私はしばしば、Product/Market Fit (PMF) をまだ見つけていないのに、見つけたと信じている創業者と話をすることがあります。これは非常に大きな問題です。なぜなら、彼らは作り上げなければならないものを実際に見つける前に、人を雇い、出費を増やし、製品を最適化し始めるからです。
本当のProduct/Market Fitを見つけた時とはどんな時なのか、それを理解するのを助けるために、私はこの記事を書いています。
まず手始めとして、Marc Andreessenの『スタートアップのためのProduct/Market Fitについて』を読んでみてください。起業家としての私が最も影響を受けた1つの記事です。そして、私はこの記事で初めてその言葉を知りました。
Andreessenは次のようにProduct/Market Fitを定義しています：
「あなたが製品を作ることができるのと同じスピードで、顧客がその製品を買っている、またはあなたがさらにサーバーを追加するのと同じスピードで利用が拡大している。顧客からのお金があなたの会社の当座預金口座に積み上がり続けている。あなたが可能な限りのスピードでセールスパーソンとカスタマーサービススタッフを雇っている」
つまり、あなたが顧客からの膨大なリクエストについていけない時、あなたはProduct/Market Fitに達していると言えます。それはたいていの場合、製品を維持しながら走り続けるだけで手一杯で、製品に大きな変更を加えることさえできなくなるような状況です。
創業者はしばしば、従業員の数や資金調達の大きなラウンドを達成することで、自分たちがProduct/Market Fitに達したと言おうとします。しかし私が探す本当の Product/Market Fitは、満足度が高く、ロイヤリティがあって、理想的にお金を払ってくれる顧客の数が増え続けていることに対処しようと、創業チームが半狂乱になっている状況です。その時までは、無駄なく、出費は抑えて、陸軍の大隊ではなく海軍の特殊部隊のような行動を心がけましょう。
Product/Market Fitを見つける = まずマーケットに重点を置く
創業者はしばしばあまりに強く解決方法にこだわり、問題にはこだわらな過ぎます。問題、すなわち市場が本当のチャンスなのです。その問題の解決方法に関するあなた独自の特殊なバージョン1のアイデアは、たいてい間違っています。Product/Market Fitに達する製品は、製品を発売して顧客と話し、それを繰り返すことを通してのみ実際に見つかるものです。創業者の才能はほとんどの場合、解決すべき適切な問題を選ぶことに表れます。Andreessenが書いている通り、「マーケットがスタートアップからプロダクトを引っ張る（プルする）」のです。
Sequoiaでは、「髪に火がついている」顧客を見つける、ということについて話します。創業者だった私は、時間をとってその意味することを本当に理解したことはありませんでした。私はそれが、単に投資家によるマーケティングのことわざだと思っていました。今では私は創業者たちと話す時、その比喩を拡大してより明確に説明します。もしあなたの友人が隣に立っていて、その髪に火がついていたら、その火は当人が世界で唯一本当に気にかけるものでしょう。空腹でも、最悪な別れがあったばかりでも、あるいはミーティングに遅れて走っていたとしても、そんなことはどうでもいいことです。優先するのは火を消すことであり、もしあなたがその友人にホース（完璧なプロダクト/ソリューション）を手渡せば、すぐに火を消して事なきを得るでしょう。もしレンガを渡したら、それでも彼はそれを掴み取り、火を消すために自分の頭に打ち付けようとするかもしれません。つまりあなたは、ユーザーが中途半端なバージョン1の不完全なソリューションを試してもいいと思っているような、切迫した問題を見つける必要があるのです。
YCでは創業者にMVP（実用最小限の製品）を作ることを推奨しています。MVPは、適切なマーケットにおいて、あなたが最初の顧客を引き込み、やり取りして、フィードバックを提供してもらうために必要なことの全てです。そのフィードバックから、バージョン2、3、4へのヒントが得られます。小さな会社が持っている、大きな会社に優る強みは、素早く動き、普段から良質な顧客サービスで問題に対処することができ、さらに顧客の期待が少ないことです。だからこそProduct/Market Fitを見つけるために、ユーザーが本物の有意義な問題を抱えている市場を選び、素早く始めて、ユーザーの声を聞きましょう。
ひとたびあなたが実際にProduct/Market Fitに達すれば（おめでとうございます）、あなたは中核的な製品を最適化し始め、効率性を上げるために専門家を雇い、戦略的な投資を始めることができます。また、あなたは大部分のスタートアップがいつも夢見ている場所よりも、さらに遠くまで辿り着いたと言えるでしょう。
著者紹介
Michael Seiebl は YC の CEO です。彼は Justin.tv と Socialcam の共同創業者であり、CEO でした。Socialcam は Autodesk に 2012 年に売却され、Emmett Shear の下で Justin.tv は Twitch.tv となり、Amazon に 2014 年に売却されました。スタートアップに関わる前、彼は US の上院議員選挙で財務ディレクターを1年勤め、2005 年に Yale University を Political Science の分野で BA を取って卒業しました。
記事情報
この記事は原著者の許可を得て翻訳・公開するものです。
原文: The Real Product Market Fit (2016)
