2012年の冬にY Combinatorを卒業した時、私たちは非常に限られた給与計算プロダクトと、ほんの一握りの地元の初期ユーザーしか持っていませんでした。今日では、全国で60,000社以上の情熱を持った中小企業に対し、最新の給与・手当計算および人事管理製品を提供していることに、誇りを感じています。
先週、私はマウンテンビューまで車で出かけ、新たなYC Winter 2018の参加者たちに会いに行ってきました。そして、私たちが成長していく過程で学んだ、シードステージにおける教訓のいくつかを共有しました。その教訓をこの記事でも共有したいと思います。他の起業家のみなさんにも役立ててもらえれば幸いです。
シード資金調達後の No.1 の優先事項：10x-erを見つける
素晴らしい製品を作るためにまずやるべきことは、優れたチームを作ることだと強く信じています。
では、まず誰を雇うべきでしょうか？あなたのプロダクトを競争相手と差別化するためにチームに必要な、特別な能力を持った人材を2～3人見つけましょう。その後でそれらの特別な人材一人ひとりに合わせて、チームメンバーを雇うのです。適切な人材を選べば、彼らは10x-er（10倍の生産性を持つ人）となり、あなたの製品を長期的に差別化するためのお膳立てをしてくれるでしょう。
例えば、私たちの最大の競争相手であるADPとPaychexは、それぞれ1949年と1971年に設立されました。インターネットの登場よりも、はるか前のことです。そのため両社は創業以来数十年にわたり、コンプライアンスと評判に重点を置いてきました。私たちは、現代的で楽しい体験デザインが、自分たちの業界を破壊する鍵になるだろうと分かっていました。だから私たちが最初に雇った10x-erは、最高に優秀なプロダクトデザイナーでした。このデザイナーのおかげで当社は、顧客が絶賛して止まない製品体験を作り上げることができました。
候補者を面接する時には、彼らに欠点がないことではなく、その強みを最大限に評価しましょう。例えば、体験デザインやフロントエンド開発で非常に優れた力を持つデザイナーを見つけられれば理想的でしょう。しかし、とびきりの優秀な人材は大抵の場合、1つの分野には飛び抜けて強くても、他の分野には強くないものです。その強みを評価して彼らを雇い、その素晴らしい仕事を褒め称え、他のチームメンバーと組み合わせて彼/彼女を補完しましょう。スタートアップはチームスポーツなのです。
求めている人材にぴったりの人が見つかったら、自分の人生を賭けるつもりでその人と親密な関係を築きましょう！
常に人材を探し続ける
人を雇うのに近道をしようとしてはいけません。前向きに取り組んで失敗した雇用は、後ろ向きな雇用で失敗するよりも100倍の価値があります。
時に創業者は、時間の重圧を感じて妥協することがあります（「そうは言っても、次期バージョンをリリースするために早急にエンジニアが2人必要」など）。自暴自棄になるのを避けるために、常日頃から人材を探しておきましょう。あなたの会社を差別化してくれるかもしれない優れた能力を持つ人材のリストを常に手元に置き、彼らへの紹介を依頼し、あなたがしている仕事について情報を共有しておきましょう。私は優秀な人たちを知るために使った時間を、悔いたことはありません。
私がGustoで行った最高の雇用のいくつかは、何年も前からベンダー、起業家仲間、クラスメート、同僚として知っていた人たちです。私たちは何年にもわたり連絡を取り合っており、私が取り組んでいる仕事について情報を共有し、フィードバックやアイデアを求めていました。そして適切な機会が訪れた時、彼らは私たちのチームに参加し、今日の成長を助けてくれました。
腹を立てている顧客セグメントに合わせて製品を調整する
プロダクトマーケットフィットを見つけるために、特に強い不満を探しましょう。現在のソリューションに完全に腹を立てている顧客群を見つけるのです。それらの顧客はおそらく現在のプロバイダーから忘れ去られているか、とてもニッチな部分に存在し、把握するのが難しいかもしれません。
Gustoの場合、私たちの業界は伝統的に中小企業に目を向けて来なかったか、サービスの提供を断っていました。その結果、中小企業の58%が未だに紙とペンで給与を管理しており、給与計算の誤りが原因で罰金を科される企業は毎年40%に上ります。
こんなことは馬鹿げており、中小企業はもっとましな扱いを受けるべきです。当然ながら彼らは腹を立てています。
腹を立てている顧客セグメントに合わせて製品を調整し、苦痛を感じてきた部分で彼らを喜ばせましょう。良い時も悪い時も貴社製品を使い続け、他の人にも紹介する忠実な後援者を獲得してください。Gustoではもっぱら中小企業を喜ばせることに重点を置いています。我々のNPS（ネットプロモータースコア）は70以上を維持していますが、競合他社のほとんどがマイナスのスコアです。もしこれがケーブルTV業界だったら、競合他社はComcastで、当社はNetflixのようなものです。
業界の未来について強い信念を持つ
スタートアップの創業者は、自らの業界の5年後、10年後、さらには20年後の姿について、強い仮説を持つべきです。そのビジョンを伝えるために、もっと時間を使って潜在顧客と向き合いましょう。現在の潜在顧客はどのような人たちなのか理解し、彼らが時間と共にどのように変わっていくのか学ぶのです。
単純な顧客インタビューでは不十分です。顧客が現在期待していることを聞けるだけで、将来の期待までは分からないからです。代わりに現実的なソリューションを試作し、それを顧客に示して反応を観察してください。顧客のWow モーメントを探しましょう。それを見つけた時は、絶対に放置してはいけません。Wow モーメントを探すには、GV Design Sprint をお勧めします。
例えば当社では、顧客が給与計算などのやるべき仕事リストを全て完了すると、アイスクリームでお祝いして彼らを笑顔にさせています。
優れたクラフトマンシップを定義し、それに向けて努力する
チームが可能な限りのスピード感を持って動いている中で、クラフトマンシップを置き去りにするのはたやすいことです。しかしあなたが手を抜けば、顧客がそれに気付き、チームメンバーも気付きます。全員に気付かれてしまいます。
Gustoのエンジニアチームやデザインチームは、古いコードやデザインの見直しと改善に時間の25%を費やし、技術やデザインに関する負債の解消に取り組んでいます。また最近ではPolishathonsの実施を始め、常にコード品質の向上に努めています。
最高の製品を作るために、貴社にとってのクラフトマンシップの意味を明確にしましょう。そして、常にそれを維持する努力を続けましょう。
読んでくれてありがとうございます！私も自分のアドバイスに従い、人材募集の宣伝でこの記事を締め括りたいと思います。もしこれらのアイデアが気に入れば、その出処にはもっとたくさんのアイデアがあります。Gustoは人材募集中です：gusto.com/careers
著者紹介
Tomer は Gusto (YC W12) の共同創業者で、Chief Product Officer です。彼はプロダクトのビジョンの買いあhつと実行に責任を負っています。つまり給与支払い、福利厚生、そしてコンプライアンスを現代的に再創造することです。
記事情報
この記事は原著者の許可を得て翻訳・公開するものです。
原文: I’m a Cofounder of Gusto, Here’s the Advice I Give Every Startup Founder (2018)
