Speaker 1
皆さん、こんにちは。本日のライブオフィスアワーにはAdoraとAvichalに来てもらっています。自己紹介してもらいましょう。
Adora Cheung
Adora Cheungです。Y Combinator のパートナーで、Homejoyというスタートアップの創業者でした。
Avichal Garg
Avichal Gargです。YCでエキスパートとして雇われています。最近までFacebookのDirector of Productでした。いくつかのスタートアップを売ったり投資したりしています。
Apmission へのオフィスアワー
Angela
Angelaです。
Adora Cheung
Adoraです、よろしく。
Avichal Garg
はじめまして。
Adora Cheung
ようこそ。何をしているのか教えてください。
Angela
私たちは、Apmissionという高校生にパーソナライズされた高品質な大学受験のアドバイスをするウェブアプリを作っています。
Adora Cheung
実際に個別なんですか？普段はどういう風に使われているんですか？
Angela
生徒は無料でプロフィールを作ります。プロフィールにはGPA、試験のスコア、課外活動、大学の目標などのデータを入れます。例えば、入りたい大学や興味がある専攻科目など。データが入ったら、私たちのアルゴリズムを使って目標達成するためのアドバイスが作られます。
Avichal Garg
なるほど。誰が使っている、また誰に使って欲しいですか？
Angela
高校生とその親です。
Avichal Garg
もっと細かく言うと？
Angela
個別の大学カウンセリング代を払えない人に。4,000から40,000ドルするので。
Abichal Garg
なるほど、なぜ彼らはこれを使うと思いますか？
Angela
アメリカの公立高校では一人のカウンセラーが491人の生徒を持っているため、生徒一人につき38分しか相談する時間がありません。私たちはその間を埋めて、全ての生徒がもらうに値する情報をあげたいのです。
Adora Cheung
生徒は特にこれを必要としている、というものはありますか？出願のプロセス自体は単純だから、多くの人はエッセイについての本だけを買うと聞きました。なので、人がお金を出すほど助けを必要としていると思う事はありますか？
Angela
面白いですね。最初は広範囲でエッセイや大学の選び方などについて教えていました。しかし最近数人のユーザーと話し、特に大学の選び方とエッセイについて 1 on 1 で話したいと言われました。
Adora Cheung
では人のマーケットを作りたいのですか？
Angela
最初は私たちだけでやっていました。しかしメンターのAntonやユーザーと話した結果、1 on 1 での会話をしたいと言われたので、先週私たちが30時間かけてそのマーケットを作る事になりました。
Adora Cheung
どうですか？
Angela
予想より早く動いています。過去3日で800人くらいがサイトを訪れており、60人くらいのアドバイザーが参加しました。まずはマーケットよりも供給の方に重点的に取り組んでいます。
Adora Cheung
では今は60人のアドバイザーがいて、今はそちらを集めていると。十分集まったと思いますか？十分に見えますが...何ですか？
Female
聞こえてないと思います。
Adora Cheung
聞こえますか？
Avichal Garg
私とAdora?それともこっちの人たち？
Adora Cheung
いけた。いや、これが切れてる？
Female
後ろの方、聞こえますか？
Adora Cheung
大丈夫？叫ぶこともできますよ。こっちの方がいい？
Avichal Garg
さっきはついてなかったのかもね。良くなった？
Adora Cheung
大丈夫？大丈夫？OK。
Avichal Garg
後ろは？
Adora Cheung
ごめんなさい。供給について。60人のアドバイザーがいるならもう準備万端じゃないですか？
Angela
はい。そうなんですが、そのアドバイザーが専門分野を持っていて本当に高品質かどうか、生徒を惹きつけられるような人なのかどうかを今は審査しています。
Avichal Garg
なぜ今なのですか？5年前にもできたと思うのですが、そこから変わったことでこれを可能にした何かががあるのですか？
Angela
私たちの業界は他の消費者ベースの業界に比べて成長が遅いのです。しかし現在は生徒や親がテクノロジーを使って、一人でも共同でも学ぶ機会が増えています。大学受験はまだこれが十分に活用されていない分野だと思います。
Avichal Garg
それはなぜですか？
Angela
私が思うに、多くの人は良い成績を取るために個別指導に集中しています。そして友達や親の情報を基に大学に入れると思っています。友達や親など経験者の話に頼る人が多いのですが、私たちはプロの考えも教えてあげたいのです。
Adora Cheung
インターネットに載っている情報だったらAさんでもBさんでも同じ情報しか入らないから、他人と自分を差別化したいんですよね？だから色々読むだけよりも他人にどうしたら良いか教えてもらいたい。今あなた達の一番の課題はマッチングですよね？今は60人のアドバイザーがいますが、もうマッチングを始められるほど高品質だと思いますか？
Female
一部はそうですが、全員ではありません。
Adora Cheung
アドバイザーを採用するための決定要素をいくつか教えてください。
Female
:まず絶対に欲しいのは、免許や資格を持ったカウンセラーかアドバイザーです。数日前に求人を出したので、今は作られているプロフィールに注目して資格があるかどうか本人に確認します。
Adora Cheung
あなた達自身はアドバイザーですか？
Angela
はい。
Female
はい、Angelaは。
Adora Cheung
ではあなたもこのサイトに？
Angela
はい。
Adora Cheung
はい。例えば単純に生徒をあなたとマッチさせたら...
Angela
これを始めた時に一人、個人的に会った人がいました。これはとても重要な事だと思います。私は供給側にはもういませんが。
Avichal Garg
さて、あなた達はたくさんのリスクに取り組んできていると思います。私がいつも考えてしまうのは、マーケットリスクについてです。私の最初のスタートアップは教育関連だったのでこの分野の知識はあります。
昔から、普通のアメリカ人の大学受験に対する考えはこの部屋にいるような人達の考え方とかなり違う事が課題でした。最終的に行き着くのは、教育を投資と考えるか出費と考えるか、という問題。これは、自分のために準備してもマーケットとあなたの動き方が違ってしまうようなマーケットでよくあります。なのでたまに企業が追いつけない事があります。マーケット自体が変わったのかどうかを考えていました。本当にあなたと他の人々が望むことは同じで、ビジネスを支えるほどマーケットが大きいことを確認したのですか？
Angela
実は最近教育委員会が新しくなり、それが私たちにチャンスを与えていると思います。公立の学校への支援が減らされるので、資源がどんどん少なくなると予想されます。これは大学受験カウンセリングを生徒や親に宣伝する機会になります。
Avichal Garg
なるほど、今はカウンセリングはないのですか？
Angela
ありますが、本当に少しだけ。
Adora Cheung
人々はどのような資料を使っていますか？本や、昔アドバイスを出していたVault.comなんてサイトもありましたが、今は何を使いますか？
Angela
College Boardという無料サイトやCheckや、大学の情報や倍率などを教えてくれるサイトはありますが、これは個人用にパーソナライズされていません。ユーザーとインタビューした時、見ないといけないサイトの量に圧倒されたと言われました。
Avichal Garg
誰をインタビューしたのですか？どこで見つけたのですか？
Angela
ご近所さんや友達の子供など、知り合いです。
Avichal Garg
また同じ事に戻りますが、教育のマーケットにおいて一番のリスクはあなた達の知り合いは大衆とは違う動きをするのではないかという事です。なのであなたの周りの人に必要なものや欲しいものを聞いて確認しても、それは危ないです。あなたの近所の人は教育に関してあなたと同じ考えなのではないでしょうか。それかあなたのお友達の子供も...
Angela
なので私たちは、立ち上げた時からサイトで色々なことを目立たせて何が注目されるか見ています。今まででわかっていることは、一対一での会話が大事だということです。次はもっと細かい事に集中できるようにしたいです。
Avichal Garg
国際化を考えた事はありますか？アメリカのみに関わる問題ですか、それとも世界に通用しますか？
Female
考えましたし、何人かと話しました。国際化のポテンシャルはありますが、今までのプラットフォームはアメリカをターゲットとしてきました。しかし他のマーケットに広げることもできます。
Avichal Garg
最初にアメリカではなく海外に向けることは考えましたか？
Female
最初はアメリカをターゲットとしていました。ウェブサイトもadmission.usなので... しかしアメリカの外にもアメリカに進学したくて情報を必要とする人がいることはわかっています。海外のアドバイザーとも話しますし需要はありますが、まだ海外に注目しよう、とはなっていません。
Adora Cheung
今は何人のユーザーがサイトにいるのですか？
Angela
約200人の生徒がいます。
Adora Cheung
200人の生徒の共通点は何ですか？
Angela
40%はシニア（12年生）なので、ギリギリまで待っていた人達です。25％はジュニア（11年生）で、ほとんどはコンピューターサイエンスか工学などの理系かビジネス専攻です。
Adora Cheung
Avichalも同じことを言おうとしてると思うのですが、本質的に必要されているのは何なのか分かる必要があると思います。今は少し抽象的に大学を見つけるサポートをしていますが、重点的に取り組むべきなのはエッセイのみかもしれません。色々なことを同時にするのではなく、エッセイのようにシンプルなことに集中した方が良いかもしれません。
Female
出願は、生徒全員に大学に入るチャンスを与えるためにしている事です。カリフォルニアのような大きい街では良い教育を受けていて、大学への道について知っている人が多いですが、私たちはミッションで言っているように、こういうカリフォルニアにいる人達以外も同じ情報を届ける必要があります。
ユーザーのアンケートによると、生徒の多くはお金がないから大学自体に入れないかもしれないと考えています。しかし奨学金など別の手段もあります。私たちはそういう人をターゲットにして情報をちゃんと与えて、せめて大学を受験する機会や奨学金がもらえるチャンスがある事を知ってもらえるようにしています。
Avichal Garg
Adoraと同じことを言います。とても良いことを言っていましたね、素晴らしいミッションです。会社にはミッションと、「このミッションを達成した時世界はこうなります」というビジョンがあります。次に「要約するとこの方法でミッションを達成します」というストラテジーがあり、また様々な戦略方でそのストラテジーが成功しているか見ています。Adoraのアドバイスは戦略についてなのでは？良いミッションですがまず何をするべきですか？ひとつ価値のあるものを作ったらそこからどんどんお客さんにとって良いものが生まれていきますが、どこから始めるのですか？
Adora Cheung
大学受験をする時にも沢山の手順がありますが、全ての手順に取り組むことはできません。一番人がお金を出したくなるくらい苦労してる手順を見つけてください。あなたはビジネスをやっているんですから。
Avichal Garg
遮っちゃってすみません。しかも、これはこの企画だけではなくマーケット全体の戦略でもあります。マーケットには沢山の人がいますが、アメリカでSATを受けているのは50％ぐらいでしたっけ？マーケットの半分はSATさえ受けていません。本当に様々な人がいるので、誰をターゲットにするかもストラテジーの一つです。そのターゲットによって第一のステップが決まってきます。
Angela
良い提案だと思います。始めた時は注目できる物が多かったので、ユーザーのデータを使えば何に集中すべきか導いてもらえると思いました。早期取得するユーザーは少ないので、何に注目すべきかフィードバックをくれるひとは少ないのです。早期にわかったことは、大学の選択とエッセイ、また専攻は理科、数学、経営の3つに注目するべき事です。どの方向に行くべきなのかヒントはありますが、何か一つのものに注目するべきだと心では分かっています。しかしそこまでのデータはまだありません。
Avichal Garg
データの難しいところは...自分が何を作り上げるべきか分かるためには、それがマーケットプランでも戦略でもプロダクトでも、2つの方法があります。一つはトップダウンで、まずデータを集めてからどこに機会があるか見て、マーケット浸透の方法やとるべきステップを考える方法。逆にボトムアップでは何かを作って使ってもらって、「これが欲しい」と言われたらそこから動いて行く。
多くのソフトウェアはボトムアップに適しています。アーリーアダプターがこれからの世界の動きを示してくれるので。彼らのためにものを作れば、他の人たちが追いついてくれます。SNSも良い例ですね。
しかし難しいのは、あなたのプロダクトのアーリーアダプターと他の人々との趣向が違えば、あなたは一部の人以外は使えないものを作ってしまいます。今のあなたもこの問題に面してしまうでしょう。私が思うに、今あなたが話している人たちは他の人とは...あなたは2つの違うグループについて話している気がします。奨学金について知らなかったり、大学を受けなかったり、そういう面のサポートをもらえない人々と自然にサポートをもらえる人々は全く違うのでは？
Adora Cheung
そろそろ終わらないといけませんが最後に一つ。沢山の人があなた達にアドバイスをもらいたがってるみたいなので、まずはその人達と毎日話していって、何週間かしたら人々に求められている事に共通点があるか考えてみたらどうでしょうか。また60人のアドバイザーもいるので、その人達とも話して同じことを考える。将来ずっとできる事ではないですが、どこから始めるか見つけるためには良い方法だと思います。
Angela
ありがとうございます。
Female
分かりました。
Jambo へのオフィスアワー
Sid
こんにちは、Sidです。
Avichal Garg
Sid、Avichalです。
Adora Cheung
Adoraです。
Zack
こんにちは、Zackです。
Adora Cheung
Adoraです。
Avichal Garg
Avichalです、よろしく。
Adora Cheung
来てくれてありがとう。何をしているんですか？
Sid
私はJamboの共同創立者兼CEOです。Jamboではコンピュータービジョンの技術を使ってホームサービスの価格と見積もりを改善しようとしています。まずは引っ越し業界を狙っています。あなたが消費者だったとして、引っ越しの値段を知りたいとします。ビデオを撮ってもらえば私たちのテクノロジーが物を認識し、正確な見積もりを表示します。沢山の引っ越し会社に電話してそれぞれ30分ぐらい待って桁違いの見積もりをされたり訪問見積もりの人を家で待つよりもずっと良いでしょう。
Adora Cheung
これはアプリですか？
Zack
はい。色々なチャンネルがあります。初期パイロットはアプリでした。また直接ウェブサイトからできるようにも...
Adora Cheung
私が家にいるとして、アプリから写真を撮ってあなた達に送ればすぐに見積もりがもらえるという事ですよね。
Zack
その通り。電話番号にメールで送ることもできますが、技術は同じ...
Adora Cheung
業者に来てもらうのに比べて精度は何パーセントぐらいですか？
Sid
同じぐらいの精度を目指しています。現在見積もりをもらうには1週間ぐらいかかり、なぜ見積もりがその値段なのかも分かりません。私たちは見積もりの内訳も公開できるようにしようとしています。また人間がAIの間違いを直しているので、その時間を五分以内に抑えようとしています。
Avichal Garg
なぜ見積もりはそんなに高くて1週間もかかるのですか？なぜ引っ越し業者はそんな時間をかけるのですか？
Sid
一つの理由は、訪問見積もりの予約をすると引っ越し業者にとって200ドルほどの負担がかかり、また見積もりに行く人を確保しないといけないからです。一人でできるのは1日2、3回の見積もりなので、夏の忙しい時期には大変です。なので引っ越し業者のほとんどは訪問ではなく電話で見積もるのですが、私たちの調べによるとその9割は間違っています。消費者はなぜ見積もりがその値段なのか分かりません。また悪質な業者は消費者の弱い立場を利用して低い見積もりで契約をして、支払い当日に様々な追加料金を請求してきます。
Avichal Garg
なるほど。
Sid
なので私たちはそれをなくしたいのです。
Adora:見積もりをした後は引っ越し作業もするのですか？それとも業者の推薦ですか？
Zack
私たちが考えているのは、引っ越し会社と提携して見積もりをしてあげることです。私たちは引っ越し会社ではありません、逆に引っ越し会社と取引します。
Adora Cheung
引っ越し会社のブランドを借りる戦略ですね。
Zack
はい。
Avichal Garg
なぜコンピュータービジョンが必要なのですか？今説明されたことはプロセスの中での失敗や透明性の問題に聞こえますが、コンピュータービジョンは何をしてくれるのですか？
Sid
初期パイロットではコンピュータービジョンを使用せずに、撮ったビデオを人が観て約19分かけて見積もりをしていました。なので労働者を集める必要があり、そうしている会社もあります。私たちは仕事のほとんどをコンピュータービジョンで行い人間の仕事を最小限にすることを目指しています。プロダクト自体については、消費者が見積もりをカスタマイズできるような対話型にしたいです。例えば2,000ドルしか資金がないのに引っ越しが3000ドルかかるとしたら、費用を調整できるように。
Adora Cheung
どのように請求つもりですか？また、現在顧客はいますか？
Sid
はい。サンディエゴの引っ越し会社と初めての基本合意書 (LOI) を署名しました。AIなしでは10ドル、AIありで50ドルのトライアルです。年収2,000万ドルから何十億ドルの大手企業のいくつかとも話しており、交渉の最終段階に入っているものもあります。パイロット段階では注目されにくいので今は企業としての契約を狙っています。
Adora Cheung
あなた達にとって成功とは何ですか？精度、それとも彼らに何を求められているのですか？
Sid
2つのことです。消費者目線からすると、彼らは摩擦を減らしたいと考えています。また企業はサービス品質を上げることが目的です。今は大手企業がお互いと差別化する方法がないので、私たちを通して良いカスタマーサービスができます。また価格的にも、訪問見積もりは200ドルほどかかってしまうので収入を上げる方法を探しているのです。
Adora Cheung
あなた達が引っ越し業者だと、また情報を売っているのだと思われることでさらに大きな事に繋がるかもしれませんね。引っ越し自体をしたいかどうか分かりませんし運営が大変そうですが、もしうまく顧客を確保して良いサービスをできるのなら、どうせなら引っ越しセールス自体もやってしまえば良いのでは？
Sid
それも考えたのですが、引っ越しは見積もりに比べて複雑なので今は良い見積もりをすることだけに注目しており、将来やってみても良いのではと考えています。また私たちが消費者を確保するわけではなく、引っ越し業者自身が消費者を確保しているので、私たちはウェブサイトか紹介を通して使えるテクノロジーなのです。
Avichal Garg
なぜ人に対してAIの方の値段を高くしたのですか？
Sid
10ドルのサービスは、引っ越し会社の人が自分でビデオを見て見積もりをしているので、引っ越し会社がビデオを見る人を採用しているのです。
Avichal Garg
ビデオを見る人をあなた達は採用していないと。
Sid
10ドルのやつではそうです。
Adora Cheung
AIではない方は誰が管理しているのですか？
Sid
今はAIがまだ完成していないので、そちらしか売っていません。
Adora Cheung
なるほど、ではなぜAIの方を売らないのですか？いつかはそちらを売るわけですし、今はあなた達が後ろで...
Avichal Garg
とりあえずうまくいってるふりをして。
Adora Cheung
そう、成功するまではそのふりをする。
Sid
良い質問です。理由は2つです。一つはAIを本当の人の家で訓練したいからです。実際引っ越す時の家はカタログにあるような綺麗な写真とはかけ離れていますし...
Adora Cheung
しかしそのためには膨大な量のデータが必要ですよね。そのためにはとりあえず大まかな解決法を考えておいて、顧客を満足させておいて...
Sid
はい、なので...
Adora Cheung
いずれにせよ、どちらでも同じクオリティなんですよね？
Sid
はい。何人かのAIアノテーターを採用しているのですが、AIの改良によりアノテーターの仕事が減って来ています。
Adora Cheung
家はそれぞれ全然違うので、見積もりの方法の統一が難しいことが問題になっています。AIが自分で動けるようになるにはどれくらいのデータが必要だと思いますか？
Sid
私たちはGoogleやFlickrからもデータを集めているため数百万は既にあります。AIは時間と使用によって精度が上がって行くので、それまでは人間が穴を埋めている感じです。
Adora Cheung
今の一番の課題は何ですか？
Sid
良い質問ですね、実はこれについてStartup Schoolに助けられています。私たちは大きな契約を狙っており、AIが完成していないため時間がかかっています。なので収入を生みながら解決法を考える方法を探しています。それまでは、現在Startup Schoolのメンターのおかげでプロダクトを使用してもらっており、これは無料のパイロットなので、将来有料のものを売れる顧客を確保できます。また顧客を確保することで勢いをつけられるし、短時間で精度の高いプロダクトを作ることができると思います。
Adora Cheung
では手がかりはあるのですね。パイプラインはどうですか？1日何社と連絡していますか？
Zack
先ほど行ったように、私たちは速く拡大するために大企業を狙っています。私たちのしていることを説明すると企業の目を引くのは簡単なのですが、テクノロジーやデモを見せてパイロットを契約するときによく「素晴らしいけど、今全部できるようになってもらわないと」と言われてしまいます。今の私たちの状況と契約を即決できる状況との間に間があるので、今ある物をどうやって売れるようにし目標に向かって進むのかアイデアを集めています。
Avichal Garg
ギャップはどのくらいあるのですか？完璧に見積もりができるAIを求められているのですか？
Zack
はい。これについて話しましょう。
Sid
今は40個くらいの物を認識できていますが、150に増やさないといけません。ビデオなのでフレームごとの物を認識しておき、「5秒目から15秒目まで写っているこれは一つの椅子だ」と理解してもらう必要があります。また値段に関わるので物の大きさも認識しないといけません。なので私たちはこのように沢山の事に同時に取り組み...
Avichal Garg
顧客はこれで月1万ドルの基本合意書をサインしてくれますか？
Sid
既にしてくれています。
Avichal Garg
なるほど。契約はいくつあるのですか？
Sid
6つ以上の基本合意書を契約しており、代金はまだ検討中です。顧客のいくつかとは検討の最終段階にいます。
Avichal Garg
その価格はどうやって決めているのですか？もう契約したものはどうやって決めましたか？
Sid
一年目は定額料金で、数十万ドルでいくらでも使えます。協力しながら、顧客がどのように私たちのテクノロジーを使って見積もっているかを見ます。
Avichal Garg
なるほど。では契約のそれぞれは何十万ドルかすると？
Sid
一年目は数十万ドルの契約を最高で3つしたいと思っています。
Avichal Garg
なるほど。先ほどAdoraが行っていた事に戻りますが、これができる人を二人フルタイムで雇って数十万ずつ顧客からもらって、「人間ほど賢いAIを持ってます」と言うことはできますか？実際に人間がいるわけだから。
Sid
今はそうしています。契約が成功したらそうつもりなのですが、応答時間を数時間にする事など他のことも求められているので、そちらにも取り組んでいます。良い提案ですね。
Adora Cheung
今の応答時間はどのくらいですか？今は最小限にしているのですよね。
Sid
はい、その時によります。1時間以下の時もあります。しかしそのためには24時間誰かがいる必要があります。AIの分析が終わった後に調整するために。
Adora Cheung
今はデータを集めている段階だから、現在かかっている人件費を調べてそれに合わせて値段設定したらどうですか？今は10ドル、いや50ドル取っているけど、今はデータが足りなくて人件費がかかっているから100ドルかかっているかもしれません。なのでそのすこし上にしたらどうですか？ケチな人は離れてしまいますが、本当の顧客とは関係が続けられます。
Sid
大手企業には定額料金を請求しているのでが、小さめの企業には10ドルと50ドルの料金にしてデータを集めています。しかしそれも良い提案ですね。
Adora Cheung
なぜ大手企業に対しては定額料金なのですか？
Sid
これは企業にとって新しい物なので、最大限に使用するインセンティブを与えているのです。使用毎の料金にすれば...
Adora Cheung
向こうには見積もる人はいるのですか？あなた達はその人の代わりになるんですよね？
Sid
例えば寝室が5、6部屋ある家だったら、見積もる人を訪問させた方が良いと思われるかもしれません。しかし75%ぐらいの確率では訪問者を送りたくない場合あるでしょう。なので最初の方は企業はそういう場合に私たちを使い...
Adora Cheung
少し細かくなりますが、訪問見積もりの一つのメリットは見積もりと同時にセールスをして契約ができるということです。特に大きな家を訪問すると、大きな収入の可能性になります。他の人に見積もりを任せたくはないでしょう。なのであなた達は、見積もる人がより速く多くの家に行けるためにするツールになれるかもしれません。
Aid
はい、私たちも引っ越し会社の一つとそれに取り組んでいます。
Adora Cheung
わかりました。
Avichal Garg
将来はどうなるのですか？成功して沢山契約を貰えたとして、その次は？
Sid
私たちは引っ越しから始めましたが、それ以外にも塗装やリフォームなど似た業界でも機会はあります。データを集めてAIを訓練することで、より速く解決法を導き出すことができます。私たちの目標は、一つの業界で問題を解決して、次の業界へ移ることを繰り返すことです。
Adora Cheung
塗装などの方が簡単そうですね。
Avichal Garg
私もそう考えていました。
Adora Cheung
面積を計算するだけで良いですよね。
Avichal Garg
そっちのほうが簡単に売れそう。
Sid
実は少し難しいんです。訪問で塗装する面積を見積もる時に比べて...家具が壁の前にあったりするし、正確な寸法を知ることが大事なので。私たちも考えたのですが、引っ越しの方が簡単だという結論になりました。
Avichal Garg
技術的には、ですね。
Sid
技術的には。
Adora Cheung
とても大きなビジネスですね。もし見積もりや値段の問題が解決できたら、ホームサービス業界での顧客集めに関する問題の九割は解決できますよ。
Sid
その通り。
Adora Cheung
Googleのような超巨大企業になる可能性もありますね。おめでとう。ぜひYCに申し込んでください。
Sid
ありがとうございます、楽しみにしています。
Avichal Garg
頑張ってください。
Zack
ありがとうございます。
Avichal Garg
ありがとう。
Alma Base へのオフィスアワー
Adora Cheung
Adoraです、よろしく。
Avichal Garg
Avichalです、よろしく。何をされていますか？
Speaker 9
こんにちは。聞こえますか？私たちはAlma Baseです。学校でコミュニティーを作ることを手伝っています。現在学校は卒業生との連絡に苦労しており、繋がりがあまりありません。卒業した瞬間から、支援のお願いのメールぐらいしかもらえなくなる。Alma Baseでは卒業生のネットワークを作り、卒業生がFacebookやLinkedInのような方法でサインアップできます。そこでメンターシップや採用情報を交換したり、同窓会などについて話し合えます。また卒業生が交流している所を学校が見て、誰がどう交流していて誰がFacebookの学校のページをいいねしたりコメントしているか見れます。その情報を使うことで、それぞれの卒業生に適した情報を提供することができます。
Adora Cheung
これは大学用ですか、高校ですか？
Speaker 9
はい、学校です。一貫校でも、私立高校でも、大学でも。
Adora Cheung
これらの学校は卒業生と繋がる時に同じ問題に直面しているのですか？
Speaker 9
はい。大学は大きさが違うので少し違いますが、学校は別の問題があります。一番大きいのは学校に最新の卒業生データがない事で、卒業する瞬間に...
Adora Cheung
では単純にCRMをしたら今より百倍良い状況になると？
Speaker 9
まあ、そうです。しかしSNSを通してデータを集めるので、それを私たちが提供しています。サインアップすると、私たちはFacebookプロフィールを通して学歴、仕事、場所の情報を得ます。もし誰かがサンフランシスコからボストンへ引っ越した事をFacebookにアップしたら、自動的にこちらも更新されます。現在学校は学校のサイトの卒業者ページにあるGoogle Forms、またはメールか電話で...
Adora Cheung
では問題の一つはその人に連絡する事なのでは？一回メールを送って、それを見てもらえれば、連絡がとれるのでは？
Speaker 9
はい、しかし難しいんです。実際どのくらい学校から来るメールに返信していますか？返信したとしても、他のデータベースに情報を入れないと行けないし、Excelか何かで手動で情報を更新しないといけないし。
Adora Cheung
現在は、高校と大学のどちらに集中しているのですか？
Speaker 9
K12 のような高校です。
Adora Cheung
なるほど。
Speaker 9
私立のものです。
Avichal Garg
顧客側からすると、なぜあなたのサービスを使いたいのですか？Snapchat、Instagram、Facebook、Whatsapp、Facebookメッセンジャー、電話、メールアドレス、Slackの上にこれ？
Speaker 9
分かっています、毎日聞かれているので。Startup Schoolで私は「あなたの学校で新しい卒業ネットワークに入りたい人はいますか？なぜ？」と聞きました。皆、「LinkedInやFacebookは公開されているから非公開のネットワークが欲しい」と...
Avichal Garg
なぜFacebookグループではだめなのですか？
Speaker 9
Facebookでは採用情報やメンターシップの情報を共有できないからです。
Avichal Garg
どういうこと？なぜ？
Speaker 9
何ですか？
Avichal Garg
なぜですか？グループの人にメッセージを送るのはだめなのですか？
Speaker 9
しかし実際、Facebookからそれだけの通知が来ますか？私は多くのグループの通知を切っているし、そうなると実際グループには7人ぐらいしかいなくなる。またFacebookはグループで広告を出したりしているので、Facebookでの交流は難しいのです。
Avichal Garg
しかしそれは同じ事で...あなたの言っている事だと、グループに入って、連絡したりいいねしたり沢山グループに投稿する事でFacebookから通知が来ると、うっとうしくなってくるから通知を切ると。
Speaker 9
はい。
Avichal Garg
なぜ同じことがあなたのプロダクトで起こらないのですか？
Speaker 9
ここでは様々な通知設定ができます。サインアップする時に、「あなたはどのようにコミュニティーに参加しますか？採用情報の共有ですか、それとも同窓会の計画や参加ですか？」と聞きます。答えによって違う通知設定にし、希望にあった内容を送ります。
Avichal Garg
なるほど。
Speaker 9
はい。なので通知が全て来るわけではありません。例えば、あなたがスタンフォード大学を2000年に卒業した人だったら、1990年卒業者の同窓会の通知はいらないですよね。うっとうしいし、関係ないので。
Adora Cheung
今は何校と提携しているんですか？
Speaker 9
94です。
Adora Cheung
Alma Baseには一つの学校に何人の卒業者がいるのですか？
Speaker 9
平均的には5,000人ですが、寄宿学校など種類によっては15,000人にもなります。
Adora Cheung
学校ごとに5,000人ずつ。
Speaker 9
はい、学校ごとに。
Adora Cheung
あなたのサイトに。
Avichal Garg
何校あるんでしたっけ？
Speaker 9
94校。
Avichal Garg
450,000人いるということですか？
Speaker 9
いえ、多い学校と少ない学校があります。大学も少し提携していますが、25％ぐらいがサインアップしています。まだしていない人もいます。
Adora Cheung
サインアップした人はそこで何をしているのですか？
Speaker 9
グループの管理人である学校の卒業生を管理する事務所も、投稿やダイジェストができるツールがあるので、グループ内の活動を見たり返事したりできます。たとえば「ニーズ」という欄があるのですが、もし誰かが助けが必要な事があったらそこに投稿すれば管理人が返事をくれます。もし採用情報があれば、仕事を探している人がそれを見て応募できます。
Avichal Garg
では私がオフィスだったとしたら...これを買うのは誰なのですか？
Speaker 9
学校です。
Avichal Garg
学校の中で買う判断をするのは誰ですか？
Speaker 9
卒業生を管理するオフィスです。組合などではなくオフィスです。全ての学校には事務所の中に卒業生情報を管理している部署があるので、そこが買います。
Avichal Garg
値段はどのようにつけていますか？
Speaker 9
3つのプランがあるのですが、機能が多いProプランだと一年5,000ドルです。
Avichal Garg
一年ごとに。
Speaker 9
はい。
Adora Cheung
まず、ユーザーを確保するタイミングは卒業の直後ですね。しかし、愛校心のような何かの要素が足りないような気がします。うまく言えないのですが...あなたが言っているものの多くはすでにFacebookにあるので、人々もそれでグループを作っています。学校全体ではないでしょうが、友達同士で。私も高校の友達100人ぐらいのグループにいます。しかし...なんでしょう。よくわかりませんが、卒業生や学校の管理者の興味を引くには、愛校心を思い出すような何かが必要なのではないでしょうか。
Speaker 9
その通り。あなた達が連絡先を教えたくない理由は、学校がこれ以上あなたに役立つことはないと思っているからです。しかし、もし今ここでメンターシップの機会がもらえたりしたら学校が役立ちます。また生徒も得する事があります。例えば大学を受験している学年では、カウンセリングオフィスが卒業生と生徒をマッチングしてあげる事で志望大学に沿ったカウンセリングをしてあげられます。このような小さな事ができるのですが、Facebookではこのような機能はありません。大事なのは、大学の卒業生室が卒業生を管理して活動を把握する事であり、これはFacebookにありません。
Avichal Garg
学校のオフィスにとっては何が大事ですか？一年たったら契約更新してまた買うのですか？また5,000ドル払うかどうかは何を基準に決めると思いますか？
Speaker 9
サインアップする卒業生の数と、そこからもらえるデータの豊富さだと思います。例えば学校の一つは600人分の記録しかありませんが、実際の卒業生数は8,000人ほどです。FacebookやLinkedInを通して友達を招待できる機能もあり、おかげで最初の半年間で1,800人に増えました。
Avichal Garg
なぜ学校はそういう記録が欲しいんですか？
Speaker 9
彼らの好みを知ってより良い交流をし、彼らにとって価値のあるものになるため。
Avichal Garg
これから下流のメトリクスが生まれそうですね。私が卒業生の情報を管理する卒業生室にいたとして、8,000人全員のデータが集まったとします。私が校長先生だったら、事務所の人を解雇するんですか？8,000人分揃ったからもう仕事がないのでは？
Spekaer 9
私たちのサイトが使われるのは...例えば私たちが大事だと考えているのはメンタリング情報ですが、学校の事務所が重要な所を分かっていなかったとしても私たちが一緒にユーザー満足度を増やす手伝いをします。
Adora Cheung
卒業生が一人いくら寄付してくれるかも重要になってきそうですね。
Speaker 9
それが最終的なゴールです。なので最後には...
Adora Cheung
ではまたそのためのツールが必要になりますよね？これだけの人が参加してくれたのは素晴らしい。どうやってこの人たちに寄付してもらうんですか？
Speaker 9
寄付の仕方ですか？資金集めできる所があり、毎年の集金、特定の建物のための集金などができます。もう寄付できるようになっています、息子やペットの名義で。
Avichal Garg
もしそれが一番大事な事で、最終的に卒業生の情報管理の人は寄付金をもらう方法を考えているなら、なぜここまでして...既に存在している手段を最大限に利用する手伝いをする事とは違うのですか？
Speaker 9
はい。私たちが分かったのは、寄付金をもらうだけに集中すると実は寄付金額が下がってしまう事です。例えば学校でも金額は下がっており、逆に300人ほどはNPOに寄付しています。この頃皆が寄付するのはNPOのみで、学校のようなものにはしません。なので私たちの仮説は、積極的に関わっている卒業生は将来の寄贈者になってくれる事であり、そのためにここまでするのです。先に価値あるものになってから聞く。求めるだけではだめです。
Avichal Garg
なるほど。データは...そういうソフトは昔からあります。要するにCRMソフトですよね。
Speaker 9
根本的には。
Avichal Garg
私も前から関わっている団体から、プログラムがあります、とメールがよく来ます。卒業生と交流すれば寄付金が増えるというデータはありますか？
Speaker 9
まだです。まだ始めてから18ヶ月なので。
Avichal Garg
いえ、他のソフトから。メーリングリストがありますが、それに返事する人は寄付する可能性が高いのですか？
Speaker 9
学校はそう言っています。現在の寄贈者は誰ですかと聞くと、今でも交流していたり教えに来たり、メールに返事してくれる卒業生だと言います。正確な数字はわかりませんが、感覚です。
Avichal Garg
面白いですね。
Adora Cheung
大学ではなく高校から始めた理由はありますか？大学の方が予算も多いし、このためのオフィスもあります。卒業生も寄付できるお金が多くあります。
Speaker 9
はい、確かにそうですね。私たちも大学から始めたのですか、販売サイクルがとても長くて。寄付の手順も多いし、調達して何かを作るためにも別の順序があります。
Adora Cheung
しかしそこに一番お金がありますよ。
Speaker 9
はい、いずれかはそこに行きます。いずれかはね。なので...
Adora Cheung
しかし高校の卒業生や管理する事務所のためのツールは大学のものとは違うと思いますよ。
Speaker 9
いずれかはね。なので...
Adora Cheung
私たちが提案したいことは...
Speaker 9
まず高校だけに行く事？
Adora Cheung
ええと...
Speaker 9
高校ではなく大学だけ？
Adora Cheung
10分話しただけなので全てを変えろとは言いませんが、高校と大学それぞれのマーケット機会について考えるべきです。
Speaker 9
大学の方が機会が多いということは統計データを見れば分かります。しかし、販売サイクルが長いので今は成長を妨げてしまいます。小中高の学校では結局事務所にいる二人が決めるので、その二人が買おうと思えばすぐ買えます。しかし大学では、卒業生管理者の二人が買うことに合意しても、開発部門と交流部門と大学発展部門と購買部門に相談しないといけません。
Adora Cheung
はい。しかし、難しいかもしれませんが販売サイクルが解決すれば、全ての大学が同じ手順でできるでしょう。そうしたらプロセスを最適化して、人をより速く集められます。最初の段取りが難しいのですがね。
Speaker 9
はい。私たちが気づいたのは、このマーケットには他にも人がいることです。なので、その人たちが高等教育機関に売っているならいくらで売っているかを追い、人とも話しています。本当に最適なプロセス分かったのか知りませんが、9から12ヶ月のサイクルらしいです。関係を築くプロセスは長いです。最初にトップに話して、そこから話し合ってもらう。とても長いサイクルです。
Avichal Garg
そうですよね。よく分かります。危ないのは...高校と大学では欲しいものが違うんですよね。
Speaker 9
はい。
Avichal Garg
そうなると、あなたが作ったものは他の重要なマーケットには役立たないものになります。ニッチな所を速く勝ち取れた事は良いのですが、今の戦略のリスクから分かるようにもっと大きくて価値が高いマーケットには通りません。
Speaker 9
確かにそうですが、私たちのツールと重なり合う部分もあります。少し意見をもらえれば、今は確か8つの大学と提携しているので...注意深く見ているのですが、意見や成功例をもらえればより良いグループができ、販売プロセスを最適化しやすくなるかもしれません。
Adora Cheung
まずするべきなのは、Avichalが先ほど言おうとしていたと思うのですが、大学はMillingless Marketing Campaignsのようなシステムが既にあります。それを全て置き換えるのではなく、その人たちに話して少しずつお手伝いをすれば良いのではないのでしょうか。何かは分かりませんが、何かを良くして、そこから始める。それほど費用をかけずに最初の一歩を歩める。
Speaker 9
はい、そうですね。
Avichal Garg
もう一つ加えさせてください。あなたの言っている事は短期的に見るととても良いです。インターネットで初めてバナー広告が使われた時、ただ単に珍しかったから73％の確率でクリックされていたという話があります。昔は「何これ」と言って皆クリックしていましたが、今は誰もバナー広告をクリックしません。通知だって、昔も今もクリック率は高いでしょう。しかしあなたの作るサービスも数年後に見られなくなれば、あなたが困ってしまいます。
私は、あなたが資金を集める手伝いをしたいという点はよく伝わってきたと思います。あなたのチャンネルは資金を集める手段の一つに過ぎません。他にも、例えば資金を集めたかったら、そのためのチャンネルを作るのではなくて資金を集めるために10個のお手伝いをしてあげる事も戦略の一つではないでしょうか。
Speaker 9
はい。私は試験的に顧客の一つであるベイエリアの学校でボランティアをし、ある資金集め運動をしています。なので、仰った問題を理解するためにツールを何個か作っています。資金集め運動が注目されるためにはなんのツールが必要か。無料であげてしまう事で、寄付のプロセスが簡単になりそうです。ボランティアして、何をできるか探っています。まだ資金も集めています。
Avichal Garg
はい。言い方を変えると、今は郵便、メール、Facebook、LinkedIn、メッセンジャーなどのチャンネルがあり、新しいチャンネルを作る事はリスクが高いです。しかし彼らが既に使っているチャンネルを通してより多くの資金を集められるようにすると、また別のアプローチになるのではないでしょうか。さらに大きなマーケットに繋がるかもしれません。
Speaker 9
はい。私もそれが今一番大きな問題だと思っています。最初は、卒業生管理オフィスにツールを売ってしまえばあとは全て向こうが管理してくれると思っていました。なので、買ってもらってすぐに改善したと思ってもらわなければいけません。しかし仰ったように、卒業生にサインアップしてもらう事が難しいので、それが大きな課題です。
Avichal Garg
たまに私が寄付する時にリンクをクリックすると、寄付しようとしているのに手順が複雑な時があります。携帯から寄付できなかったり、情報をちゃんと記入できなかったり、Javascriptにエラーが出たり。お金をあげたいだけなのに、なぜこんなに複雑なの？って思いますね。
Speaker 9
そうですね。
Avichal Garg
もし寄付率が5％から12％に上がったら学校の事務所もとても喜ぶでしょうね、収入も増えますし。
Speaker 9
はい、それを目指しています。
Adora Cheung
はい。これくらいかな。
Speaker 9
はい。
Adora Cheung
ありがとう。
Avichal Garg
ありがとう、頑張ったね。質問があれば、Q&Aをします。何かありますか？
Speaker 9
はい、あります。
Avichal Garg
なんですか？
Speaker 9
今直面している問題の一つなのですが、私たちは海外からの創業者なのでユーザーの近くにいる事ができません？そういう場合、どうやってユーザーへの理解を深められますか？
Avichal Garg
なぜ近くにいる事ができないのですか？
Speaker 9
それは...
Avichal Garg
今はここにいるのに？
Speaker 9
はい、しかしいつかはまた帰ります。三人の創業者が一人ずつ出張して、そこの学校と協力しています。しかしこれはずっと問題でした。
Adora Cheung
あなた達の拠点はどこですか？
Speaker 9
ここ、Mountain Viewです。
Adora Cheung
ここね。他のユーザーはどこにいるのですか？
Speaker 9
違う学校です。たとえばベイエリアとか。
Adora Cheung
では...
Speaker 9
違う州にいます。
Adora Cheung
なるほど。その人たちと関係を築く事が大事なので、1日から1週間かけて一緒にワークフローを決めるのも良いのではないでしょうか。そうすれば、たくさんの場所に同時にいなくても多くのものを作れると思います。
Avichal Garg
二つのやり方があると私は思います。質か量か。質には色々な形があります。ユーザーと一対一で話したり、オンラインでフォーラムを開いたりできますし、ユーザーがフィードバックを送ったり何かをアップロードする事で質の評価が分かります。顧客助言というものをしていた会社もあります。12〜15人のサンプルを四半期か半年ごとに連れて来て、新しいものを見せて秘密保持契約してもらいます。皆で話し合って意見をもらえるので、とても効率よくフィードバックがもらえます。
また量のこともあります。顧客満足度の測定基準は4つに分かれます。何人ユーザーがいるか、どれほど深く使ってもらえているか、できると言っている事が実際どれだけできているのか、売り上げはいくらなのか。測定基準はこの4つです。機能を作るときはこの4つを考慮して、数字が変わるか見ることです。質と量を見れば、成功しているかどうか分かります。
Speaker 9
ありがとうございます。
Avichal Garg
まだ時間はありますか？ないですね。
Speaker 1
これで終わりかな。
Avichal Garg
終わりだね。皆ありがとう。
記事情報
この記事は原著者の許可を得て翻訳・公開するものです。
書き起こし: Live Office Hours with Adora Cheung and Avichal Garg
原文: Live Office Hours with Adora Cheung and Avichal Garg (2017)
