スタートアップがセールスをする前に読みたい記事

スタートアップにとってセールスはコアな活動の一つです。これは B2B だけではなく、B2C でも言えることです。今回は FoundX Review の過去の記事から、セールスに役立つ記事を紹介します。

 

Y Combinator の Startup School 2014 の講義の一つである『スタートアップのセールスとピッチ』では、数学と統計学が専攻だった起業家が、EdTech の領域でどのようなセールスをしてきたのかを振り返り、「聞く」「早くYes/Noを引き出す」といった有効な手法を解説しています。

Y Combinator の最初の二ヶ月で400件以上営業電話をかけていた、というのも一つの指標として参考になります。

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またセールスが単なるセールスにとどまらない重要性を持ちます。

セールスが単なるセールスではないとき: 初期市場の創業者へのアドバイス』では、「初期の市場におけるセールスは、会社や製品のビジョンと戦略的に一致する、適切な少数の顧客を見つけること」とされています。つまり、単に売ることがセールスではありません。

初期のセールスは(1)顧客や取引の適格性を見極める(本物のチャンスがあるかどうかを把握する)(2)予算を見つけ出す(初期市場では既存の予算枠がない可能性があることに注意)(3)対象組織の全体像を把握する(鍵となる意思決定者や利害関係者を突き止める)(4)適切なタイミングで応援を要請する(スタートアップ創業者、製品マネージャー、等)(5)仕入れや価格設定の舵取りをする。といった、従来のセールスとは異なる動きをする必要がある点が述べられています。

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Paul Graham は「セールスアニマルになれ」という言葉を伝えたそうです。単に売るだけではなく、「外へ出て顧客と話し彼らが何を求めているかを知ること」がセールスだとも述べています。

セールスアニマルになるための Tips は以下のスライドにまとめています。こちらも合わせてご覧いただければと思います。

speakerdeck.com

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著者情報

馬田隆明

東京大学 FoundX ディレクター。University of Toronto 卒業後、日本マイクロソフトでの Visual Studio のプロダクトマネージャーを経て、テクニカルエバンジェリストとしてスタートアップ支援を行う。2016 年 6 月より現職。 スタートアップ向けのスライド、ブログなどの情報提供を行う。著書に『逆説のスタートアップ思考』『成功する起業家は居場所を選ぶ』『未来を実装する』。

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