると、その人はあなたに貸しができる、もしくはあなたが貸しを作ったという状況になります。
こんな感じのホーストレーディング、たとえばですが、投資家がそういうことをやるのは実際には会社にとってはよくありません。個人的には得をするでしょうが。
私の最初の会社であるMixer LabsはTwitterが買収しました。2009年にTwitterが買うんですが、実際のところ、彼ら自身の履歴のためにイグジットを妨害しようとする投資家がいたんです。大変でしたよ。あんなやつとは仕事はしたくないですね。汚い言葉で失礼しました。
創業者として言いますが、あなたたちはほんとうにいい人たちを仕事をするべきだと思います。しかしエンジェルとしては、自分自身に問い続けなければいけません、誰かが正しいことをしたときに彼らをどう手助けしたらいいだろうということと、同時に、いつ自分の都合のよいようにしようか、と。一般的には、自分の都合のよいようにはするべきではありません。
悪いアドバイスをしないこと
最後に、悪いアドバイスです。ブランドネームのあるエンジェルたちがメールでアドバイスしているのを見たことがあるのですがあれは…彼らは何を言っているのか自分自身でわかってなかったんです、ほんとうに、しかし起業家もよりよいことを知っているわけでもなく、そこで起業家は「ああ、OK、もちろん。この馬鹿げたことをやればいいんですよね」という感じになりました。
もしあなたが何も知らないのであれば、何も言わなくていいいんです。ただ「イグジットについて詳しい人を探してあげよう、それかレイトステージのファイナンスに詳しい人やなにかしらに長けている人を」と言えばいいんです。このほうがよっぽど助けになります。
創業者の行儀が悪いとき
一方で、創業者のお行儀が悪いこともあります。
ラウンドのストラクチャーを過度に最適化しようとしている
創業者は同時に3つのノードを開けた状態でラウンドストラクチャを最適化し、彼ら自身の知覚価値に基づいたそれぞれ違うバケットを投資家に投げることがあります。
ラウンドストラクチャーを過度に最適化しているのかもしれませんし、（コンバーティブル）ノートのバリュエーションを跳ねあげ続けているだけかもしれません。
助けをリワードしない
助けに報いることがない場合もあります。そうしてあなたが創業者を1年半に渡って助けたとして、1ヶ月間話連絡をせずに久しぶりに電話をかけると彼らは「あ、すみません。ラウンドを調達したところで、言うのを忘れていました」と言ってくるのです。こういうことはよくあります。
一方で創業者サイドから見ると、「誰が本当に助けてくれるのか？彼らに恩返しをしなくては」ではなくて「引き寄せるべきブランドネームを持つ投資家は誰だだろう」と考えていることでしょう。
自分のお金だと思ってしまっている
創業者の中には会社のお金を自分たち自身のお金であると思っている人たちもいます。これらの人々が、おそらく顧客と話をするために、世界を旅しているのを目にすることがあるでしょう。これもよくないですね。そういうところには本当の意味でのガバナンスが必要です。
最後に、投資家たちを困らせるようなイグジットを行う人たちがいます。私が投資をした会社でJawboneが買収するんですが、当然ながら倒産してしまいます。兆候はあったはずです。総額500万ドルがその会社に投資されていました。彼らは買収の一環として1,500万ドルを受け取ったんではないかと思います。
買収の仕組みとしては、創業者の一人に1,000万ドルが行き、残りの創業者たちと一部の従業員に2〜300万ドルが行き、そして投資家たちは、1ドルあたり20から30セントだったんじゃないでしょうか。これは創業者が彼らを長年サポートしていた人たちにした悪い行いです。そして、悪い売却の例です。
私はあの人物をサポートすることは二度とないでしょう。
私の時間は終わりです。次の素晴らしいスピーカーはPejmanです。
Geoff による Pejman の紹介
Geoff Ralston
Pejmanについて少し紹介をしますがその前に、みなさんに言いたいのですが、 みんなメモを取っているのが見えます。プレゼンテーションの中には多くのノートを取るべきことがあり、それを責めるつもりはありません。もしかしたらメールを書いているのかも知れませんが。わかりませんが。しかし、メモを取っているように見えたのです。
全てのスライド、書き起こし、そしてもちろん、ビデオも全てこちらのinvestor.startupschool.org にオンラインで公開されます。もちろん、24時間ほど公開されるまで時間がかかりますが、そこで公開されて消されることはありません。なので、あなたはそこでEladが言った全てのこと、そして他のスピーカーが話した内容も、あなたのレクチャーの細部をそこで得ることができます。
私たちはよく、創業者たちに投資家たちを騙さないようにと言っています。私たちは信頼について多くをお話ししました。
私たちは彼らに言いました。もしあなたが不信に思われることをしたら、投資家たちは小切手も書きません。 なぜなら、あなたが小切手を書いて、創業者たちが世界に出かけたらどうなるか知っているでしょう。Elad も言っていましたね。難しいです。あなたができることは少ないのです。
多くの素晴らしい投資家たちは直感が磨かれて、人や創業者たちを判断できるようになっています。 私たちは創業者たちにこう言います。「彼らは通常、あなたよりもこれに関しては優れている。それをしたらダメだ。本音で直接的でいるんだ」と。
Pejmanは私が思うに、人々に関する自然な直感を持っており、それは彼を素晴らしい投資家にさせた要因の一つです。そして私が出会った投資家たちの中で一番人々と繋がり、彼らの信頼を得た人です。
私は彼の類を見ない成功はそれで説明がつくと思います。彼は有名な投資家のエンジェルであり、Pear VCの創業者であり、よい友人です。 Pejmanを温かく迎えてください。
Pejman Nozad による「ペルシア茶の力」
Pejman Nozad
皆さんおはようございます。このような素晴らしい機会を設けたY Combinatorに拍手を送りましょう。私は大切な友人であり、メンターであるGeoff Ralstonに感謝を言いたいです。ありがとうGeoff。とても光栄です。
実際、私はここにいるべきではないのです。私は一般的に言って、ベンチャーキャピタリストではありません。私はStanfordのコンピューターサイエンスの学位を持っているわけでもなく、Harvard Business Schoolを卒業しているわけでもありません。実際、私はカレッジを中退しており、テック企業で一日たりとも働いたことはありません。
しかし、今私はここにいます。私は過去18年間で200以上のスタートアップを助け、そのうちの7つは十億ドル以上の価値がそれぞれあり、私のファンドであるPearのために、アメリカの一流の大学の基金、企業、施設から1億ドル以上の資金を調達しました。投資のトレンドや、何がこれから来るかということよりも、誰も知らないと思うので、私の人生についてここでお話ししたいと思います。
今日ここで一つだけお話しするとしたら、不可能はないということです。私の人生の中でとても誇れる瞬間の写真から始めたいと思います。
2014年に、私はエリスアイランドメダルを、移民としてアメリカに貢献した100人の中の1人として得ることができました。
これは私にとって大変な名誉です。なぜなら、アメリカが私に移民として私の人生を作る可能性を与えたからです。これは大変な意味を持つことですが、今日の私を定義することではありません。
Pejman のホームレス時代
これは1992年に、ここシリコンバレーで私がホームレスだった頃です。
ここから5マイルしか離れていないRedwood Cityのヨーグルトショップの屋根裏で寝ている私です。これはイランからアメリカに来て数ヶ月経った頃でした。 私はここに1992年に700ドルだけ持って来ました。
英語は話せず、イランにいる恋人を「このままでは失う」と思っていたので、その700ドルを毎日彼女に電話するために使いました。当時、電話は1分で4ドルから5ドルかかったので、その700ドルは数週間でなくなってしまいました。
ここのSan Joseで私の初めての仕事、車の洗車を見つけました。 車を750ドルで買い、それは私の給与150ドルの5回分で、その車で毎日洗車屋まで行っていました。 私は世界で一番のカーウォッシャーでした。私はその仕事に誇りを持っていました。
私の英語は徐々に上達し 、大学にも入り、ヨーグルトショップの仕事につきました。そしてどういうわけかそのオーナーにショップの屋根裏に泊まらせてくれるように頼み込みました。お金を節約したかったからです。
それは私にとって斬新な経験でした。追い詰められるのではなく、この状況を乗り越えられればなんでもできる気がしました。私の人生の中できつい状況でした。そこは空気循環もないような、ないんです、とても天井も低い物置として使っているだけの屋根裏でした。そのような日々を過ごして得たことはたくさんあると思います。これは一時的な状況に過ぎない、ずっと洗車をし続けているのではないのと同じように。
カーペット販売への転身
ある夜、私は勉強して、テレビを見ていると、この広告が出て来ました。
「Palo AltoのダウンタウンにあるMedallion rug galleryが営業を募集中」
イラン人であるとペルシアのカーペットについて何か知っていると思うでしょうが、私は何も知りませんでした。
私は電話をして面接をしました。そして、彼は私にこう言いました。
「カーペットを販売したことはあるの？」 私は 「いいえ」と答えました。 彼は言いました。 「家具を売ったことは？」「いいえ」「車を売ったことはある？」「いいえ」 「君には資格がないよ。なぜ電話したんだ？」彼が電話を切る前に、私は嘆願して聞きました。「会ったことのない人をどうやって判断するんですか？」
一定の間があって、次の日に会うことになりました。そして次の日、彼は私をその職に採用しました。これはギャラリーの一部です。
私がその仕事について初めに学んだことは、ペルシアカーペットはとても高級で、多くの顧客はこのカーペットがどこで作られているか知らず、何の素材かも知らず、値段を決めることができませんでした。
カーペットを売るには顧客と信頼関係を結ぶことがとても必要とされています。特にペルシャカーペットについてはです。お客さんが店に来て「私たちはここに家を買いました」と言うと、彼らの家にいきます。
私はカーペットを売るために、顧客と信頼関係を結ぶことを始めました。一時期、私が思うに800万ドルを一年で売り上げたと思います。これは記録だと思います。なので、世界一のカーペットセラーだと言えるでしょう。
スタートアップ業界との出会い
数年後、私は全ての顧客がテックビジネスの人たちであるとわかりました。彼らはCEO、ベンチャー・キャピタリスト、そしてEladやGeoff、他の人々でした。私はとても感動していました。彼らが裕福だという理由だけでなく、彼らが美しい家を持っているという理由だけでもありません。しかし、彼らが何をしているかということを知り「すごい。私は世界を変えているコミュニティを目撃している。私もその一部になりたい」と思いました。
私は恐れずに、そのコミュニティの一部になるために自分にできることは全てやる決心をしました。私は自分のマインドセットを変え、私が起業家たちやCEOたちに彼らの家で会うときに、質問をするようになりました。私はとても多くの質問をして、少しずつ、エコシステムとは何か、誰が何をしていて、スタートアップとは何か、ベンチャー・キャピタルとは何かを理解するようになりました。
覚えておいて欲しいのは、これは90年代後期で、2000年初頭のころの話です。そこにはY Combinatorも、TechCrunchもAngelListもブログもない時代でした。なので、私は学ぶために多くの人に会う必要がありました。
徐々に、数年後、私は素晴らしい人々のネットワークを得ることができました。それは通常、連絡をするのに1年かかるくらいの人たちです。私は電話をかけ、家に行くことができました。何故なら、私は彼らと2ヶ月前にディナーをして、家族にカーペットを売ったからでした。なので、そのような関係はとてもとても大事でした。
テックビジネスへの参入
ある日、私は上司のオフィスに行きました。彼は素晴らしい起業家で、1978年のイラン革命の時にイランを去ったのですが、彼は素晴らしい起業家で、彼はイランで15歳の時にビジネスを初め、イランで大企業を作りました。私たちはカーペットのビジネスをしており、不動産をやっているが、私たちはテックをしたほうがいいのではないかと私は説明しました。ここはおそらく世界で一番重要な大学の隣にある重要な道であり、私はテックの業界で最も重要な人々と友人だということでした。
実際に彼は私を信じてこう言いました。「わかった。それをやろうじゃないか？どうやってやりたいのか説明してくれ。」そして私は言いました。 「私はその人たちを知っています。なので、ギャラリーに招待できます。そしてイベントをして、その人々から顧問チームを作ることができます」。
彼は私を信用してこう言いました。 「わかった。始めよう。ただし、私が払っている全ての10%を君も出すんだ」。それは大体20万ドルで、私はこう言いました。「私は2万ドルでさえ持っていない。どうすればいい？」と聞くと、彼は「毎月のコミッションから引いていく」と言いました。
私はその資金を支払うために、より熱心にカーペットを営業していきました。そうやって始めましたが、私が思うに私たちはかなりの間違いをおかしたと思います。初めの試練は人々に私たちが真剣であるということを伝えることでした。
起業家たちやVCたちは洗練されたオフィスにいるのですが、彼らはカーペットギャラリーに来ています。 それは少し変でしたが、彼らは親切なので、「これは変だ」とは言いませんでした。しかし、彼らは私たちのオフィスに来ていました、一部お見せしますね。
ほんとうに素晴らしいんです。それらは美術館級の品質のカーペットで、このギャラリーは私がそこを離れた5年後に建てたものです。ドアを閉めると、私と話をして予約を入れなければ入ってこれないのです。私はそれをとても排他的にしました。そこには、役員室が裏にあり、私たちはペルシア茶を出していました。魔法みたいな感じで、人々はとても気に入っていました。
投資を始める
それは私にとって彼らを知ること、そして彼らにとって私を知る方法でした。私たちはまず他のことを話す前に、家族や、友達などのことを話していたと思います。私は投資をし始めました。
そしてはじめの9ヶ月はおそらく、私は投資の歴史の中で最も最悪な投資をしていました。あなたが私が投資をした企業を見ればわかるでしょう。私が投資をした会社は3ヶ月後に倒産していたりすることがありましたが、諦めませんでした。
このころの私にできることと言ったら、人々をつなげることでした。なので、多くのイベントをギャラリーで行いまいした。覚えているのですが、私は一流企業のシニアパートナーを勢ぞろいさせて招待し、名前を言うことはできないのですが、テックの業界のイラン人のコミュニティから100人以上を招待しました。
テック業界でイランのコミュニティはとても影響力があるので、私はチームがどうあるべきなのかわからず、何もわかりませんでした。なので、私は楽しもうと思いました。私はベリーダンサーを呼び、ペルシアの食べ物を用意し、終わった頃には人々はとても良い時間を過ごしていました。そして、何らかのコネクションは生まれたと思います。
少しずつ、私の純資産は成長し、私はいくつかの良い投資をし始めました。
しかし、重要なことは、人々は私をジャッジすることはありませんでした。私が思うに、シリコンバレーの素晴らしいことの中の一つに、彼らは私が部外者と知っていながらも扉を開けてくれて、学ばさせて、一部として迎えてくれたのです。これが私たちの最も多くの投資を行ったギャラリーです。
Andy Rubin に投資する
私はこの部屋でDangerの初めての投資家になりました。Andy RubinがDangerを起業しました。そして知っている通り、彼はAndroidを作りました。
そして、この部屋はまさに同じ部屋で、私はDropboxの創業者のDrewとArashと一緒にお茶を飲みながら契約を結びました。
初めて私がDrew とArashとあったのは、今Geoffが座っているところで、Y Combinator Demo Dayでした。Y Combinatorはそこには壁があり、これが部屋で、聴衆はこちら側よりも小さくて、DrewとArashに向かって歩いていきました。そして、彼らのプレゼンテーションがとても気に入ったので、このオフィスに招待しました。
ArashとDrewが来たときに、私たちはクラウドストレージやマイクロソフトについて話しませんでした。私は、この2人のとても若く才能ある創業者たちが、私が使えると思った商品を作ったということにとても感動していました。 私たちはよいパートナーになれるということで合意しました。
カーペットの営業学んだのは、勝つためには何でもやるということです。小さすぎる仕事や大きすぎる仕事というのはないのです。シリコンバレーのVC企業のパートナーとして、私は誰かがオフィスに来たときはまだ自分でお茶を作り、出しています。私が一番だと思うところは、私の創業者たちに私は何でもできることはやるということです。
こちらはDropboxのCEO、共同創業者であるDrewです。彼は2012年、彼は約40億ドルの評価で大規模なラウンドを起こしたあと、Forbesの表紙に載りました。そして彼はこのSequoia Capitalのストーリーをシェアし、シードラウンドを行い、私はコネクションを繋ぐ役割をしていました。彼は私をピンプと呼びました。そして言いました、「PejmanはDropboxのピンプ（ポン引き）だ。何でも見渡している」と。
私はそれを誇りに思っています。今日、Dropboxは12億ドルの収入で公開されており、私はこれ以上稼いだピンプはいないと思います。
もう一つの話ですが、これは最近公開されましたが、Door Dash、これはもう一つの素晴らしいY Combinatorの企業ですが、Y Combinator Demo Dayに私のその創業者に会って、5億ドルを調達しました。そして、 SoftBankに紹介しました。
ここで私が言いたいのは、自分自身に忠実になり強みを理解することによって、そういうものが引き出されてくるのです、自分が行動することによって。私の場合は、NBAでプレーをしたいけれども、Kobe Bryantになれないことはわかっているので、自分が一番のエージェントになることを決めたというようなことです。
Facebook への投資をしなかった
間違いもしたこともあります。実際に、私はとても大きな間違いもしました。これは2005年の7月にFacebookの弁護士からきたメールで、彼は私がFacebookのシリーズBで5万ドルを投資できると書いてあります。
それは1億ドル未満で、確か約8000万ドルの評価だったと思います。Facebookの時価総額が5,000億ドルを超えていると思うので、計算をすると、これはおそらくその時の1万倍以上です。
左側、Mark Zuckerberg氏とSean Parker氏の電子メールを見ると、それはまだThe Facebookでしたが、彼らは社名を変更していませんでした。右側の上段、50,000がセントと正確に書かれていますね。送金は49,998.04ドルです。右側にある「165 University Avenue」に注意を払うと、投資の一部でUniversity Avenueの私たちのオフィスを5年間リースしたいということでした。
そこで私たちはいったりきたりを繰り返しましたが、 私たちはリース期間に同意せず、Facebookに投資しませんでした。
Facebook を逃したことからの学び
私はそこで多くを学んだのでここでそれをシェアします。
一つは、類を見ない創業者に会い、それが火星からやってきたものでも、状況をあまり考えすぎないで、宇宙船に乗り込んでいくと言うことです。
2番目は、その4セントに気を取られないで、森を見るときは木を見ると言うことです。私は多くの間違いをしましたが、これが一番大きなものだったので、ここで共有したいと思いました。
Pear VC の立ち上げ
そして私は2003年にファンド、PearをパートナーのMar Hershenson と立ち上げました。
Marはバルセロナ出身の素晴らしい人で、スタンフォード大学の電子工学のPhDを持っています。彼女はコンサルティング・プロフェッサーで、3つの企業を一から始めていました。私は幸運なことに2003年、彼女の2番目の会社の投資家でした。
なので、私たちはカテゴリーを定義するような企業には喜んで投資をして、今は250億ドル以上の価値になっています。
そのような一線を画す企業を見て見ると全てYCカンパニーなんです。Dropbox、Gusto、DoorDashそしてその他多数です。
アイデアは「投資をかなりアーリーステージで初めること」、そして、私たちは創業者駆動であり、市場駆動でもあるのです。この後、これについてはもっとお話しします。
創業者の見極め方
長年の間、人々は私にこう聞きます、「Pejman、どうやって創業者たちと働き、どうやってそのような創業者たちを見つけて、どうやって創業者たちを見極めるんだ？」と。
多くの創業者たちは、異なるバックグラウンドを持ち、異なる家族、歴史、宗教などを持っています。 私が思うに彼らが共通して持っているものがあります。これをシェアしようと思います。
その問題と長く付き合っている創業者
私は実際のところ、創業者たちがわかりやすくするために20つのアイデアを1つに絞ってしまうことを心配しています。私は、長く付き合っている問題を解決しようとしている創業者たちが好きです。最高の創業者たちは次にくることやアイデアを追い求めているのではなく、彼ら自身が持っている問題を本当に解いているということです。
その問題はとても特定的で、例えば、車が必要な人たちと車を結びつけることや、データを遠隔的に保存することや、従業員同士がコミュニケーションできるようなチャットルームを作ることなどがあります。そのようなアイデアや問題は、この世界でUber、DropboxまたはSlackなどになりました。
その問題を本当に理解し解こうとしている人たちというのは、物事がうまくいかない時に諦めない人たちだということです。大きなアイデアが悪いわけではありませんが、企業ができる時には、その裏には創業者たちが経験した問題というのがあると思います。
創業者たちと問題というのが彼らを問題解決に動かし、逆境に打ち勝つ本当のコネクションなのです。
大きなリスクを取ることを厭わない創業者
言うまでもなく、私は自分たちのアイデアのために大きなリスクをとる覚悟のある創業者たちを探しています。
私が好きな創業者たちは、自己がしかっりしていて、とても自信がありますが、もしも彼らが自分の仕事として落とし込む前にシードラウンドで資金調達をするのを待っているとしたら、私にとってはよい兆候ではないと思います。これは最高の創業者たちにとってはとても明確だと思います。
揺るがない創業者
企業を作るというのはとても、とても大変で、感情のジェットコースターみたいなものです。なので、簡単に揺れ動かない創業者たちを探しています。
共有したいお話があります。数年前、ある創業者が初めて私にこう言いました。 「Pejman、知ってると思うけど、シリコンバレーはまるで戦場だ」。彼は資金調達に苦戦していました。
私は彼に、（本当の）戦場にいたことがあるけどこんなもんじゃないよ、と言い、彼に話をしました。私は自分の最初のビジネスを始めたのはまだ10代の時、イランとイラク戦争の頃でした。
当時、イラクの戦闘機は毎晩イランにやってきていて、そういう夜の時には、イランは対空兵器を持っていたため、イラクの飛行機は爆弾を落とすために高度を下げることはできず、ミッションの終わりには砂の障壁を壊して行きました。結果、窓は壊され、欠片が目に入ってきました。そういうお店にガムテープを売りにったらいいんじゃないかというアイデアを思いつきました。そこで私はたくさんのガムテープを買い、テヘランのいちばん長い道を歩いて、店から店へ、今夜イラクの戦闘機が来るから、このテープを窓に貼ったほうがいいと説明して回りました。その夜、誰もテープを買わなかったので、私は諦めました。
粘り強く、強迫的に集中している創業者
最高の創業者たちは非常に集中し、粘り強く決して諦めないことを思い起こさせます。最高の創業者たちはおそらく、明日は違う通りに行って、多分違うセールストークをして、おそらく違う色を売ったかもしれません。私は何が言いたいことかと言うと、最高の創業者たちはそんなに簡単に諦めることはしないと言うことです。
パラノイアな創業者
パラノイア的な創業者たちが好きです、健康的な範囲で。自信があり、彼らが作っている将来に対してとても明確なアイデアがあり、しかし決定に関してはダブルチェック、トリプルチェックをするような創業者達に惹かれます。パラノイアであるということは意地悪になるということではありません。
船のキャプテンのような創業者
企業や彼らのチームを、自分よりも優先し、才能を引き寄せる創業者たちを探しています。よいCEOは船のキャプテンのようなものだと思います。よいキャプテンはどこに船が向かっているのか知っていて、たどり着くためにはなんでもします。よいキャプテンは彼や彼女の船員に対してとても忠実です。素晴らしいキャプテンは船と共に沈むことも厭いません。
長期的なビジョンを持つ創業者
最後に、私はビジョンを考えます。私は短期的なゴールではなく、長期的なビジョンを持った創業者たちを探します。
いつも質問することは、手っ取り早く裕福になるために集中しているのか、それとも顧客を喜ばせるために集中しているのか、それとも雇用を生み出すことか、もしくは業界を変える企業を作っているのかなど。そのような質問を私はしています。創業者たちは、彼らがどんな未来を作っているのかとても強く認識している必要があります。
もう一つの話をします。
去年、確か去年だと思うのですが Dropboxは10周年を迎えました。そして私はDrewにこう聞きました。「10年後, Dropboxはどうなってると思う？」彼は自分が作っている商品について答えるのではなく、こう言いました。「Pejman、Dropboxは10年後、20周年を迎えている。 Dropboxは労働時間を週5から週4に減らしている」
そのようなミッションの創業者たちと働きたいものです。彼は何を作っているのかは言わず、Dropboxが多くのツールを作り、人々をより効率的にするのを助けることで、人々が週4日しか働かなくて済むようにするという結果を出すと言いました。
私がここで言っているのは、このようなタイプの創業者たちで、このようなミッションのことです。
不可能なことなんてない、ということを伝える
どのみち、完璧な方式などないと思っています。私はとても悪い投資をしてしまい、多くの才能ある人たちが失敗するのを見てきました。私が創業者たちとつながる理由は、私たちが不可能なことはなく、できないことはないということを伝えるためだ思っています。
私はこの写真をいつも見て、スタートを思い出しているのです。私はお金は持っていませんでしたが、変化をもたらすことができるという希望、そして、十分な犠牲、十分な労働を持ってすれば何かを作り出せるという希望を持っていました。
ところで、電話をした恋人ですが、2人の素晴らしい子供達も一緒に今年で25周年記念を祝っています。これは私がした投資で一番なのは間違いありません。どうもありがとう。
Q&A
Geoff Ralston
質問は何かありますか。そうだね、 みなさんどうもありがとう。サイバースペースからの質問を受け付けます。Slack チャンネルからハッシュタグ付きで#YCSISと送るか、メッセージしてください。そしたらここからコールします。
創業者を動かすアイデアは目的に根差す
聴衆
Eladに対して質問です、創業者を動かすようなアイデアとはなんなのでしょう。
Geoff Ralston
Elad、創業者を動かすチームと声について話していましたが、どんな声がチームと創業者を動かすのでしょうか？
Elad Gil
全ての創業者に決まって何か一つあるわけではないと思います。Pejmanが話していたように、何の目的のために彼らが動いているのかということに関連すると思います。彼らは目的のために手段は選ばない。起業するということはとても難しく、それは起業をしていない人にとってはとても共感することが難しいです。
内輪で、自分が進んでいけるように誰か自分をそそのかしてくれる人が必要で、そして問題はそれが誰なのか？です。それは創業者たちかもしれないし、親族かもしれないし、それはアイデアに対する情熱かもしれない。しかし、そこには突き動かされる力が必要になってきます。しばしば、それは人であることが多いです。
聴衆
あなたは何に突き動かされているのですか？
Elad Gil
とても長い答えになりますよ。
Geoff Ralston
どれくらいの時間が残っているんでしたっけ？
Elad Gil
ええ。私たちはこれからセラピーか何かに突入するかもしれません。みんなが泣きだすかもしれません。長話になりすぎるでしょう。
Geoff Ralston
戻りますか。
ビジネスとしてうまくいっていないスタートアップに対して何をするか
聴衆
あなたが言っていたことですが…（以下聞き取れず）
Geoff Ralston
過去にあなたが行なった投資についての長い質問ですね。ビジネスとしてうまくいっていないということを除けば全てがうまく行っている場合。このような状況をどのように評価しますか？
Pejman Nozad
それについて話します。あなたが6ヶ月前に投資したのがグラウンドゼロの新しい企業なのか成熟していた企業なのかはわかりませんが。
通常、初めの一年はうまくいきません。投資家として、うまくいっていないことを怖がる必要はありません。あなたが彼らを類稀なる創業者たちだと信じて、大きな市場があれば、自身の哲学からファンドは彼らをバックアップしているのです。3年ビジネスをやっていて、まだ停滞しているのか、それかライフサイクルの初期なのかはわかりませんが。
Geoff Ralston
それは素晴らしい質問ですが、残念ながらその質問に対しての短い答えというのはありません。企業にもっと多くのお金をつぎ込むべきかどうかを決めるのはとんでもなく複雑なことです。みなさんが最後までここにいられるかどうかはわかりませんが、この質問は会話が必要ですし、そこには短い答えというのはない気がします。
そして多くの場合行ったり来たりを繰り返します。この企業が...というのを決めるにはとてもたくさんの異なる質問をしなければなりません。ほぼ全ての飛行機が着陸しますが、しないものもあります。引き返すものもあります。それについて決めるのは難しいことです。
他に質問は？そこの方。
ソーシングの時間と投資先を助ける時間、どう分けているか
聴衆
（質問）
Geoff Ralston
素晴らしい質問です。2人とも答えてみてはどうでしょう。どのようにソーシングと投資している創業者たちを助ける時間を分けているのですか？
Pejman Nozad
投資をするということは3つのバケツを持つことです。あなたが指摘したように、それは大事です。
まずとても優れた品質の高いディールフローを確立すること。そして勝者を選ぶ才能を持っていること。そしてどのように彼らを助けるのかということです。
エンジェル投資家だった時、私はとても長い時間をかけて、とても良いクオリティの高いディールフローを持つことを確率しました。これを18年間やっていて、私はとても多くの時間をかけました。しかし、前よりは多くはありません。現在チームとして異なる責任を割り振りました。
自分の状況を見極めて、もしとても良いディールフローがあり、 あなたの助けを必要としている創業者たちが何人かいるのなら、両立することができると思います。どうやって分けるかのルールは一つではなく、それはその企業のライフサイクルと、あなたが投資家としてどの位置にいるかにかかっています。
Elad Gil
2つ答えがあると思います。簡単に付け足します。一つは、企業についてと、もう一つはあなたがどのように助けるかということです。
通常、企業を助けるときは、アップダウンがあるときと、ずっと安定していることがあります。もしも、毎日その企業とやりとりがあり、助けているとしたら、創業者たちもしくは、企業になんらかの問題があります。
おそらく、よい創業者たちが助けを必要としている時に彼らはこう言います、「今Xについてやっているから、助けてほしい」。もしくは 「今こういう人物を雇う必要があるから、探すのを手伝ってほしい」と。しかし彼らはあなたを全面的に頼ってはこないでしょう。
市場ができる前にどうやって成長を予測するか
Geoff Ralston：はい。そこの方。Eladに対しての質問です。もしも、あなたがマーケットドリブンの投資家で、投資をアーリステージで行いビジネスの成長曲線がどうなるかわかる前の段階で、どうやって決断するんですか？
Elad Gil
2つのことについて見てみます。 一つは、トータルアドレサブルマーケットもしくは、TAMです。この市場がどれくらいになりうるのか、そして人々は両方向に勘違いをする傾向があります。
Chrisはこんな素敵な言葉を行っていました「最も興味深い企業は、最初はおもちゃのように見える」と。
ニッチな状況では多くの物事は小さく見えるので、既知の事柄から推測しながら言わなければならないんです。もしこのことがうまくいけば、どれくらいの規模になるだろうか？と。そうすることで市場規模と結果に対する感覚が身につきます。
よくあることですが、桁が違うんじゃないかい？となるんですが、それでいいんです。もしかしたら数十億規模の企業だと思うかもしれないし、100億とか300億規模の会社かもしれません。これだと思います。
2番目は競争の力学です。3番目は、人々は彼らにお金を出しているのか？です。もし人々が彼らに早期にお金を出しているとしたら、それはとてもよい兆候です。なぜならスタートアップのプロダクトはひどいものであることが多いからです。
初期の創業者たちは営業マンとしては最悪な傾向にあり、もしあなたが全ての欠陥に目を瞑ってでもお金を与えようを思えるようなことがあれば、あなたは何かとても素晴らしいことをやっているのです。
TAM が明確ではない場合の対処法
Geoff Ralston
オンラインから似たような質問です。これは二人に向けてです。Eladに向けてありますが、これは2人に向けての質問です。多くの素晴らしい企業でトータルアドレサブルマーケット (TAM) は明確ではないのではないでしょうか。
例えばUberはその例の代表なのですが、あなたは 「タクシー市場なんてつまらない。小さいし」 と言う。しかし、快適でライドシェアリングできるサービスとしてそこにはとても大きい市場が誕生しましたが、これがない場合何があると思いますか？
Pejman Nozad
実際、あなたが私たちの企業のポートフォリオを見ると、どれもバラバラに見えるでしょう。何故なら、消費者領域から、テック企業、ドローンなど私たちが何をやっているか分からないように見えるかもしれません。これでわかるように起業家たちは私たちより先の将来が見えているのです。一部分として、彼らに自分たちを知ってもらいます。
言わずもがなですが、私たちは市場の分析などを行います。しかし、多くの場合、私たちはそれを査定することはできません。そして、パートナーシップを組んだらそのことについて起業家たちを信じて、明らかに私たちは彼らの考えに従います。あなたが言ったように、企業の中にはこれをするのがとてもとても難しいことがあります。
Geoff Ralston
時間オーバーしてますね。今日そうなることは予測していました。運の良いことに、これは私たちの部屋なのでここから追い出されることはないですが、しかしあなたの時間と彼らの時間を守りたいので、あと数個の質問で終わります。はい。そこの方。
多忙だけれどエンジェル投資をしたいときは「書く」ことから始める
聴衆
（質問）
Geoff Ralston
根本的な質問で、多忙だけれどもエンジェル投資をしたい場合、どのように始めればいいのでしょうか？ディールフローをどうやって得るのでしょう？
Elad Gil
3つあります。1つめはブログ投稿か他のものでもいいんですが、あなたの業界について書くことを始めてみましょう。もしその業界が投資するのに面白そうな業界であれば、人々は集まってきます。スタートアップや投資についてのコンテンツマーケティングみたいなものです。
2つめは、あなたの企業の隣にあって競合ではないけどとてもいいなと思うようなものがあったとしたら、それはとても自然なことです。
3つめは、少なくとも最初の会社を始めた時にも想定したいたのですが、例えば、最初の段階で創業者たちのピアグループ（仲良しグループ）がありました。一緒に働いていた人だとか、アドバイスをくれる人だとか、そして時が経ち、それはクロスインベストメント（お互いに投資すること）となりました。これら3つが素晴らしい初期のソースだと思います。
Pejman Nozad
私はまず一番近くのネットワークの周りに、それよりもよいネットワークを築くことを勧めます。私が90年代の終わりに始めて、どうやって創業者たちを探すか分からなかったのですが、私は実際にスタンフォードのコンピュータ・サイエンス・スクールに行って、イランかペルシャの名前を見つけてメールを送りお茶に招待しました。
私はそのなかの2つに投資をすることになり、彼は企業をGoogleに売却し現在はMITの教授をしています。そして彼を通して、たくさんの素晴らしい起業家たちを得ています。方法は色々あります、勧誘電話も効くことがあります。
Elad Gil
関連のあることですが、自分自身の企業と投資する時間との対立（バランス）についてです。私はもう少し用心深くなるでしょう。
創業者間の対立を御するには「話をしよう」
Geoff Ralston
もう一つの質問です。共同創業者の対立がある場合、そのような微妙な状況に陥った時どうしますか？
Elad Gil
えーと。そこには2つのタイプの 共同創業者対立があります。解決できる場合と解決できない場合。初期段階で始ってしまった場合、それは 解決できない場合が多く、どちらかが去らなければなりません。もう少し後で始まる場合には、理由があり、解決できるでしょう。
Pejman Nozad
アーリーステージのスタートアップは、投資家として、あなたは母親、父親、兄弟、姉妹そして時折、創業者の対立者とならなければなりません。多くの場合、 それは商品、市場、基金集めに関するアドバイスをあげるのではなく、みんな人間であり、毎日葛藤しているということなのです。それは寂しい仕事なので、彼らのためにそこにいるということが重要です。
Geoff Ralston
もうひとつ付け足すことがあります。私が思うに、人との関係の対立のべースにあるもの、個人的な関係または、あなたの創業者の関係などどのような関係の対立のベースは何らかのコミュニケーション機能の停止です。
私のアドバイスはいつも、「何人でもいいから、話をしよう」です。解決策があるとしたら、それはコミュニケーションです。たまに、それは良い方向へ行き、時折、悪い方にも行きます。しかし、これ以上悪くなるとは思えません。 とぎってしまってすみませんが... もっと質問があるとは思いますが、彼らに拍手を送りましょう。 来てくれてありがとう。
記事情報
この記事は原著者の許可を得て翻訳・公開するものです。
原文: Investor School (Y Combinator)
